多模式電銷運行電子商務渠道的選擇之道

　　電商行業很熱，許多圈外的傳統企業現在都想參與進來，但是往往有兩種誤區。第一種是認為電商就等于淘寶，以為開個淘寶店就電商了。第二種是認為電商就要做獨立B2C，非要花大價錢請人建網站、養團隊、砸廣告不可。這些都是缺乏對于電商渠道全局觀察的表現，其實電商發展到今天，渠道已經多樣化了，企業還需根據自身特點來有針對性的選擇。

　　電商渠道劃分

　　可將電商渠道概括為電商直營、電商分銷、電商團購3類渠道：

　　電商直營渠道

　　電商直營渠道的典型代表是淘寶商城、QQ商城、樂酷天商城，特點是商家自由組織營銷、運營和售后工作。其中淘寶占據了電商直營渠道大半壁江山，那么在電商直營渠道這塊，重點就是淘寶商城。

　　另外一類比較典型的電商直營渠道就是獨立B2C網站。但由于獨立B2C網站復雜程度很高、運營難度很大，基本上屬于看著眼饞、吃著難以下咽，需要具備非常強的運營團隊和強大的供應鏈及資金支持才可以嘗試。

　　電商分銷渠道

　　電商分銷廣義的包括B2C分銷和淘寶分銷。B2C分銷可以簡單理解為給B2C平臺直接供貨，隨著電子商務電商頻道的高速發展，B2C網站之間的競爭某種意義上是貨品的競爭，據我們在B2C的分銷來看，銷售規模還是相當可觀的。

　　淘寶分銷平臺之所以單獨介紹，是因為淘寶在電子商務領域占據非常大的份額，淘寶分銷平臺依托巨大的淘寶賣家群體，具有不可小視的能量，當然，由于淘寶分銷平臺依托于淘寶網，操作起來比較復雜。

　　電商團購渠道

　　團購作為近兩年最火的電子商務新寵，在銷售規模和未來市場上必將占有一定比重。網絡團購主要指美團、拉手等團購網站，團購網站的單品銷量還是非常可觀的，操作得當還是有一定利潤空間的。

　　以上就是目前主要的電商渠道，除此之外，還有銀行積分商城、移動電子商務等新興的電商渠道，由于這些渠道在銷售規模上目前占比不高，本文就不做贅述。

　　三問電商渠道

　　在選擇自己的電商渠道之前，管理者首先要問自己三個問題：

　　我們選擇渠道的目的是什么？

　　我們在選擇電商渠道的時候，首先要明白我們想通過這個電商渠道實現什么目的。是品牌推廣還是銷售規模，或者就是賺現錢？只有想明白我們的目的是什么，才能夠選擇更適合我們的渠道，當然，如果什么都想要，那我只能說，你什么都得不到。

　　我們現有資源能做哪些渠道？

　　不同的電商渠道對于資源和團隊的要求各不相同。

　　電商直營渠道需要貨好、人強、錢夠。風險回報雙高，如果覺得自己的產品性價比真高、團隊也不錯，同時不差錢，那么大可一試。

　　電商分銷渠道某種意義上與傳統的線下經銷體系很相似，就是給商超鋪貨的分銷體系。電商分銷需要有一定的品牌支撐，有一定的庫存承載力，和一定的現金流支撐。幾乎所有的B2C渠道都會有賬期，目前普遍在15-45天，目前B2C都有不小的銷售規模，所以在現金流和庫存量的要求都比較高，而且大宗交易的配送壓力也比較大，依靠第三方物流的配送還是存在一些不確定性，如果有自有配送團隊會更好。

　　電商團購渠道的核心是價格競爭力，與團購站的合作一般是非常低或者零毛利，電商團購對于清理庫存、推廣品牌和鍛煉隊伍有著比較大的作用，因為團購能夠在短時間內提升銷售量級，對鍛煉隊伍和提升知名度還是有非常大的幫助。

　　不同的電商渠道都有哪些區別？

　　電商渠道的區別主要表現在用戶群、規模、發展方向三個維度。

　　1、用戶群區別

　　不同的電商渠道，其用戶群結構是各不相同的。例如：當當網的大多數用戶是早期銷售圖書音像的積累起來的，所以涵蓋大量的教育和機關企事業單位，消費能力上比其他的渠道要略高一些。與之相比，淘寶的用戶對價格就特別敏感。

　　2、規模區別

　　由于渠道規模的區別，所帶來的效應是完全不同的，一些非常大規模的渠道，要盡可能的搶先進入，比如京東商城和淘寶商城。因為這些渠道占據著重要的地位，做好這些渠道對于渠道的開拓和未來發展是具有指導意義的。

　　3、發展方向區別

　　每個渠道的發展方向直接影響著我們在渠道建設上的規劃和投入產出比，比如，當當網自營占有非常大的權重，有很多品類都出現過聯營商家銷量上來之后，當當收回自營，這些其實都影響著我們對渠道的選擇和判斷。

　　如何選擇電商渠道

　　不同類型的商家，對于電商渠道的訴求是不同的。對于生產商來說，網絡渠道的意義是銷量。對于經銷商來說，網絡渠道的意義是銷量和利潤。對于品牌商來說，網絡渠道的意義是品牌推廣和分銷體系。

　　生產商

　　生產商這里指的是有自有品牌的生產商由于核心競爭力是產品生產力和設計力，在選擇渠道的時候，應該盡量降低渠道的管理和運營難度，如果現金流充足的情況下，采用B2C分銷為主，淘寶分銷為輔的渠道組合。

　　B2C分銷渠道對于倉儲和團隊的要求不是太高，對于熟悉傳統線下渠道的生產商來說，運營B2C分銷渠道更是熟門熟路，能夠快速上手，而且大貨進出，賬期結算的方式也比較適合生產實力比較強的企業。在B2C分銷渠道中，兩類渠道首選，一類是規模最大的B2C，比如京東、當當、卓越，另一類是垂直類目做的最好的，比如服裝選V+，女裝百貨選麥網等。

　　在B2C分銷運營比較流暢以后，可以逐步加入淘寶分銷平臺，依托淘寶龐大的賣家群體，展開淘寶分銷策略，但由于淘寶分銷需要企業自己進行產品拍照、圖片處理、描述編寫、發貨等工作，所以對團隊的構架有了一些電商直營的配備，如果做好了淘寶分銷，就可以逐步涉足電商直營渠道。

　　經銷商

　　經銷商的核心是手里有一些品牌的授權，這些品牌在線下的表現大多不錯，也有比較好的品牌背書和消費者基礎。但是經銷商遇到最大的問題是品牌商對于授權和價格的管控，所以經銷商分銷策略取決于品牌商的分銷策略。經銷商應該構架以B2C分銷渠道、淘寶旗艦店為主，淘寶分銷平臺為輔的渠道組合。

　　知名品牌經銷商只要能夠獲得品牌商在B2C渠道的授權，做B2C分銷幾乎是一個穩賺不賠的生意，B2C現在的銷量是非常可觀的。這方面的難點是授權，獨家授權，一家多采就沒什么意思了。

　　其次是爭取淘寶商城旗艦店的授權，隨著淘寶商城的不斷崛起，必將成就一大批品牌商，旗艦店是淘寶重點扶持的對象，能夠拿到淘寶旗艦店授權，最好是3年授權，運營的好的話，營收絕不低于一線省市總經銷。

　　有了淘寶商城旗艦店之后，可開通淘寶分銷平臺輔助，不過淘寶分銷平臺的賣家要重質不重量，先樹立典型，然后再擴充數量，否則價格混亂會讓品牌商發飆，也會讓自己陷入痛快的價格戰中。

　　品牌商

　　品牌商在電商分銷渠道的建設上最具有主動權，當然風險也最大，由于傳統品牌商一時之間無法很好的解決線上線下的渠道沖突，品牌商以副牌或新網絡品牌運營不失為一種折中的選擇，本文就以副牌運營為例闡述。

　　品牌商首先把握的是制高點，所以建議以大型B2C分銷、淘寶旗艦店、團購網站、獨立官方網站的組合方式呈現，其他的渠道可以讓其原有經銷商來操作，品牌商自身需要控制的是每一種分銷渠道的制高點，樹典型，立標桿，展形象。

　　大型B2C分銷，首推京東商城，京東商城一直強調的與品牌商直接合作的策略，品牌商更容易直接與京東商城建立合作，而京東商城B2C排行第一的位置，只要占領了，就為以后其他的B2C分銷打開了大門，此乃擒賊先擒王。

　　淘寶旗艦店，是品牌在淘寶江湖的標桿，只要品牌商能夠很好的利用淘寶旗艦店這個有利資源，很容易在淘寶江湖形成一個不可小視的力量，過去2年，在淘寶實現銷售額數億的品牌不在少數，更有完全是從淘寶起家的年銷售額數億的淘品牌。

　　團購網站對于品牌上來說，推廣的意義大于銷售額和利潤，團購網站是目前電商分銷渠道中極少數可以聚集大量人氣和曝光率的渠道，品牌商只要能夠適當選擇產品，通過團購分銷渠道，短時間內就可以在網絡上形成非常大的曝光和知名度宣傳。

　　對于品牌商，自有B2C作為品牌推廣和老客戶服務的根據地，意義十分重大。只有完成這一步，品牌商的B2C品牌才算是初步建立起來了。

　　關于電商渠道就簡單說這些。電商的規則就是沒有規則，所以我們也應該動態的看待這些問題。

來源：比特網

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