關于航空貨運發展的一些觀點

軟實力是一種能力，它能通過吸引力而非威逼或利誘達到目的。這一概念的提出，明確了軟實力的重要價值，將它提高到了與傳統的“硬實力”同等甚至比其更為重要的位置——正如約瑟夫·奈所言，“ 硬實力和軟實力同樣重要，但是在信息時代，軟實力正變得比以往更為突出”。圍繞“軟實力”的一系列研究，明示人們一種新型、全面和平衡的發展路徑，在提升各級主體綜合實力問題上啟迪著人們的新思維。

作為航空公司的貨運業務，我們的渠道主要指的是各級代理，在高度同質的競爭下，如何捆綁代理的利益，提高代理公司對品牌的忠誠始終是困擾各航空公司的難題，代理通常更重視短期收益，總代理忠誠度對銷售影響很大，特別2011年各航空貨運巨頭在中國的巨大運力投入的背景下，航空貨運的競爭更加白熱化。脫離價格陷阱，用正確的渠道，深化細致的服務提升企業軟實力，才是航空貨運突破同質化服務競爭，取得有利地位的關鍵。

通過思考，我提出以下觀點作為拋磚引玉之用。希望能夠對民航貨運發展戰略有一定的幫助。

聚焦主業，認清客戶，專注全球代理銷售模式

渠道策略的內容包括：為使目標顧客能接近和得到其產品而進行各種活動的策略。提出必須有效的利用各種中間商和營銷服務設施，以便更有效的將產品和服務提供給目標市場。

而航空貨運現在提供的服務，從價值鏈的角度看，民航貨運現在為終端客戶提供的服務，僅僅是貨物的干線運輸，以及極其少量的倉儲功能，只能在價值鏈條上占據極少的環節，換句話說，我們只獲得了利潤蛋糕上的極少部分。所以從2005年左右，國內航空貨運行業內開始有呼聲，嘗試繞開代理建立直銷途徑，鎖定直銷客戶，甚至提出價值鏈一體化服務供應商的口號，增加收益。但是5年過去了，發展的步伐卻十分緩慢。

特別是航空貨運進入了貨機時代，靠收貨主的散貨來滿足貨機的大胃口，已經基本上是不可能的，所以航空公司的貨運業務不應該過多定位直銷服務。作為航空公司，應該集中精力面向主要客戶群，認真分析航空公司在物流價值鏈條上應該處的位置，而不是隨意的拋出所謂的“航空物流一攬子方案”，畢竟我們國內能夠做到這樣的高檔次服務的航空公司還不存在，甚至國際物流巨頭，也只有其中的最頂尖企業才能提供類似的服務。

從外航的業務發展看。我們熟悉的大韓、法航、華航、東航、國航等航空公司，也均未深入航空物流價值鏈的其他環節。相反，他們往往采取不做零散的銷售，并且和很多大型的GLOBLE代理簽訂全年相對固定價格協議，鎖定了大量的收益。目前上海經營貨機業務的航空公司與GLOBLE代理簽訂的固定運價協議都達到了整體艙位的50%以上，像美國長青貨運航空公司的貨機就被大代理常年承包，長城航空的貨機也是幾乎所有艙位都與與全球代理簽訂了固定運價協議，國航東航的固定運價協議比例，也均超過50%。在上海，由于南航以前的運力較小，所以一直只做LOCAL代理。但是隨著南航的現在運力不斷加大，目前，南航貨機在上海的歐美運力比重分別占了8%、7%，并且這一比例會隨著2011年的運力增加有大幅的提升，這樣的情況下，南航在貨機上的銷售策略應該向GLOBLE公司合作靠攏，盡可能提前銷售艙位鎖定收益。

從物流價值鏈條上其余各項業務的操作復雜程度看。不但銷售的問題難以解決，一系列的運輸倉儲派送，連帶國內國外海關業務接洽，與各地機場、航空公司、地面代理的協調能力，這些都不是航空公司的特長，都不是航空公司能夠提供的服務，或者說航空公司需要另外付出較大的人力、渠道、資金成本，才能為客戶提供這樣的附加值服務，更何況，貨主對代理的全球派送能力越來越看重。并且，既然是提供的附加值服務，必然是免費或者較低收費的，而航空公司由于一向專注于航空位移業務，對于越靠近終端的服務的熟悉程度越低，中短期內難以達到市場效率。那么，如此巨大投入的進入上下游產業鏈的利益動機，對航空公司來說就不存在了。

總體從長遠發展來看，航空公司適度在物流價值鏈條上的多元化發展，在全球化競爭的背景下，還是能夠得到客戶的青睞的，但是，進入業務的時機與自身的條件成熟是必不可少的兩個條件。

深化貨運IT系統的數據接口功能，從大包大攬走到精深管理

貨運IT系統的發展，要適應新時期的歷史條件，就必須實行精深化發展。以南航為例，唐翼系統的建設方向，必須要脫離以各項功能的大包大攬為目標。以往由于唐翼的使用客戶群在不斷培養中，所以，功能上的不斷集成與堆砌成為近年唐翼系統發展的主線。但是，隨著近年唐翼系統推廣步伐不斷加大，使用的覆蓋面已經達到了一定的程度，但是在部分地點仍然苦于各種各樣的主觀客觀原因，無法完善數據錄入以及共享，月月點評，但是部分地區仍然難以實現唐翼功能全面使用，這樣的話，我們就要考慮是否我們的系統能夠把現有的功能做細一點，我們可以思考一下，這樣做，能否實現下面的問題：為了獲得操作代理的操作信息，是否能夠與地面代理嘗試數據對接？這樣能夠為航空公司節省多少人力成本，差錯成本？是否能提升效率？是否能夠向客戶提供的服務檔次上一個臺階？所有這些問題的回復都是肯定的。唐翼系統的精深管理，是提供優質服務的重要保障。而最好的方法，就是實現唐翼與其他系統的實時對接，讓系統數據脫離手工錄入時代。

依照渠道管理的方法，向客戶提供高附加值服務。我們總是在說要提高對客戶即代理人的服務質量，提升用戶的價值與體驗，可是具體怎么做，卻說得十分空泛。其實我們在IT系統的平臺下，可以實實在在的從代理的幾方面需求入手。

例如，現在一些較為先進的代理人無論國內國際以及一些全球代理，都有自己的IT系統，他們可以用自己的系統進行運單訂艙信息的錄入，方便自己的貨物管理，都面臨著數據重復錄入的問題。但是由于航空公司的數據系統，如南航唐翼系統，也需要詳細的貨物信息，也就是代理人經常要在航空公司的系統中再次錄入運單以及訂艙信息，這樣造成了代理人的重復工作。并且，代理人也存在向海關系統發報文工作要求，例如出境美國的貨物，他們每次出境進境都需要向美國的AMS或者向國內的海關（國內從2011年1月1日開始要求實行）發送貨物信息報文，FFM（艙單報）、FWB（運單報）、FHL（分運單報），這些報文其實航空公司也會通過自己的操作系統向海關發送，可能與代理的工作沖突重復。

以上的兩種情況，需要航空公司的信息系統真正做到為代理服務，特別是為業務巨大的核心、高端代理服務，依照南航現有的唐翼系統的基礎以及技術力量，通過建立數據傳輸接口可以實現主動向代理系統獲取，或者被動接收的方式得到代理貨物系統中的數據，完全能夠實現代理系統以及唐翼系統的貨物信息對接，并且實現系統統一打包發送報文信息。這就是以唐翼為依托渠道向代理提供附加值。代理不但減少錄入工作量，同時節約報文的相關所有成本。代理可以通過一些特定的方式途徑檢查唐翼系統中的信息正確與否。
除了銷售數據的獲得，唐翼系統對貨物操作數據的反饋功能可以為代理用戶增加更多的服務。將貨物運輸過程中產生的各種信息，例如地面代理對貨物操作的FSU信息翻譯出來，通過相應的數據接口反饋給代理的IT系統，為代理以及代理的客戶提供更加詳細的貨物信息。形成航空公司與代理之間信息鏈閉環。

當然每家代理的信息系統都不盡相同，肯定存在各種各樣差別，但南航唐翼系統應該有能力按照國際上常用的方法，開發出數據接口，把所有的信息提供到接口平臺上，由被允許的代理人自由接入并下載數據。可以說以南航目前的技術力量，是完全可行的。這樣就能實現代理與服務的相互捆綁，在為自己客戶提供便利的同時，也加強了唐翼系統數據的反應效率與數據的全面性真實性，在電子商務競爭發達的今天，讓南航貨運占據先機。

與結算系統對接，與SOC對接，與代理的IT銷售系統對接，與地面代理的操作系統對接。目前唐翼系統已經啟動SOC，以及計劃啟動結算系統之間的數據對接接口建設，但是實施的效率仍然有待提高。這些數據接口對南航貨運IT建設發展的作用是十分巨大的。唯有讓唐翼系統實現與其他系統的數據自由對接，唐翼系統才有可能成為南航貨運運行的核心，唐翼才能成為向內外部用戶提供優質服務的關鍵。必然能夠實現南航貨運服務質量的提升與綜合實力的增強。

明確貨運發展定位，保證貨運安全，深化兩個轉變，實現從業務管理向綜合管理，從傳統航空貨運向現代航空物流突破，確保貨運可持續發展。為了實現這些目標，我們還有很多的工作可以做，例如建立完善的客戶管理系統、增加市場調研與把握力度、增加運價審批的反應速度等，其具體的內容我們就不再鋪開。

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