國內藥企應積極適應形勢調整策略

　　我國制藥企業的產品以普藥為主，利潤較低，競爭激烈，因此在相當長的時間里，企業市場營銷的主要方式是招商代理模式，特別是中小藥企根本不建營銷隊伍，完全依靠代理銷售產品。

　　
　　然而，藥企將產品全部交給代理商后卻易引發一系列后患：首先是竄貨，代理商之間為占有市場不惜低價傾銷，擾亂藥品正常的價格體系；其次是企業品牌受到影響，混淆視聽；第三，企業的產品掌控能力極弱，往往被代理商牽著鼻子走。
　　

　　其實，企業壓力不僅來自于單一品種營銷策略的重新定位，企業參加基本藥物招標采購也迫切需要新利潤支撐。

　　
　　基本藥物招標政策日趨嚴格，在一個省棄標或不中標就意味著退出該省市場。為了緩解基本藥物招標價格下降與生產成本上升的矛盾，許多企業采取補差的做法——用高利潤產品補貼基本藥物中標的低價產品，以求得市場占有率。挖掘普藥產品的潛在價值，改變以招商代理為主流的營銷模式，創造新的盈利空間成為生產企業必須攻克的難題。
　　

　　然而國內企業在基層醫療市場都沒有成功的模式，從市場來分析，基本藥物目錄中的產品將要面臨更大的價格壓力，在這樣的價格壓力下，很難發現一種最合理的模式，勢必要經歷過渡期的探索和實踐。過渡期要做好以下工作：集中招標采購保價格，合理棄標；商業銷售協議的補充和調整，保重點大區域，放棄低價格中標區域；找各地優勢配送優勢企業，委托打包投標，同時確保商業協議不受影響。

　　
　　企業在轉型期可與各地省配、市配、縣配建立商業聯盟，以求平穩過渡，規避風險。內部統籌協調，外部戰略商業聯盟是基本策略，在業務流程的每個環節中，從配送商選擇到集中結算，都需要考慮整合和借助商業的力量。
　　

　　未來普藥企業必須在以下幾個方面進行創新：調整產品結構和價格體系適應基藥和社區藥銷售思路；確定產品投標策略是最低中標價、平均中標價還是最高中標價。未開始項目確保投標率100%，中標率95%。注意建立預案統籌公司資源緊急公關，重新梳理可能的增補項目，達到30%的增補成功率。

來源：中國制藥機械設備網

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