嚴控出廠價 新代理制要重結果輕過程

自去年下半年國家發改委發文要求加強藥品出廠價格調查和監測后，上月，發改委再次印發《關于加強藥品出廠價格調查和監測工作的通知》，為進一步實施藥品流通環節差價率管控摸底，坊間盛傳《藥品流通環節價格管理暫行辦法》將于9月執行。

在此背景下，出于適應形勢及管理市場的需要，醫院產品生產企業需要重新構建藥品價格體系和銷售管理模式。筆者認為，在出廠價這個環節上必須采用“高開后返傭金”的辦法，將后期的銷售費用計入出廠價。

藥品高開后，客戶將被分為2類，即有資金墊付能力（客戶自墊或配送商代墊）和無資金墊付能力的客戶。由于高開對代理商的資金要求陡增，有必要設計一定的配套措施，發揮代理商臨床方面的優勢，盡量用人所長。

高開后，藥品生產企業直接與配送商發生業務往來，根據經銷合同，配送商將貨款付給廠商。如果配送商的實力很好，則可能由配送商以先款后貨的方式回款；配送商實力一般或業務習慣無先款的先例，則會產生一定的賬期，一般為60天，即發貨后的第3個月回款。期間，如廠家堅持由代理商墊付高開貨款給配送商，配送商再轉至廠家，將會淘汰部分資金實力一般的代理商，可能對臨床銷售產生不利影響；如代理商資金實力很強，也會產生一個潛在的風險，即配送客戶本身沒有付款，但將代理商付了款的貨賣給醫院后，可以到醫院收款，這個款項不會以對私的形式付回給代理商私人，代理客戶對這個風險都有一定的擔憂。即使這筆款項作為下一批貨款付給廠家，也需每筆都以等額發貨才能平賬，這在實際操作過程中比較難實現且不符合穩步增長的需要。因此，筆者建議將代理商分為3類，分別采取不同的貨款處理和銷售費用監管模式，如表所示。

由配送商先墊付貨款的客戶，資金風險由配送客戶承擔，需要代理商臨床分銷。一旦代理商領走流向之外的費用，理論上，配送客戶的分銷就存在風險，如滯銷將會退貨到廠家，所以，這種銷售模式必須憑實時流向領取費用，決不能多領或者預領。由于是配送商墊付費用，流向的真實性也由配送商負責。

對于廠家給予鋪底的客戶，在貨款處理時，三方簽定協議的好處在于協議有公對公的部分，且代理商也會簽署連帶回款責任協議，廠家可以規避資金風險，鋪底以外的發貨則需要現款。廠家在費用監管時要注意，由于鋪底貨的流向先出，廠家在鋪底之外還要墊付費用，所以只有資質非常好且臨床能上量的客戶才能憑實時銷售流向數量領取費用，這相當于廠家給予了非常大的市場支持。

對自行墊付底價款的代理商客戶。由于每筆發貨均需代理商先付底價款，廠家已經有代理商至少2批貨的底價款在手上。鑒于底價一般不高于高開的50%，這2批底價款足以支付代理商第一批貨的臨床推廣費用。后續的每批貨款的相應費用以此類推，只要操作得當，這一類型客戶所需要的臨床費用基本可以在底價款中支付，且代理客戶為了盡快拿到費用，還會積極催促配送客戶回款到廠家。

因為費用由廠家發放，市場管理權的主動性將掌握在廠家手上，監管得到很大改善，費用扣回周期得以延長，因此，廠家可以采用“重結果、輕過程”的方式管理臨床銷售，讓產品盡快在醫療機構市場快速增長，既能贏得市場，也為各地區的基藥增補及招投標加分。

筆者認為，在新的形勢下，生產企業不能因為高開而大幅增加代理商的資金壓力，甚至將部分代理商摒棄在新模式之外。在產品相對微利的情況下，代理商的門檻要求可以放低，對代理商的實操能力則要有所要求，對資質很好的代理商給予支持，以便于在新形勢下，醫院產品銷售不受太大影響甚至穩步增長。在此模式下，傳統的藥品經銷結構和價格體系及代理商的選擇與監管將受到挑戰，如何適應新形勢是一個需要從業人員慎重考慮的嚴肅的新課題。

來源：醫藥經濟報 作者：宋志垠

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