醫藥品牌打造：共促利益鏈和諧

在品牌的運行過程中，利益沖突將永無休止，要保證品牌持續發展，必須建立和諧的利益鏈。和諧之道的理論基礎是中庸之道，達到中和的境界，萬事各就其位則運作不秘。體系為本、和諧共存，品牌系統管理是企業發展的根本，“分好地”、“分好利”并“用好體系”是長期發展的關鍵。

和諧的利益鏈一定要有清晰的產品銷售流程，各流程應有合理的利益分配。企業要根據實際需要，精簡流程，盡量提高各利益主體的收益，注意以下5個操作要點：

1.自下而上地解決消費者問題。給消費者購買和重復購買的理由，配合終端服務人員推動。

2.由上而下地解決老板問題：老板必須先舍后得，有所不為才能有所為，要有“利他”及“共贏”思想。

3.“先下后上”、先滿足消費者才能賣得快。

4.“先上后下”速度慢，生產完再招商，銷售周轉慢，會出現很多問題，尤其是費用增而銷售不增。

5.不同渠道有不同的推力和拉力，推拉結合是最佳的銷售流程思想。

此外，企業還要設定一個不同時期的動態利益鏈，就構成企業利益鏈的3個方面來看，各利益鏈要符合行規，保持動態平衡。

銷售利益鏈版塊由公司層、代理推廣層、批發配送層、終端層及消費者構成。具體而言，要能讓終端快速、持續贏利，若能滿足終端走貨需求將事半功倍；要讓批發商（配送商）多賺一點，確保后續產品及服務跟進；給予代理商系統的營銷方案、管理和培訓支持，能在產品未生產前搞定部分終端進貨。當然，既要發揮“舍得”藝術又要堅持“財務平衡”的底線。

管理利益鏈方面，在公司股東、關鍵高管及員工之間建立一種平衡。創業初期，股東及高管要有統一、正確的價值觀，共同以對員工的“舍”換來利益的平衡及員工工作的自主性，只有自制才能催生快樂管理，讓員工幸福地工作與生活是保證品牌長久的基礎。股東與高管“憑結果分利，用契約合作”。

在企業利益鏈層面，做一個合法的企業公民，合法交稅、合理避稅相結合，及時交付銀行利息，給供應商及研發等上游客戶付款，給下游客戶發貨、返利等，創造一個誠信的經營環境。

來源：醫藥經濟報 作者：孟慶亮

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