“二八”理論挖出潛伏新普藥

隨著新醫改的推進，基層醫療市場越來越為眾多企業所重視，大家都把針對基層市場的經營當作企業未來發展的增長點。如何更好地開發這片“沃土”？如何提高業績？應廣大讀者要求，我們開辟了“基層戰線”這個欄目，希望能為大家提供更多辦法，帶來更多啟發，建立一個相互交流和分享經驗的平臺。

某企業的產品目錄中列有上百個品種，老總驕傲地告訴筆者：“我們的企業覆蓋面廣，產品資源豐富。”但當筆者問及：“哪些是重點產品？哪些產品有特色？”老總卻說：“這些產品都是老產品，哪有什么賣點。主要依托這些產品走量，保證公司的正常運轉。”這位老總說的都是大實話，但話說回來，哪家企業不想盈利、不想發展？企業有新產品還好辦，如果沒有，難道就只能依托商業渠道簡單運作嗎？答案當然是否定的。

在這里，筆者要提一提“新普藥”。新普藥也屬于普藥，但要滿足3個標準：一是剛剛從一線醫院轉戰到二線醫院，從產品宣傳到作用機理都有一定的獨特性，產品力相對較強。二是雖然在基層醫院轉戰多年，但仍具備一定的賣點。三是有操作空間。

某家以抗生素為主打品種的藥企有很多產品，針對基層終端市場的產品除了青霉素，就是頭孢一代，似乎很難發現其中亮點，只能依靠商業渠道運作，銷售雖然有保證，但利潤微薄，缺乏終端市場運作，企業的競爭力不斷下降。分析產品時，我們發現了一個名叫青霉素V鉀的品種，該品種雖為成熟品種，但致敏性很低，前些年的宣傳曾提到是“不需皮試的抗生素”。雖然國家已經明確規定，任何青霉素類抗生素在用藥前都應該皮試，但這一點也足以說明其安全性，具有在基層終端推廣的價值。為了有效運作，我們調整了產品價格，使其更具有競爭力。

如何從眾多的普藥產品中挑選出新普藥呢？辦法很簡單。根據“二八”理論，找出占企業銷售量80%以上的普藥品種，再從中選擇，發現有一定賣點的品種。這個辦法一來可以保證產品有一定的市場和用藥基礎，二來可以找到開發新普藥的關鍵。企業總以為，普藥賣了這么多年，沒有值得宣傳的點。其實不然，基層終端醫生的專業信息來源有限，其中很大比例來自企業介紹。如果企業能夠為客戶提供專業化的產品宣傳，你的產品就能給基層醫生留下深刻印象，提高企業的終端競爭力。

我們應該相信，在企業長長的產品目錄中潛伏著值得開發的新普藥，找出它們不僅需要方法，更重要的是我們的心態與信心。很多企業就是這樣，從最初對產品的無奈，到之后挖掘產品時，不斷增強對產品的信心。

來源：醫藥經濟報 作者：孫躍武

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