警惕醫藥流通市場中的亂價“暗礁”

臨終端商業促銷活動是目前諸多廠家渠道促銷的主要方式之一，從嚴格意義上來看，藥品銷售的買贈都是違規的，尤其是賣藥贈藥，不管是贈送其他二三線產品，還是贈送同品種藥品。不過，從財務運作上可以規避，其運作原理是降低藥品單價，贈品開具一定的銷售金額，藥品和贈品的銷售金額和原藥品的銷售金額相當即可。要規避這種風險，在實際操作過程中，手續會非常麻煩，從工廠開票開始到一級商業公司、二級分銷商業公司都要按照此方法進行財務開票處理。由于手續麻煩，廣泛推廣有一定難度。

同種產品贈送的優點，主要體現在提高了終端客戶的進貨積極性。暢銷品種作為贈品，非常容易在市場上換成金錢，可以理解為變相的降價促銷。這種促銷方式也注定了其不可能大范圍在數量眾多的商業同時開展，且可能導致市場價格混亂，尤其是品牌暢銷產品。市場價格一旦不穩定，給暢銷產品帶來的危害遠遠大于促銷帶來的市場利益，也因此這種促銷方式不會被眾多的品牌流通產品企業所采納。

這種促銷方式只有在局部、時間間隔較長實施才能產生一定的積極作用。臨終端的渠道促銷模式和方法很多，這種模式只能作為渠道促銷可選且謹慎篩選的方式之一。渠道促銷模式和方法需要更多地研究終端客戶的心理，將渠道管控在可控范圍內，促銷模式的創新和執行能力的加強非常重要。以上促銷活動方式最難的是業務人員是否嚴格按照公司要求有序、有效地執行，一旦被業務人員投機取巧、心懷叵測地利用，將給產品的渠道價格穩定和渠道梳理帶來災難性的打擊。

渠道促銷模式的創新是永恒不變的話題，以上促銷模式所帶來的短期業績增長需要慎重審視，暢銷品牌產品渠道有序、價格穩定、各級經（分）銷商業積極性和信心的激勵更加重要。

來源：醫藥經濟報 作者：楊澤

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