制藥企業特色經營關鍵在于選對產品

最近幾年，但凡有長遠想法的醫藥商業企業都開始關注“新特藥”的經營，在眾多雷同產品中如何尋找到自己的特色經營模式只是企業的關注點之一，選擇到好的產品才更重要。因此，醫藥商業企業逐漸認識到找產品有時比找客戶更重要，但確實很“麻煩”，尋找到好的產品才能下鍋煮飯，才能拿產品說話，才能長遠地走下去。

低端市場的高端產品

某商業公司陸續代理了全國幾家大藥企的幾個新產品，說是“新藥”，只是藥企操作多年的產品，這種產品有一定的市場基礎，商業企業“大包”過來，以拿來主義的模式重新按照自己的思路操作市場。另外有些“新藥”是藥企操作一直沒有起色，自己接收過來重新操作。無論哪一種，該企業都要重新定位、再次營銷。用該公司經理的話說，這些產品有些“過氣”了，但不影響操作市場。如同過氣明星一樣，缺錢時重新復出，至于能否成功多看經紀公司的能力，所以，只要壟斷了某產品，企業就有能力重出江湖，贏得市場。

諸多商業公司拿到“新藥”后并沒有全部投入到高端市場，有一部分仍在低端市場操作，盡管價格較高，但由于有較好的市場基礎，推廣此類新藥的難度并不大。同時，商業企業也密切關注藥企產品的規格、劑型。有商業公司得知某藥企的一大規格產品在高端市場賣得很火，又得知該藥企的這一小規格產品欲放低端市場，自家操控市場。于是該商業公司果斷出手，及時贏得了配送權，如此一來，該商業公司在低端市場賣高端產品便順理成章，而且逐漸獲得了市場的發言權，藥企也更加顧及到“配送商”的利益。

醫藥商業之所以把精力放在“新藥”上，因為他們清楚地認識到單純靠大眾產品拼價格贏得市場并不是長久之計，隨著各行各業物價的提升必定也影響到商業企業：員工工資、油價、物流成本等不斷上漲，而這些卻不能讓企業的產品“提價”，一旦提價，同行很快就會擠兌自己的市場，而“新藥”最大的好處就是“壟斷”，一旦壟斷了產品，加上合理的營銷模式，商業企業就會逐漸贏得更多的市場空間。

高端市場的話語權

盡管當前受大環境影響，一些藥企的“新藥”產品價格不降反升，卻沒有影響到醫藥商業操控新藥的積極性。諸多藥企開始自建高端市場隊伍，希望開發更大的市場空間。同樣，醫藥商業企業也在自籌隊伍，加上當地的人脈網絡，陸續獲得新藥的市場開發權。這對商業公司以后能否選擇合適的經營模式及獲得市場的話語權至關重要。

從當前藥企開發高端市場來看，效果并不是很理想。原因很多，一是遠離本土去外地耕耘，水土可能不服，人脈關系不到位影響市場的開發；二是受“本土氣候”影響，招標過程、進貨渠道等問題仍舊讓藥企頭疼，而這些正是醫藥商業企業拿手的。因此，醫藥商業與藥企合作總是在所難免，如果商業企業單純只是從“配送”角度來對待新藥恐怕路不會走得太遠。凡是有長遠眼光的企業會選擇多途徑與藥企合作，以便找到更合適自己發展的經營之路。

某商業公司針對某藥企在本地屢投標屢不中的狀況主動聯系到廠家，陸續接收了幾個新產品的市場開發權。但后來隨著中標率的逐漸提升，藥企幾乎把新產品都“大包”給了該企業。最終，藥企仍舊是低價招商，而該商業公司不僅獲得了市場話語權，而且利潤頗厚。

醫藥商業企業之所以過多關注新藥，并且拿來操作，無不是為了長遠利益，避開狹小的產品價格戰，盡管操控新藥難度較大，但只有有了合適的產品才能有合適的營銷策略。也就是說走特色經營之路，沒有好的產品，仍是無米之炊。醫藥商業企業在未來的發展之路上除了選擇合適的新藥產品，選擇特色經營之路仍是其發展的重中之重。

來源：醫藥經濟報 作者：馬鑫良

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