外資醫藥企業在中國的發展戰略、經營模式

　　外資企業為什么不在乎人事變動？為什么不怕客戶流失？也就是說，外資企業進入中國摒棄了哪些操作流程、吸收了哪些經驗才得以本土化的？

　　在中國，外資醫藥企業推崇專業化的學術營銷、注重營銷的安全性和專業性，這值得國內醫藥企業學習，而且，外資醫藥企業非常注重公共關系建設，這是外資醫藥企業高層的日常工作。

　　《新醫改下的醫藥營銷與團隊管理》 史立臣 中華工商聯合出版社

　　一全額收購或控股中國本土醫藥企業

　　收購中國醫藥企業有利于快速獲得產品上市許可，同時也使銷售網絡本土化，更有利于進入中國廣袤的基層醫療市場。

　　比如，美敦力收購康輝公司，主要是基于先于其他國家強勢醫療器械企業占領基層市場的戰略考慮。康輝公司早于幾年前就布局基層市場，基層市場隨著新醫改推進持續擴大，康輝公司的基層市場布局和網絡覆蓋面對美敦力來說幾乎是現成的“金礦”。美敦力采取收購的方式，直接獲得了中國基層市場的銷售權。同時，康輝公司的產品主要是骨科領域的產品，這也在一定程度上彌補了美敦力產品結構不足的缺陷，強化了美敦力在中國乃至全球范圍內的產品線。

　　二與中國企業組建合資公司

　　比如，海正藥業公告公司及全資子公司海正杭州公司與美國輝瑞公司全資子公司輝瑞盧森堡公司正式簽訂《合資經營協議》，三方將共同出資設立合資公司——海正輝瑞制藥有限公司。海正和輝瑞的結合，正是輝瑞中國市場戰略的延伸。

　　中國醫藥市場即將成為全球第二大消費市場，中國醫藥市場在跨國藥廠中的地位越來越重要，輝瑞在中國的戰略就是持續加大對中國市場的投入和控制，這種發展方式是多方面的，合資就是其中的一種方式。

　　默克集團宣布與先聲藥業開展合作，雙方將建立合資公司。根據雙方簽訂的合作協議，兩家公司將在心血管疾病領域為合資公司提供雙方的精選品牌藥品與仿制藥品組合，同時，雙方還將積極合作，共同提高中國糖尿病患者對西格列汀的可及性。

　　三建立生產基地

　　根據中國外商投資企業協會藥品研制和開發行業委員會RDPAC的數據顯示，目前該協會旗下的37家會員公司中，70%以上已在中國設立了生產廠，工廠數量達到50家。

　　四與中國企業開展單產品合作

　　比如，海翔藥業與輝瑞制藥下屬子公司輝瑞亞洲制造公司簽訂了關于鹽酸克林霉素系列有關產品的合作協議，海翔利用輝瑞提供的技術和工藝加工生產并向后者供貨，協議有效期20年。但是，海翔不享有該技術和工藝的專利所有權、只擁有使用權，并按照產品數量向輝瑞公司支付一定的使用費用。

　　五購買國內公司股票

　　比如，美敦力購買深圳先健科技公司以下簡稱先健公司19%的股權，獲得先健公司的產品分銷權。先健公司地處深圳，在香港上市，致力于心血管治療領域的產品研發。

　　六專注原研藥

　　百時美施貴寶戰略規劃為：目前，百時美施貴寶不會考慮發展仿制藥，而是要通過創新的原研藥滿足現在還沒有被滿足的醫療需求。

　　無論外資公司在中國市場采取何種戰略，都會進一步蠶食中國醫藥市場，尤其是中國基層醫療市場，而中國基層醫療市場是中國醫藥企業生存和發展的根本。所以，中國公司必須盡快調整戰略尤其是營銷戰略，這是生死攸關的事情。

　　二、外資企業在中國的經營模式

　　外資企業為什么不在乎人事變動？為什么不怕客戶流失？也就是說，外資企業進入中國摒棄了哪些操作流程、吸收了哪些經驗才得以本土化的？

　　在中國，外資醫藥企業推崇專業化的學術營銷、注重營銷的安全性和專業性，這值得國內醫藥企業學習，而且，外資醫藥企業非常注重公共關系建設，這是外資醫藥企業高層的日常工作。

　　外資醫藥企業由于在營銷管理、品牌建設、專業化學術推廣和薪酬績效等方面建立了龐大的專業化藥品營銷體系，所以在中國市場上如魚得水，一般的人事變動是不可能撼動這個體系的，這就是體系的力量。我認為外資企業注重在管理上下工夫，國內企業注重在人事上下工夫，也就是說，外資企業琢磨管理，國內企業琢磨人。

　　外資企業本土化是發展趨勢，本土化的人才、本土化的策略，等等。在過去幾十年里和與國內企業的競爭中，外資企業學會了很多國內企業不規范的策略手段，這導致近幾年很多外資企業出現了銷售帶金的問題。

　　外資企業的專業化學術推廣包括哪些內容？為什么會經久不衰？

　　專業化學術推廣分為一個核心三個關鍵點：一個核心是“專業的產品知識提煉”；三個關鍵點分別是“專業的營銷隊伍”、“專業的溝通工具”和“專業的推廣表現”。

　　專業化學術推廣在中國經久不衰的原因是學到以前國內企業沒有學到的、真正的專業化學術推廣的精髓，現在隨著國家管控日益嚴格，國內企業應該學習其精髓。

　　外資企業在中國遇到哪些經營問題？據了解，外資企業在中國的業績基數已經很大了，在做大的市場上如何繼續開發市場呢？

　　外資企業在中國市場的問題主要有五個。

　　1集體行賄事件頻出，銷售帶金成為平常事。

　　2由于外資醫藥企業的非國民待遇，引起未來醫改的重視。

　　3對中國員工的尊重有待提高。

　　4專利藥大批到期，醫藥企業面臨激烈的競爭。

　　5過多的學術推廣會議引發了醫院的逆反心理，效果逐漸減弱。

　　我認為，未來外資企業在中國市場的發展需要更加專業化、更加靈活化，但要遵守中國市場的管理規則。

來源：中國經濟網

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