回首限抗令 醫院如何保住終端市場

　　兩年多來，一系列旨在規范抗菌藥物使用的政策措施相繼出臺，層層加碼，歷經十余年瘋狂增長的抗生素行業遭遇了史上最強沖擊。

　　
　　“限抗”政策要求醫院以量化方式在終端加強管理，減少抗菌藥物處方量和處方金額，對醫院抗菌藥物制劑需求造成明顯抑制，抗生素銷售進入真正的“寒冬期”。

　　
　　“在此之前，醫院配置的品種數量基本都超過規定數量，各地均公布省級分級標準和品種、數量的限制規定后，醫院不得不剔出超出范圍的品種。醫院終端的通道進一步緊縮。”醫藥營銷專家張國山指出，原先未進入醫院的品種很難再打入，能夠在醫院目錄中存活下來，才能夠保住醫院終端市場。“若被剔除在醫院目錄之外，就失去了這塊市場。現在很多代理商一聽到抗生素品種都不敢接了。原來手上的品種能保住的就繼續保，不能保住的就換別的品種。”
　　

　　在“限抗”整治之下，各省市地方醫院對抗菌藥物產品品類進行清減。同時，醫生處方行為發生轉變，導致抗生素在醫院的銷售出現新的排序。臨床濫用較多、替代性較強的三代和四代頭孢類、抗耐藥復方制劑和喹諾酮類抗菌藥物首當其沖。對那些得以在醫院市場存活下來的性價比較優的品種卻是個利好，因為同類產品競爭減少，營銷成本更低，銷量也能保住。
　　

　　以往抗生素的營銷模式主要是代理模式，依靠經銷商的醫療資源優勢以及在醫療機構的影響力來推動。在“限抗”政策下，這種營銷模式正受到沖擊，抗生素類產品要實現在醫療機構的營銷上量越來越不容易。
　　

　　朱軍生指出，從政策角度看，無論是加強藥品質量監管，提升仿制藥質量國際化水平，還是控制醫療機構合理用藥、規范診療，都會推動臨床抗生素需求向質量品牌優異、性價比突出的產品轉移集中。
　　

　　還有業內人士認為，限用后，抗生素臨床推廣從每張處方的爭奪轉向指定藥物針對有處方權的醫生的爭奪。為保住醫院臨床使用份額，抗生素臨床推廣應從商業行為轉向學術推廣。

來源：中國制藥機械設備網

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