藥品流通環節下 渠道竄貨的有效控制

防竄貨技術運用

之前企業曾經通過批號、防偽碼、暗標、顏色、專供字樣等手段進行竄貨的核查，隨著電子和通訊技術的進步，互聯網、條形碼等為竄貨的預防和發現提供了更有效的手段，目前防竄貨可以做到，每一盒/件產品都有單一身份碼，當企業向經銷商發貨時，利用條碼機掃描出庫產品包裝箱上的條碼并自動記錄銷往地區，當商品在市場銷售進行商品身份查詢時，系統會根據產品大小、包裝上不同標識間的關聯關系和消費者查詢電話信息，自動記錄相關信息，獲得產品出貨、流通、最終消費者各個環節的信息。此技術為廠商和供應商提供了竄貨管理的有效工具，提高了竄貨管理的效率。

處罰與引導教育相結合

廠商和供應商對于竄貨常會制定很多嚴厲的處罰措施，處罰可以起到抑制竄貨的目的，但是實施中礙于與經銷商的合作、情面、難以認定等情況，處罰過程中又會面臨很多問題。筆者認為，在竄貨管理中只運用處罰是不夠的，一定要有正確的引導和教育：1.將商務政策和打擊竄貨的宣傳作為日常工作。2.設立維護市場秩序獎，對嚴格按照要求銷售的經銷商給予適當的物資和精神獎勵。3.在年終返利中針對竄貨單獨設立返利，如沒有竄貨，返利增加1%等。4.及時處理竄貨事件，將處理結果做通報。5.先做好內部人員的教育，通過內部人員培訓經銷商。

從結果控制到過程控制

竄貨現象是一種結果，出現這一結果是因為商務管理過程中出現了漏洞，加強過程的控制是防范竄貨的有效手段。廠商和供應商可以采用的過程控制包括：1.產品流向的管理。首先要確保流向的真實性，建立流向核查機制，避免業務人員或經銷商提供假流向；其次，不僅要對一級經銷商進行流向管理，最好做到二級經銷商的流向也可以提供；第三，產品流向以機打為準，加蓋經銷商公章，最好采用電子流向。

2.發貨和庫存的管理。首先實施門對門的發貨服務，鐵路、輪船、飛機等實行送貨到站（門），汽運的實行送貨到倉庫，避免票貨不同行；其次，加強對經銷商庫存的管理，監督經銷商實行先進先出，及時幫助經銷商處理近效期貨物，對于大庫存要警戒，對于產品滯銷要警戒，對于調貨量大的二級經銷商的庫存、偶發性的大量采購需要關注；第三，對于有竄貨先例的經銷商要適當地控制貨物的發送。

3.竄貨的核查機制。業務人員和經銷商反映的竄貨，往往比實際情況要嚴重，企業不能聽之任之，要建立獨立的核查機制。成立相關的部門專門負責，建立核查標準，規范核查的流程、核查結果的認定和通報制度。

內部人員管理

竄貨表現的是經銷商的行為，實際工作中很多竄貨都是內部人員推波助瀾、放任自流、同流合污的結果。堡壘最容易在內部被攻破。加強企業內部管理比對經銷商的管理更重要。具體內容包括：內部處罰機制、舉報機制的建立，銷售、商務分離，相互合作和監督。

廠商聯盟制約

廠商和供應商可以按照經銷商的狀況，建立廠商和供應商牽頭的經銷商反竄貨聯盟。在聯盟的章程中明確竄貨的管理機制、處罰方法等，以便大家共同遵守執行，聯盟機制需要廠商和供應商明確劃分銷售范圍，不能有重疊，以大經銷商為主體，也可以成立聯盟委員會，針對竄貨行為進行認定，使同行之間不相互損壞利益。

來源：醫藥經濟報 作者：耿鴻武

　　版權及免責聲明：凡本網所屬版權作品，轉載時須獲得授權并注明來源“中國產業經濟信息網”，違者本網將保留追究其相關法律責任的權力。凡轉載文章，不代表本網觀點和立場。版權事宜請聯系：010-65363056。

延伸閱讀