“找米下鍋”抓貨源 “淡季不淡”拓市場

9月份，集裝箱航運市場進入淡季。日照港集團物流有限公司積極應對生產企業產能下降、集裝箱貨物銳減、船公司面臨虧艙的困境，全力做好市場開發工作，主動出擊“找米下鍋”，在市場淡季里成功地實現了業務量的平穩增長。截至日前，10月份已完成海運代理量1750　TEU，同比增長31　%，“散改集”貨運量3600TEU，同比增長55%，唱響了一曲勇戰市場的開拓者之歌。

“散改集”業務又辟新徑

“散改集”是物流公司集發分公司發揮日照港大宗散雜貨優勢而創新開展的一項業務。幾年來，積累了豐富的經驗，具有較大的行業優勢。“散改集”業務開發的重點是利用“重去重回”的攬貨模式，為客戶提供低成本的物流服務。

9月末，各船公司北上貨柜流量減少，從臨沂方向的回貨難以流向該港，回貨不足嚴重制約了“散改集”業務的開展。在此情況下，集發分公司市場部集中抽調兵力深入魯中、魯西南地區，多渠道挖掘客戶信息，努力開發回程貨源。當了解到臨沂方向的散貨陶土、葉臘石運量較多的信息時，市場部人員多次找到客戶為客戶分析集裝箱的裝箱和運費優勢，成功簽訂陶土貨運合同。目前，已運送貨物5000余噸，有力地緩解了臨沂方向回貨貨源不足的局面。

在市場調研的過程中，市場部還了解到，山東六和集團的酒槽在三公司碼頭灌包發往省內各地。市場開發人員以此為突破口，主動制定了一套與之適應的集裝箱運輸方案，找到該企業的負責人反復交流、溝通，使客戶最終采用了集裝箱運輸的方式，取得了山東六和集團的代理權，首批簽訂10000噸的代理合同。10月份，“散改集”業務新增貨種3個，有力地拓寬了業務范圍，提高了市場競爭力。

利用客戶資源，拓展新業務

在目前已形成的比較穩定的客戶資源的基礎上，集發分公司充分發揮現有客戶鏈的輻射帶動作用，不斷開拓新業務。近年來，集發分公司與聊城臨清紙業集團、日照森博木漿有限公司形成了良好的合作關系，而日照森博木漿有限公司生產的木漿，以往主要銷往青州的晨鳴紙業和兗州的太陽紙業。于是，集發分公司主動當起了“紅娘”，為兩家公司牽線搭橋，千方百計地促成了聊城臨清紙業與日照森博漿紙的的購貨貿易，而公司也成功獲得了該項業務的承運權。

為客戶打造綠色物流通道

近期，正值農忙秋收季節，廠礦勞動力不足，產能下降，北方道路因曬糧而導致運輸受阻，石膏石作為集發分公司的主導貨種，面臨業務量大幅下滑的困境。面對挑戰，集發分公司一方面深入山東蒼山、江蘇邳州等貨源地，與客戶加強溝通，由以前大車（6軸）運輸改為小車（4軸）小批量的運輸方式；另一方面，集發分公司推出“40分鐘卸車”的服務承諾，加大現場管理力度，做好各業務流程的銜接，努力減少車輛在港停時，全力協助客戶做好全程的服務工作，依靠服務優、效率高贏得客戶的支持。與此同時與海運船公司洽談爭取更優惠的海運價格，努力為客戶打造暢通、高效、低成本的綠色物流通道。

變“被動”為“主動”，化“危機”為“商機”。物流公司“找米下鍋”廣拓貨源，不僅成功地實現了集裝箱業務的穩步發展，也全面拉動了港口的拆裝箱、集卡車輛運輸等業務。同時，又為青島和易、溫州振華、中海等集裝箱班輪航線提供了穩定貨源，實現了港口物流與船公司的互利共贏。

文章來源：現代物流報　　

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