區域藥品零售聯盟升級“順勢而為”

區域藥品零售市場熱度繼續擴散，國內最早的區域藥店聯盟近日進行了升級換代——據聞是由中國醫藥物資協會推動的國內第14家省級藥店聯盟在武漢舉行了隆重的成立儀式。當天，來自全國各地的藥店聯盟同行、工業企業代表500多人見證了這一蛻變。

據了解，新成立的湖北藥店聯盟是在原武漢天元醫藥發展有限公司（簡稱“天元公司”）的基礎上發起的，現有成員34家，以武漢為中心，覆蓋湖北省17個行政區域，其成員單位共有數千個藥品平價超市、賣場和藥店，年銷售規模合計接近20億元，占據湖北省藥品零售市場60%以上的份額。

起始于總代理和團購

天元公司在業內擁有兩個“最”，一是國內最早的區域聯盟，二是最早進行實體運作的區域聯盟。

2005年春，天元公司舉行掛牌儀式，邀請了相關的上下游企業代表近千人來到大本營武漢。雖然天元內部的股東當時對于“天元公司是一家區域聯盟”并不十分認同，但業內普遍認為，如今看來，幾乎在同一時期成立的兩家公司走的正是實體聯盟之路：一為面向全國市場的PTO，另一家就是只覆蓋湖北省的天元公司。

天元公司由武漢隆泰大藥房、江瀚大藥房、漢深大藥房等當地著名的八大平價藥店共同出資1800萬元組建而成，這是國內首家由多個連鎖藥店組建的藥品代理公司，獨立于股東單位之外運作。天元的股東將其定位為“醫藥批發公司”，做產品全國總代理或省市級總代理，并頗有超前意識地為八大股東成員創建聯合采購平臺，通過團購產品的上量，提高進貨話語權，降低進貨價，共同對抗競爭對手。這也是業內人士將天元公司歸結為區域藥店聯盟的原因，“后來的藥店聯盟所做業務與天元公司及PTO類似”。

“天元公司已經從當初的8個股東發展到29個股東，年銷售規模有六七千萬元。”天元公司董事長、湖北隆泰醫藥有限責任公司董事長俞達透露，天元公司成立后，功能定位調整不大，現已代理了數百個品規，“目前仍然是做產品總代理為主，并為股東單位提供服務，有些產品兼向外延伸。”俞達提及的產品延伸，還包括向湖北省內武漢市外的連鎖企業鋪貨，有些業務滲透到了湖南北部。

“天元公司的股東和新加入的成員共同組成了湖北藥店聯盟，但是天元的股東和功能目前不會改變。”同時兼任湖北藥店聯盟理事長的俞達說，天元公司仍然是實體公司，湖北聯盟并無資金注入，是協會性質，“在天元公司的基礎上成立省級聯盟，是因為同行間需要更多的交流和溝通，共同做透區域市場。”

上下游聯手深耕區域

在談到成立湖北藥店聯盟的初衷時，俞達指出，現在各省（區）都在以省為單位發起藥店聯盟，其言下之意，湖北省是“順勢而為”。

一個月前，俞達曾現身山東魯和醫藥投資有限公司（簡稱“山東魯和”）的成立儀式。據悉，在各省藥店聯盟近期舉行的多個活動中，業內人士也間或在現場看到俞達的身影，可見其對籌建湖北省級聯盟考慮已久且考察有時。

山東魯和雖然沒有突出“聯盟”的概念，但其吸收了原山東藥店聯盟的成員，被業內視為山東藥店聯盟的升級版。雖然湖北省先有“天元公司”，后出現“湖北藥店聯盟”，但其實與山東省先出現“山東藥店聯盟”，后有“山東魯和”并無二致，兩者均向外界傳遞了相同的內涵：深耕區域市場已是大勢所趨。

天元公司成立時，其成員面對的是一個醫藥批發頗為成熟的市場環境，業內著名的九州通、新特藥業、新龍藥業等就集聚在武漢，他們不僅各具特色，價格、質量和服務等優勢也甚為明顯，當地零售藥店依賴這些批發企業完成配送甚至比自己配送的成本還低。但俞達他們并不只看到成本問題：企業的發展不能依附別人，主動權應掌握在自己手中。

業內對山東魯和慶典時上游廠家的熱捧仍然記憶猶新，湖北藥店聯盟同樣吸引了為數眾多的上游企業。很顯然，區域深耕已不再是藥店抱團取暖的專利，上游已經從“等待終端的團購”轉向“提早介入”、“共同開發新產品、新業務”，湖北藥店聯盟和山東魯和均由中國醫藥物資協會推動就是一個明顯信號。

上下游聯手，天元公司已在數年前積累了不少經驗。成立不久，他們除了團購和總代理，還積極與上游企業拓展盈利渠道。2006年底，天元的股東們再度出資1000萬元組建的天元廣告公司，就希望利用聯合采購平臺和門店優勢，為上游搭建醫藥廣告發布新平臺——液晶視頻傳播網，覆蓋到天元股東旗下的近千家門店內。雖然此項業務在天元公司的業務中占比不大，但能為廠家投放廣告提供新渠道，雙方在合作中也積累了不少經驗。“本次以天元公司為后盾成立覆蓋范圍更廣的湖北聯盟，相信能吸引到更多上下游企業共同深耕市場。”業內如此評價接連出現的區域聯盟升級行動。

各地成立區域聯盟的目的都是為了掌握更多的主動權，此番區域深耕，雖然是各省在順勢而為，但與當初的抱團取暖相比，多了不少新元素。

來源：醫藥經濟報 作者：劉虹

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