藥品流通渠道與醫藥品種的巷戰

醫院純銷是藥品銷售的主要流通模式，目前全國藥品商業大格局調整，可以理解為以藥品純銷為目標資源爭奪“巷戰”。

　　這是一場看不到小字輩存在的戰爭，因為醫院純銷必須具備的資金資源、渠道資源、產品資源和政府資源，沒有一定背景和資歷的企業是不可能參與的。也正因此，新醫改啟動以來，一場又一場有形或無形的戰爭總是圍繞著四方資源而展開。

　　從現在來看，資金資源是參與這場戰爭的先決條件，每一個參與者都有備而來；政府資源是先天條件，擁有強大政府資源令企業在各地招標無往不利，而沒有也不見得立即斃命。因此，渠道資源和產品資源的爭奪，是醫院純銷的根本競爭。

　　渠道資源：巨頭的博弈

　　由于歷史原因，中國醫藥終端，尤其是大醫院市場終端牢牢地掌控在了部分區域商業龍頭手中，如廣東的國控廣州、廣州醫藥和中山醫醫藥公司，南京的南京醫藥，華東的上海醫藥，北京的北醫股份，山東的海王、瑞康等等。

　　從新醫改開始，業界都非常清楚地意識到行業將“變天”，格局將重新調整，勢力再次劃分。醫藥商業的巨頭們更是清楚地看到了發展機遇就在眼前，希望能夠進一步整合強勢資源，爭奪渠道終端。

　　因為渠道在中國醫藥市場往往意味著終端，渠道整合意味著市場占有率的直接提升。得益于國家鼓勵醫藥并購、藥品招標以及藥品流通渠道管控等政策的綜合推動，中國醫藥商業并購從2009年表現的如此迫不及待。

　　3年間，以國藥控股、華潤醫藥和九州通等全國商業巨頭和上海醫藥、南京醫藥、廣州醫藥等區域龍頭為代表，傳統醫藥商業巨頭上演了一場又一場的商業圈地巷戰，大企業向二三線城市和基層醫療市場迅速擴張，對各地優質商業資源的競爭是這輪并購最直接的競爭方式。

　　國藥控股經過3年多的大手筆圈地，在國內完成了30個省130多個地市的布局，在上海、北京、廣州、天津、沈陽等地建有大型物流中心，在太原、鄭州、武漢、長沙等城市興建區域物流中心。依托國藥集團央企背景和分銷站歷史優勢，盡管遭受各方“強豪”的挑戰，國藥控股國內最大的醫藥純銷公司的地位無可動搖。

　　上海醫藥并購的標的中，中山醫醫藥公司年銷售額近20億元，其中85%是醫院純銷業務；隨后23.28億元高價吸收的中信醫藥，是北京市場占有率第三的公司,其中醫院純銷業務占70%，被收購前實現銷售收入凈額43億元。

　　華潤旗下北醫股份通過一系列并購在2011年銷售額已經達到342億元，近年拿下的北京普仁鴻在北京有醫療機構客戶120余家，覆蓋二級以上醫院，醫院純銷是主要業務；其近年黑龍江、吉林、河北等省市資本合作的皆為醫院純銷，尤其是二三級醫院業務為主導的商業公司。

　　國藥控股、上海醫藥和華潤醫藥是近幾年醫藥并購領域最出位的企業，南京醫藥、英特集團、重慶醫藥、四川科倫、天津醫藥等區域龍頭在近3年中同樣積極進行以醫院純銷渠道為目的的拓展。

　　經過一輪并購后，國藥控股已經超越千億元的目標。

　　眾多巨頭帶動下，商務部數據也顯示，2011年全國前10位商業企業主營業務收入占百強的62.5%，國藥集團、上藥集團和華潤醫藥共占百強主營業務收入比重同比提高7.6%。

　　醫藥純銷對商業公司最大的吸引力更重要來自利潤率的提升。2012年前三季度，各省醫藥商業的集中度仍然呈現出進一步集中的態勢，大型商業公司的增速依然較快。上市公司中，純醫藥流通企業增速在17%左右，環比略有放緩，但凈利潤增速為61%。

　　產品資源：新手的門檻

　　榜樣的意義，在于可以經歷和擁有作為追趕和奮斗的標準，從而實現目標。

　　中國藥品純銷最大的國藥控股，之所以這么多年穩坐老大交椅，除了從來沒人能夠超越的渠道優勢之外，上游產品資源的掌控是其他商業公司難以企及的另一大殺手锏。

　　資料顯示，國藥控股目前與5341家國內外供應商，3692余家分銷商保持密切業務合作，經營超過31586種不同類型醫藥保健產品，在中國分銷50種全球最暢銷藥品中的46種。并且是全國3家特許麻醉藥品全國分銷商之一，占該行業的中國市場份額約90%。

　　為應對接下來的中國醫藥商業變革，分銷渠道方面的爭奪各方基本進入尾聲，但是對于資源的爭奪卻一直未有落幕，尤其是希望進入醫院純銷業務或者開拓新區域市場的公司，或者轉型進軍醫藥純銷的商業公司而言，產品資源和渠道資源同等重要。

　　九州通是國內最大的民營醫藥商業公司，其起家和主營業務卻在第三終端。國家基本藥物和招標制度的執行使得九州通這一業務模式受到了巨大挑戰。轉戰醫院純銷業務是九州通商業轉型的最重要目標。

　　盡管九州通此前銷售全國排名前三，但品種領域和結構主要仍是適用于基層第三終端的品種類別；發力醫院純銷，必須配備醫院使用的品種。

　　據記者了解，近年來，九州通在產品資源的整合方面下了大力氣。一方面是加大本土產品的代理品種合作范圍，包括總代廣東順峰藥業的三大核心、與上海醫藥旗下信誼藥業等、華北制藥華民公司、梧州中恒、廣藥集團等國內品牌中西藥處方藥廠家的大醫院品種，特別是億元品種和獨家品種的代理銷售，此外還獲得輝瑞、默沙東和阿斯利康等跨國公司的青睞進行基層醫院方面的合作。

　　記者在走訪中了解到，品牌處方藥廠和商業同行都非常看好九州通的業務發展，認為在資金和品種資源問題得到解決后，依托九州通現有的網絡和信息技術，以及民營商業的高效率，其醫院業務將對現有的醫院終端市場巨頭產生強大的沖擊。

　　另外，由各地市級醫藥批發公司組成的聯盟性質的團隊也在進行品種資源的爭奪，如中國醫藥直配商業聯盟、醫藥專業代理聯盟等。中國醫藥直配商業聯盟理事長汪少華此前也坦言，未來批發商的業務模式和毛利都將接受更嚴峻的挑戰，尋求幾個好品種，聯合當地小區域強勢商業終端，轉型醫院純銷業務是更好的選擇。

　　醫院純銷必備的資金、渠道、產品和政府等資源，沒有一定背景或資歷的企業是不可能問津的。新醫改啟動以來，一場又一場戰爭總是圍繞這四種資源而展開。

來源：藥品資訊網信息中心

　　版權及免責聲明：凡本網所屬版權作品，轉載時須獲得授權并注明來源“中國產業經濟信息網”，違者本網將保留追究其相關法律責任的權力。凡轉載文章，不代表本網觀點和立場。版權事宜請聯系：010-65363056。

延伸閱讀