處方藥受控制 藥店擴面前景未明

醫院和藥房分開是大勢所趨，目前參與醫藥分開的企業，大多都在探路藥房托管，從全國各地探索的情況看，醫藥分開步子已經越來越大。但醫院與藥店之間的博弈還在如火如荼地進行著。醫院既與藥店有著千絲萬縷的聯系，也有著劍拔弩張的對立。在醫藥分開呼聲一浪高過一浪的現實中，藥店是否已經具備了“跑贏”醫院的條件？

處方的獲得是個難題

在競爭中，有政策規定，對于零售藥店只要駐店醫師在崗，藥店便可憑處方出售處方藥。看似十分公平，但問題的關鍵是，隨著醫院推行信息化，電子病歷再度被醫院控于掌心，醫院處方外流到藥店的概率相當低。按照社保部門規定，消費者通過醫保在社會藥店購藥，必須持有紙質醫院處方，而多數醫院采用電子處方形式，即便要求醫院打印紙質處方，醫保目錄內藥品還需加蓋醫院的外購章，才可在藥店購買。程序的繁瑣大大限制了藥店接到處方的機會。顯然，要吸引患者憑處方購藥，還需衛生部、人保部等部門出面，實現藥店和醫療機構網絡對接，實現電子處方外流，醫保刷卡即時結算。

而醫保定點資格在社區醫療機構及藥店之間的“分配不公”被認為是近年來影響藥店藥品銷售的主要因素。醫院一些處方藥是不外流的，處方藥廠家為了不影響醫生的利益，一般也不在OTC零售渠道銷售醫院一線處方藥，結果造成了藥店可能沒有醫院一線處方的藥品銷售。

同時在藥店方面，雖然根據相關規定，每個藥店在營業時至少要配備1名執業藥師，但實際上，執業藥師不在崗的情況時有發生。相當多的藥店服務人員只是藥品的推銷員、銷售員，其所具有的藥學知識并不比普通售貨員強多少。

隨著醫改的深化，藥店行業在不斷推進連鎖發展的同時，在各地區也開展了藥店聯盟，抱團取暖，加大與供貨商談判的力度。由于醫改要求，藥店行業完善了執業藥師制度，藥店需要培訓和培養好自己的處方藥藥師。筆者發現，零售藥店已采取請醫院住院藥師、醫院門診藥房藥師來培訓自己的執業藥師、駐店藥師和店員，把臨床常見藥品的搭配使用、治病機理、毒理藥理，進行深入講解，以便店員了解和對癥推薦。目前，藥店行業的專業藥師及工作人員整體素質都較以往有大幅度提升。

但要想從分開后的藥品市場分一杯羹，藥店還必須盡快研究和熟悉醫院用藥的品類結構，研究醫生的處方習慣和經常處方的藥品，而后根據醫院暢銷的品種，調整產品結構，多渠道采購這些常用藥物。

交叉互聯多業態發展

2011年的終端門店銷售模式依舊沒有大的突破，藥店遭到衛生院、醫院等醫療機構的制約，醫保也難以突破，產品銷售雷同，店內營銷慣性等客上門，藥店利潤大幅度下滑而出現困局。靠創新營銷生存與發展的藥店終端銷售并沒有新突破。

在以往藥店與醫院的競爭中，藥店唯一的利器是藥價比醫院低10%左右。由于零差率，這一利器驟然失效。同時，由于基層醫療機構可以使用醫保卡，更多的老百姓由原來的習慣性藥店買藥，轉向了社區。另一個讓藥店行業處于競爭不利的因素是，基層醫療機構零差率銷售后的損失有政府補貼，而藥店的這部分損失，需自己承擔，并沒有相關反哺政策。

而今年，據傳大基藥目錄衛生部已經開始制定，擴容呼聲甚高。“房租比以前漲了2倍，人工開支也上漲了20%。如果基藥多了，藥店要擴大面積，但這根本是虧損之門的打開。”基本藥物制度推行，給藥店帶來的利潤下降，幾乎都要通過多元化經營彌補。

很多藥店開始與藥企協商，將藥妝納入藥店銷售。保健品、日用品、化妝品、健康飲用礦泉水等陸續納入到藥店銷售領域，形成多元化銷售的格局。

隨著新醫改方案的實施，藥品將結束高毛利歷史，單純依靠賣藥贏利的時代已經過去，把藥店做成與健康相關的零售店是必然選擇，將出現大眾健康館、藥診店、多元化平價藥超、藥妝店、社區便利店、標準藥超、商超店中店、專科專業藥店、處方藥店、網上藥店等多種交叉互聯業態模式。這些店都是在社區或者局部的市場里面共存著，雖然由于行業不同，競爭關系也算不上劇烈，但都與健康領域關聯。因此，跳出圈內看圈外，其實都有很多相似之處，都是以店面的方式存在，都是做領域的終端，都依托小規模客戶的鏈接，都有一定的店內特點推廣，由此可以看出，有些資源是可以互相交叉應用的，其實在終端銷售領域難度愈來愈大的時候，互聯的突破必然可以看作是一種新終端銷售模式的推進。

在終端服務模式上，雖然仍是延續以單一制為目標的終端促銷模式，但終究突破瓶頸，比如利用電子商務的團購、促銷等辦法，也算新生事物，終端的最終引領要依托整個銷售盤面以及需求的教育消費，在合理的情況下自然發生的消費行為，就是一種消費模式。

2012年藥店經營模式也將轉變，服務營銷、會員制營銷、品類管理營銷、藥診店模式營銷、文化營銷等模式都將出現。

來源：醫藥經濟報 作者：王運啟

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