醫院藥房 藥店從“競爭”走向“競合”

目前，隨著醫改的深入進行，醫院藥房“零差價“的推行，零售藥店的藥品利潤空間一再縮水，許多單體藥店在市場的競爭大潮中，越來越顯得勢單力薄，逐漸被淘汰出藥品銷售這支行業大軍，轉而走向連鎖藥店這一藥品經營模式，從“競爭”走向“競合”，醫藥市場成為各大連鎖藥品企業之間的分庭抗爭。

筆者認為，在新一輪的藥品銷售大戰中，如何把握正確的營銷理念、營銷原則不可小覷。過去的藥品銷售市場，藥品零售企業大多經歷了競相壓價的價格戰。沒有底線的價格戰，遵循的是優勝劣汰、弱肉強食的“叢林法則”，為的是擠垮對手或不被對手擠垮。而在這場價格大戰中，卻不見真正的“贏家”。“價格戰”并不能從根源上解決企業生存、發展的關鍵問題。走出“叢林法則”，學會差異化生存之道，才是解決問題的根本。有學者認為，創造價值無非兩種辦法，一種是降低成本，另一種是創造差異化價值。相比之下，降低成本終歸是有限度的，但差異化價值會隨著品牌的深入人心而不斷增大。以肯德基與麥當勞為例，同為國外快餐知名品牌，二者進駐中國市場后卻一直扮演著好鄰居的角色。兩者也在競爭，但奉行的不是價格戰而是價值戰，通過提高產品或服務質量不斷趕超對方，從而共同拓展行業空間。蛋糕做大了，各自分得的利潤自然越來越多。

那么，藥店如何走出自己獨具特色的差異化生存之道？

營銷品種全，覆蓋面廣是藥店基本的生存之道。現在的零售藥店，具有正規的藥品、醫療器械、保健食品、化妝品的經營權，藥店可以采取全部商品上架，取長補短，以全蓋偏，走全方位發展之道。讓每一位走進藥店的人，有所需，有所購，有所獲，從而積少成多，薄利多銷，贏得廣大客戶的品種“全”、價格“廉”、質量“優”的牢固印象，鎖定廣大消費者。

獨具特色的營銷服務是藥店的取勝之道。經銷與健康有關的商品是連鎖藥店的基本鋪貨標準。然而，就商品特性而言，醫藥用品是有需求而無欲求的商品。也就是說一般人只有在感到身體不適產生對醫藥品的實際需求時，才會有購買欲求。光靠品種全、覆蓋面廣，并不能真正吸引住消費者。做出本藥店的特色，才能走出差異化生存之道：把真正的健康檢測、健康管理服務、健康管理軟件、健康教育、深入細致的個性化服務、高水平的醫學和藥學服務引進來，真正對消費者健康狀況有所改善，這才是真正吸引消費者的“磁鐵”，才是吸引消費者埋單的實惠之舉。

走出零售藥店藥品銷售的利潤小空間，還需在盈利模式、營銷手段、售后服務等方面多些創新之舉，打造自己精細化的獨特之處，連鎖藥店才能走得更長遠、更穩健。

來源：醫藥經濟報 作者：閆利霞

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