目錄擴容和規范基藥使用促使市場利益交匯

　　新版基藥目錄的大幅擴容以及國家對醫療機構基藥使用比例的規范使得基藥市場空前火熱，但是瘋狂過后率先清醒的人也許正面臨一個問題：手頭有限的資源該投什么方向？如何優化資源的配置？因為大多數中小企業輸不起，新形勢逼迫企業必須做出選擇：是繼續維持固有市場，等待時機垂青，或是投靠大企業的傘下尋求生存，還是尋求突破、開辟新的天地。
　　

　　基層市場一搏

　　
　　隨著醫改的繼續推進，國家對基層醫療衛生機構的支持力度越來越大，新農合、市級醫保的支付能力也越來越強，有識之士早已意識到，過去以二級以上醫院為主要競爭的格局將隨著政策和資源的下沉逐漸向基層市場傾斜，基層市場也將是未來醫藥市場的主要增長點和主要爭奪區，有志于在基層市場大展拳腳的企業首先要做好資源的優化配置，為爭奪戰儲備糧草，才能在未來搶得先機。
　　

　　基層市場潛力巨大絕對值得一搏。在我國，基層市場隨著經濟發展不均衡顯得參差不齊，但總體發展十分迅速，這也并不妨礙企業作出判斷，因為在很大一部分地區，像所有一線城市和經濟發達的二線城市基層醫藥市場已經相對成熟，可以先搶占這部分制高點，然后逐漸隨著基層市場的成長而向外擴張。
　　

　　以筆者所在的青島為例，根據青島市衛生局網站數據，基藥在青島市已經實現全覆蓋，目前青島市有基藥公辦社區17個，社區衛生服務中心65個，鎮衛生院109個，規劃在建24個。基層醫療機構年門診量已達近300萬人次，占全市醫療機構總門診量的20%，并且以21%的年增長率增長。同時，青島市財政每年度直接向所屬各區市基層醫療衛生機構支付近8000萬元醫改補助金，加上政府專項補助以及服務性收費等，用于基層醫療衛生機構改革的費用不少于2億元。2011年時任衛生部部長的陳竺專門到青島進行基層醫療衛生機構改革的調研，對青島基層衛生機構的建設給予高度評價，應該說從政府層面肯定了基層醫療機構的發展模式。相對于地區大型三甲等中心醫院，基層市場的投入相對較少，但是回報十分可觀，難怪國內某大型中藥龍頭企業在青島號稱2個社區便可養活一個銷售人員。而且在青島，不只國內一些企業樂在其中，一些外企甚至更早布局，模式也更加多樣化。
　　

　　把握資源配置方向
　　

　　雖然基層市場的競爭和投入相對大型三甲等中心醫院要少，但仍然需要精耕細作，耐心籌劃。尤其是在有限資源的使用上，在基層市場，資源的主要配置方向有三：
　　

　　1.政策方向政策的支持是基層市場成敗的關鍵因素，對于非基藥品種更是十分重要。如所操作的藥品能否順利進入門診統籌名單等都是關系到基層市場的決定性因素。因此在資源的配置和使用上應當優先考慮政府事務這一方向，只有解決了決定成敗的關鍵性問題，余下的文章才能繼續做。
　　

　　2.機構和人員培養方向政策上順利過關，戰略上取得主動，剩下的就要考驗企業內功。首先在機構設置和管理上要有相應的資源儲備，如有熟悉基層市場特點的管理人員以及銷售人員，可以針對基層市場的特點制定相應的營銷方案。比如基層市場的患者對處方往往有一定影響力，屬于固定客戶，需要相應的學術推廣人員有針對性地開展患者健康教育等活動，這樣既能對銷售起到實質性促進，也符合專業化推廣的趨勢，更可以通過基層儲備后備力量，對大醫院的市場起到支持作用，因為基層醫療機構與大型權威醫院交流十分密切，很多大醫院醫生會有直接在基層自由執業的意愿。
　　

　　3.商業方向我國商業配送的基層覆蓋能力有限，尤其是鄉鎮以下的基層醫療衛生機構的配送能力嚴重不足，因此在初期就必須依靠一些配送能力強的商業公司進行覆蓋，所以在商業方向上要預留一部分資源。
　　

　　綜上所述，基層市場必將是未來各方利益和資源的交匯點，也是主要的爭奪區，能不能在基層市場笑傲江湖、游刃有余，主要看能否優化資源，搶占戰略制高點。

來源：中國制藥機械設備網

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