醫藥商業市場 流通具象辣評

[現象一]多元化發展

評述：建立供應鏈服務贏利模式

今后5~10年中，醫藥流通企業要想生存和發展，必須改變傳統的購銷差價贏利模式，轉變成現代商業體系中的“供應鏈服務贏利模式”。在筆者看來，多元化是大勢所趨，但其實質不單是經營品種的多元化，而是從經營理念到操作模式的全方位蛻變。

一方面，激烈的競爭環境迫使區域性公司“荒島求生”，從多元化經營中取利圖存。多達上萬余家的藥品流通企業，大多數走的幾乎都是薄利多銷的傳統模式——費用率高企，利潤率低下。另一方面，大型國有流通企業憑借資金優勢，已開始大規模兼并重組。但政府依然會鼓勵區域性流通業特別是民企，通過多元化策略壯大實力。

供應鏈服務贏利模式的含義是：圍繞核心企業，通過對信息流、物流、資金流的控制，從原材料采購開始，到制成中間產品或最終產品，最后由銷售渠道把產品送到消費者手中，由此形成完善的供應鏈條和功能體系。在這個供應鏈體系中，供應商、制造商、分銷商、零售商和終端用戶連成一體，實現產品、信息、資金的有序有效流動，在流動中實現價值增值。

流通企業在整個藥品供應鏈中發揮著承上啟下的關鍵作用，其運營從某種意義上決定著供應鏈的成熟程度，體現著供應鏈的增值能力。他們在這個過程中實現贏利，不能單靠購銷價差，而應靠綜合性服務——通過全面優化供應鏈中的商流、物流、信息流和資金流等，以提高效率，降低庫存，進而降低成本，獲得價格優勢。與此同時，更好地滿足用戶需求，提高運作質量，擁有穩定的市場。

比如，一些大醫院經常同時面對幾十家供應商和配送商，醫藥物流流水金額巨大，內部配送效率低下，很多醫院難以對所有藥品實現全流程溯源、追蹤和管理等。有的醫院終端僅藥庫管理每年就產生近1000萬元費用。如果流通企業提供信息化接口，助其實現供應鏈控制，醫院愿意為此付費，豈不是一舉兩得？

要實現上述目標，需要流通業迅速提升信息化運營的短板，加強供應鏈的信息網絡建設，實現供應商、批發商、零售商在同一網絡平臺上的信息共享，使數據能夠快速準確地傳遞，提高庫存管理、裝卸運輸、采購、訂貨、配送、訂單處理等環節的自動化水平。在這方面，已經有一些先行者，比如南京醫藥供應鏈管理有限公司、蘇州上藥供應鏈有限公司、華東醫藥供應鏈管理（杭州）有限公司等，正積極實施流程再造，探索新經營模式。另有北京醫藥股份等企業探索承接醫院藥房的物流服務項目，已取得一些成果。要做基本藥物專業配送商的九州通，旗下多家分公司也與各地醫院終端開展耗材采購、配送、庫存等方面的合作。

多元化的思路還可以更寬一些。商業服務的內容可以包括針對基層醫療機構的電話營銷、合約銷售、提供信息和培訓、疫苗的分銷、患者服務等。

不過，供應鏈服務的贏利模式是系統工程，需要持續投入，需要上下游伙伴取得共識。在推進這種轉變的同時，中小流通企業可先嘗試從“買進來、賣出去”的購銷差價模式，向“運進來、送出去”的儲運物流模式轉變，由傳統的批發商角色，向生產企業的代理商角色轉變。或嘗試建立起集“工、商、零、醫”為一體的物流平臺，在此基礎上進一步發展成為可提供多樣化服務的綜合型企業。

[現象二]聯盟興盛

評述：區域性特征凸顯

區域性聯盟呈現出兩大鮮明的特征。一是大型國有商業企業通過收購、兼并具備實力的區域性商業企業，以此方式介入該區域的商業競爭，為打造銷售過百億、千億的商業巨頭而攻城掠地。

例如，在浙江臺州，上海醫藥分銷控股有限公司以1.5億元代價收購臺州醫藥，新成立臺州上藥有限公司，憑借上藥充足的品種資源優勢，利用自身區域龍頭地位和縱深的銷售渠道，加快推進現代醫藥物流平臺建設。

國藥控股通過100%股權收購浙江溫嶺醫藥藥材有限公司，組建了國藥控股臺州有限公司，而位列全國醫藥百強的溫嶺醫藥藥材公司，其近3年的銷售收入持平在11億元，實力不菲。國藥控股收購之后新成立的國控臺州公司，將擔負“央企醫藥平臺”在臺州區域的角色，目標直指臺州地區全品種、全業態、全配送的醫藥商業流通領域的旗艦企業。

二是中小商業抱團取暖，保衛各自的市場份額，抵御強敵入侵。

在兵家必爭之地浙江和江蘇，中小商業相繼抱團。浙江省的用藥水平在全國位居前列，該省的醫藥商業公司位居全國醫藥商業前100強的不少。具有強大分銷實力的華東醫藥和英特集團也在此列。目前，浙江醫藥商業競爭激烈，除在臺州布網的上藥、國藥這些全國性巨頭之外，華潤醫藥也在衢州收購了衢州醫藥公司。未被商業大鱷吞并的中小商業企業，在2009年11月聯合成立“浙江社區醫藥服務共同體”，就是“救亡圖存”的積極舉措。

不久之后，“江蘇社區醫藥服務共同體”即在南京宣告成立，匯集了江蘇各地的醫藥流通龍頭企業，首批成員企業年銷售收入總和達60多億元人民幣，有數據統計，其占據了江蘇省1/4的市場份額。加盟企業宣稱，將通過集中采購，統一配送，減少流通環節，讓江蘇老百姓買到更多、更放心的實惠藥。

在本省區域內建立社區醫藥服務共同體，其最大優勢和特點在于擁有從三甲醫院到鄉村衛生室，從連鎖藥店到單體藥房的龐大終端網絡體系，達到渠道的全覆蓋，有效避免成員企業之間的同質化競爭。

但是，如果成立共同體的目的僅限于此，參加共同體的各企業只是松散的合作關系，那么，未來應對商業大鱷的蠶食，將缺少真正的動力和實力。可喜的是，江蘇社區醫藥服務共同體的成員將參股成立一個新的商業公司，并以該公司為主體，搭建醫藥電子商務平臺。這樣，既能夠從全國各地的生產企業中以低價獲取源頭藥品，再在共同體內以統一價格銷售，也為今后建立供應鏈服務贏利模式、謀求多元化經營奠定了運營主體的基礎。

來源：醫藥經濟報 作者：王會林

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