醫藥流通聯盟應注意新型盈利模式與平衡各方利益

業內傳聞重慶中盟醫藥有限責任公司（簡稱“中盟”）總經理張亞華最近有意辭去總經理一職，但未獲中盟股東們的同意。外界頗感納悶：“該聯盟成立才半年多，張亞華還是最大的股東，緣何急匆匆地抽身？”

上月，中國百強連鎖藥店聯盟（簡稱“中百聯盟”）、四川科盟醫藥貿易有限公司（簡稱“科盟”）、廣東粵盟醫藥投資管理公司（簡稱“粵盟”）相繼成立……聯盟隊伍持續擴容，在讓業內眼花繚亂的同時，也引發了深深的思考。

當激情退去

“張亞華選擇辭職是必然的結果。”一位知情人士表示，聯盟成立伊始，大家無不慷慨激昂，但當激情消退之后，各公司回歸日常運作，張亞華涉足醫藥和房地產多個行業，恐怕分身乏術，“但張亞華應該會保留在中盟的股份。”

按照常理，“老江湖”都有一定的預見性，不可能因為“分身乏術”選擇離職。對此，有業內人士指出：“一些聯盟的成立不乏頭腦發熱之舉。”醫藥經濟報記者調查發現，去年起在各省開花的藥店聯盟本已在今年年初趨于平靜。但醫藥流通“十二五”規劃提高連鎖率的目標，又催化了中小連鎖抱團的欲望，聯盟之風再次刮起。一省多盟、盟盟互滲的現象日益突出。

廣東藥店聯盟新任理事長、廣東金康大藥房總經理鄭浩濤直言：“藥店已經進入微利時代，未來的利潤令人悲觀，中小連鎖不得不抱團過冬。”據了解，粵盟由廣東藥店聯盟旗下14個年銷售額在5000萬元的核心會員注資1000萬元組成，目前吸引了28家中小連鎖藥店加盟，會員直營店達1300多家，年銷售額達23億元。盡管粵盟的實力得到了最大的強化，但與年銷售規模超過30億元的海王星辰等大型連鎖相比，仍然不算亮麗。

“組建聯盟不難，難就難在如何持續發展，這是所有聯盟成員在激情消退后需要面對的現實難題。”一位已經退出聯盟圈子的職業經理人如此表示。

當團購褪色

上述職業經理人認為“聯盟以采購為主業太難了”，實體藥店聯盟PTO在經歷了團購分銷、貼牌高毛利品種、管理輸出等難關之后已然收縮戰線，變成母公司旗下的一塊業務，“聯盟如果現在還以采購為主業，真是不被看好。”

記者從有關方面獲悉，這位職業經理人并非危言聳聽，聯采分銷、營運高毛利品種仍然是不少聯盟目前的運作思路，但事實上，基本藥物制度的推行早已打破藥店高毛利產品的美夢，也因此迫使聯盟嘗試新的出路。

據悉，中盟旗下擁有商務信息咨詢有限責任公司，做培訓的都是各成員的主要操盤手，對其他連鎖有一定的吸引力。但由于PTO的有償管理輸出已經失敗，特格爾的管理輸出又是免費的，中盟的信息咨詢要成為其盈利模式的一部分，恐怕要面臨不小的困難。

無獨有偶，江蘇藥店聯盟投資500萬元開設蘇禾大藥房也是為了開辟新的出路，但其業績卻有些尷尬。據了解，蘇禾大藥房前期投入了數百萬元，后期運作人員多、費用高，目前還在虧損。“藥店聯盟成員本身就擁有連鎖門店，再開新店無疑是和自己的股東競爭。 此前，西北的藥店聯盟就曾經到西安開設類似門店，結果在當地無法招到會員單位。”業內人士分析指出。

在采訪中，業內普遍認為，聯采分銷要在傳統藥品上打開新的缺口，恐怕得回歸品牌藥之路。據悉，西北醫藥股份有限公司在七大股東結盟之后，專事品牌藥的聯采分銷，不僅降低了進貨價，銷量也有效增長，最讓上游廠家滿意的是：連鎖之間不再打價格戰，品牌藥不再成為犧牲品。此外，獨家代理品種或能從藥店轉型大健康中覓到另一條出路，“像藥妝、保健品等已成為藥店轉型的主打品類，不少上游企業正在大力開發此類產品。”

覬覦背后推手

除卻聯盟盈利模式，各聯盟背后的推力也值得玩味。

中百聯盟的目標是：以商品和資本、人員為紐帶，致力于非藥品開發以及補充類藥品品類的集采，以推動行業多元化進程及連鎖藥店健康商品的發展。“經歷了數年的多元化產品嘗試，各大連鎖目前都擁有獨家自營貼牌高毛利品種，當中就以健康類的非藥品為主。如果加入聯盟得到的也是同類產品，有意義嗎？”業內人士表示，既看不清中百聯盟的盈利模式優勢，也不甚明白其背后推手的最終意圖。而且，中百聯盟匯集了不少行業大佬，誰最終穩坐頭把交椅還有變數，各自利益的平衡問題恐怕也不是短期內能解決的。

記者發現，在四川藥店聯盟、科盟、粵盟等的關聯企業中，一個叫“醫藥物資協會”的身影頗為活躍，幾乎成為每個省級聯盟的座上客。中國醫藥物資協會會員單位當中不乏上游企業身影，例如浙江維康藥業有限公司董事長劉忠良就是該協會常務副會長兼秘書長。“上游企業積極推動各省聯盟的發展，顯然不是公益性的，應能帶動其產品的上量。”業內人士如此評價。

如今，工、商、零之間的合縱聯盟早已不是秘密，科盟的大張旗鼓更放大了上游企業作為聯盟推手的效應，相信在各方力量的角力之后，聯盟的未來將會更加精彩紛呈。

來源：醫藥經濟報 作者：劉虹

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