我國中小醫藥企業長不大的八大“軟肋”

　　隨著新醫改的逐步實施，醫藥行業面臨著一次空前的大變革，重組、洗牌；技術更新、微利時代，醫改未知的愿景令眾多中小藥企對市場倍感壓力，如何—“過冬”成為這些藥企必須面對的課題。許多中小藥企由于缺乏自身優勢產品、新藥研究開發能力、管理能力及經濟效益低下，遇上政策環境變化，生存便成問題。

　　戰略迷失

　　“聯想之父”柳傳志概括企業經營管理三要素是“建班子、定戰略、帶隊伍”。定戰略的意義和重要性、原則、方法、內容、步驟等說起來是常識性的東西，但為什么在一些藥企現實運作中就容易出現偏差，容易迷失呢？其實，任何企業戰略都是以人為本，靠人去執行，戰略規劃本身很好，但是員工在中間看不到個人利益；缺乏努力的動力，尤其是損害一些敏感人物的利益時，戰略執行就會變得非常困難。而在激烈競爭中，成敗的差距往往在99%的努力和100%的努力之間。而很多企業老板不知道問，題出在哪里，不停地換人換思路，往往是一錯’再錯，連挽回的機會都沒有，而事后也無法反思出有意義的經驗和教訓。企業今天一個想法，明天又另外一個想法，戰略迷失，總是不能實現目標。

　　市場無策

　　中小藥企面對市場的殘酷，往往顯得束手無策。做廣告？很多做大做好的企業都是這么干的，有企業一年3億多元的誓廣告，銷售做到了42億元；還有企業一年，11億元廣告換回80多億元的回款；更有企業央視廣告一打，隨著明星閃亮登場，貨賣得嘩嘩的。但看看自己賬上的錢好像支撐不了上央視廣告的費用。寶押終端？龐大的人海戰術人力費用也不菲。招商？那么多年了，總是“招傷”。企業進也難、退亦難。

　　企業在這樣一個行業政策大調整的時代，內部需要設立“政策事務部”，配以合格的專門人員，研究國家醫藥政策，建立、與關鍵政府部門的溝通渠道。保障重點市場和產品的中標是企業生存的、關鍵，同時對于中小藥企市場需要聚焦，市場之術也需要聚焦。慎重衡量、審視自身的產品和市場資源，選擇適配的市場策略和操作模式，集中資源、術有專攻，才是市場破局之道。

　　產品散亂

　　有一家藥企建立幾十年了，針劑、片劑、膠囊、丸劑種類齊全；可以生產幾十種產品，但是銷售和匯款都不理想。更要命的是，好的產品不斷地進行全國大包，產品的銷售權外放，短期看似銷售上去了，但是受制于全國總代，價格體系因難以掌控變得混亂。企業核心的管理和銷售團隊松散或兼職者居多，企業效率低下，面臨生存問題。

　　產品多了，如果經營乏術，還不如少而精。研究國內成功的藥企不難發現，這些企業并不是一開始就上很多品種，而是主打、精耕細作一個或幾個產品，然后再主推系列產品。對于普藥企業則需重點推廣高毛利產品和規模產品，促進企業利潤和規模的發展。

　　資金鏈短

　　很多藥企盲目生產和開發市場，結果是庫存巨大，有的戶品沒有出廠在庫里就已經放了幾個月，以銷定產形同虛設。市場商業渠道管理混亂，年銷售只有幾萬元的經營代理商多達幾百個，應收賬款過大，逾期賬款過多，企業資金周轉困難。

　　資金之痛，要命。資金之痛，根在企業資金運作出了問題。

　　企業在前期規劃中理應留置未采市場資金，生產和市場是啞鈴型結構，中間的鏈斷了，企業真“啞”了。企業在市場資金流形成良性循環之前，要么提前留置市場開發費用，要么做好后續融資準備，才能生產、市場兩不誤。

　　管理混亂

　　一些企業內部管理混亂，責、權、利不清；財務資金管理散亂，監控不力，信息失真；企業決策“拍板式”，管理意見不統一，政令難通；員工感覺在公司做事難，老板則感覺員工沒有盡心工作；工作效率降低，成本不斷增加，嚴重制約企業經濟效益的改善和市場競爭能力的提高。

　　一些企業老板總是離市場很遠，對外部市場的信息缺乏了解，對于企業內信息流靠嫡系的小報告，結果是；做的不如說的、說的不如吹的、吹的不如打小報告的。一年換幾任營銷老總，離職的都會帶走部分客戶和主要營銷骨干，企業的資源在不斷變換中消耗殆盡。

　　老板短板

　　企業的老板或者主要經營決策人其實是企業這個“木桶”上那塊最重要的短板，但他們又決定著企業的生死存亡。老板的思想高度決定企業能走多遠，老板的品德決定企業的誠信、，老板的抗風險、抗壓、危機處理能力決定企業的“免疫”能力，老板對入力、產品、市場資本、品牌等資源整合經營能力決定企業的生存質量和發展效率。

　　老板能力短板的難題可以通過配備合適的職業經理人來彌補解決。但在實際運營當中，老板的固執己見會形成彌補自己短板的障礙，怕“露短”，總認為職業經理人是外人，需要對其限權。有的老板把人請來，竟然不是用人之長，而是去“執行自己之短”。有貴無權，內耗內斗嚴重。這樣的企業，只能在走馬燈似的高管換班中走向衰落。

　　誠信缺失

　　誠信是企業的第一生命力，內部誠信現狀決定企業發展的高度。市場經濟是信用經濟，市場經濟愈發達就愈要求誠實守信。而企業作為市場經濟的主體，要與市場經濟相適應，就要求企業必須樹立誠信理念，在競爭中以誠信取勝。然而，目前有些企業在誠信方面存在許多問題，誠實信用原則遭到嚴重破壞。因此；企業要想在競爭中立于不敗之地提高企業的信譽指數。

　　誠信危機普遍存在于企業；經營活動中，這與企業自身制度不完善密切相關。同時，誠信危機也直接反映了管理者誠信缺失的伺題，導致企業失信于員工，員工失信于客戶。企業需要靠人心、靠人才、靠創新、靠團；隊、靠制度獲得生存和發展。誠信是企業立業之本，發展之道，是一筆巨大的無形資產。

　　人心向背

　　人心齊，泰山移。這句話昭示著集體的能量，團結的威力。許多企業總愛把經營不善的責任歸結為員工執行力差，那么，我們就要反問企業管理者，為何企業的執行力低下？其實并非您的手下都是庸才和滑頭，并非企業沒有制度，是企業人心渙散。經營企業；經營人心無數成功.企業的實踐已做出了最好的回答。亞洲首富李嘉誠說：“我管理.企業很簡單，就是取得員工的喜歡。一個不受員工喜歡和尊敬的領導，他的話和工作安排又有誰會去認真執行？”

　　得人心者得天下，失人心者失天下。經營人心已是企業經營的最高境界，企業家日思夜想，“為伊消得人憔悴”也要琢磨怎么把人心經營好。

來源：中國醫藥報　

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