醫藥營銷的直營力：看得見的生命力

百強連鎖藥店的“直營力”增強了多少？上游藥企尤其是OTC企業關注的這一問題于近日發布的“2011年度藥店排行榜（系列榜單）”。

據了解，該榜單由SFDA南方醫藥經濟研究所、中國非處方藥物協會、中華全國工商業聯合會醫藥業商會等單位聯合指導、審評確定，是繼去年首次發布“中國藥店經營2010排行榜”后，南方所依托國內權威醫藥信息研究平臺及近半年調研后的又一次發布，截止統計時間是2011年9月30日。

據悉，該榜單的相關排行采用TOPSIS綜合評分法，由權威機構調研數據、連鎖推薦力度、專家推薦力度、店員推薦力度等組成評選體系的重要指標，綜合評定而形成。

百強直營門店穩步增長

該系列榜單中的“2011年度藥店連鎖百強榜（直營）”顯示，位居前列的連鎖企業地位相對穩固，中國海王星辰連鎖藥店有限公司的直營門店數連續兩年位居第一，今年以2969家（含持股的昆明健之佳門店458家）高居榜首，同比增長約3.6%，其總數比第二位的國藥控股國大藥房有限公司1820家直營門店（另有加盟店90家）多出1149家。

位居第三至第十位的依次是重慶和平藥房連鎖有限責任公司1740家（另有加盟店772家）、云南鴻翔一心堂藥業（集團）股份有限公司1453家、重慶桐君閣大藥房連鎖有限責任公司1272家（另有加盟店6438家）、上海華氏大藥房連鎖有限公司1187家（另有加盟店495家）、廣東大參林連鎖藥店有限公司1043家、廣東東莞國藥集團有限公司900家、遼寧成大方圓醫藥連鎖投資有限公司800家、老百姓大藥房連鎖股份有限公司567家。

前十強中，國藥控股國大藥房的門店數量增長最快，直營店同比增長了40.5%，這得益于國大藥房在全國各地區域市場進行的多宗并購。業內人士認為，以國大藥房母公司雄厚的實力，加上其做全國連鎖龍頭的既定戰略正在穩步推進，國大藥房坐上百強連鎖頭把交椅為期應該不會太遠。

從直營榜單中還可以看出，直營連鎖百強的集中度進一步提升，直營連鎖百強門店總數從去年的41519家增至48910家，同比增長17.8%，其中直營店數從去年的25533家增至27996家，同比增長9.6%；連鎖前十強的直營門店合計達到13751家，同比增長了近7.7%，加上加盟店的總數為21546家，在全國40.92萬家藥店中占比不到5.3%，此外，在排出的100個連鎖企業中，直營店超過2000家的只有海王星辰1家，超過1000家的有國大藥房等6家企業，直營店和加盟店合計均超過1000家的也不過11家企業。很顯然，零售行業集中度有著很大的上升空間。

位于百強榜中段的連鎖企業規模則比較均衡，直營門店數量在100~200家的占了近半，共有43家。位列第100位的浙江瑞人堂醫藥連鎖有限公司直營店數量為64家，比上年的第100位超出23家，增幅超過54.7%。從整個榜單可看出，百強末位的規模近年上升較快，位居前列的企業規模增長則較慢，中段企業多為區域龍頭、實力不相上下，近年由于受成本上漲、醫保分羹客流等因素影響，增幅也有所放緩，成為各類資金重點覬覦的對象。

各路資金或助推直營提升

據“2011年度藥店排行榜（系列榜單）”主辦方介紹，排行榜著重考察直營、品牌、實戰營銷的力量，是要為業界提供了解連鎖“直營力”的獨特視角，讓品牌企業選擇終端時有更多的參考。

我國的藥品零售連鎖發展只有短短的10多年，至今未形成具有遍布全國、擁有絕對話語權的全國性連鎖企業，連鎖跨區管理瓶頸有待突破，區域競爭仍是行業主流。10多年過后，連鎖藥店跨區拓展和規模化之后，總部的絕對領導權主要體現在直營門店數量的多寡上，而這一點正是OTC企業最為看重的，因為品牌OTC的話語權體現在區域市場的消費群體表現和市場競爭力上。

據主辦方闡釋，“直營力”包括兩層含義：一是指連鎖總部對旗下連鎖門店的把控能力，直營門店正是把控能力最直觀的體現；另一方面，上游企業考察終端的實力，最直觀的也是看直營門店數量以及直營門店對OTC品種的推廣能力。

此前，上游企業對于加盟店脫離連鎖總部私下進貨、削弱品牌產品推廣力的現象頗為頭疼。而連鎖總部當年為了短期內壯大規模而大量吸收加盟店也留下不少后遺癥，除卻私下進貨，管理成本高企等也讓連鎖總部頭疼不已，為此，大型連鎖企業近年紛紛改變策略，要么把加盟店吸收為直營店，要么“斷臂”。經過多輪的洗牌，正如直營榜單所顯示的那樣，連鎖直營店數量連年穩定增長，為工商重修良好合作提供了基礎。

多家連鎖藥店的掌門人看到榜單后均表示：上游要了解終端，必須對每家直營門店的經營能力有所把握，那么，上游要選擇到好的終端渠道，就必須對一個或幾個區域的所有渠道有一個客觀全面的了解。

業內人士認為，隨著產業鏈對“直營力”的日益重視，連鎖百強直營門店數量的增長速度將會加快，而近兩年發力的國資、PE、VC等各路資本，將使這一進程更加多姿多彩。

來源：醫藥經濟報 作者：劉虹

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