醫藥營銷戰：“人海”戰變化進行時

中國有句話叫“人多力量大”，大規模的“人海”戰術確實起到了深度分銷、市場密集細分的作用，對市場的維護及品牌的穩固發展發揮著積極的作用，然而如今市場渠道越分越細，區域劃分越劃越小，人員不斷增加，如果銷售渠道不暢，壓力就會更大，給企業帶來很多弊端。

1.由于人員眾多，級別較低的市場人員待遇比較低，必然造成人員流動性大。高流失率背后是部分營銷員對企業“零（低）工資零福利”的諸多不滿，這讓多數營銷員沒有團隊歸屬感。市場問題不斷增多，客戶意見也大。混日子的人在增多，人浮于事，團隊的凝聚力和向心力不強，執行力下降、效率低下的情況也就不足為奇了。

2.由于企業管理層級增多，管理者管理水平不一、員工素質良莠不齊，一些分公司或辦事處和門店終端難免出現管理混亂的現象，比如賬務不清、貪污腐敗、弄虛作假、指令執行情況往往會出現偏差。

3.如今營銷員越來越難招，業務越來越難做。前幾年普遍認為，就業容易的營銷職業吸引很多大學畢業生進入，對增員有所幫助。其實不然，許多公司并不傾向于招聘大學生做營銷員，因為這可能只是他們在退而求其次的選擇，一旦經濟復蘇，他們會選擇其他行業和工作，反而不利于營銷團隊的穩定。

4.市場細分程度增強，市場人員逐年增加，人力成本居高不下。企業銷售額在增加，銷售成本也在增加，唯獨利潤不見增長。同時，由于市場增長規模的速度趕不上市場人員增加的速度，人均產出低，看似人多勢眾，銷量不錯，也有一定利潤，但一算人均銷量和人均利潤就讓不少企業老板搖頭。

5.基于追求收入與市場份額的目的，許多企業對業務人員在一定時間內都有業績任務的規定，完不成就要自動離職。這種策略一方面可以激勵業務員盡快出業績，另一方面也會造成他們缺乏對企業的歸屬感與責任心，出現一味追逐業績不顧公司形象等負面影響，這也是各種道德風險產生的根源。

來源：醫藥經濟報 作者：王運啟

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