處方藥營銷：分級兼容 不同訴求

沒有一套鑒別代理商質量和特點的標準，招商團隊就會迷失方向，一味滿足各層次代理商的需求，難以兼容不同利益訴求。招商企業可以利潤貢獻率、渠道覆蓋率、潛在價值、信用等級、客戶規模、生命周期、公共關系為標準，將客戶分為4類，提供不同的優惠政策。

VIP客戶利潤貢獻約占企業利潤的50%；渠道覆蓋率很高，具有一定的深度；信用等級高，屬于穩定的客戶群；處在成熟期。企業給予較高返利率，提供免費培訓，有政策傾斜。

普通客戶利潤貢獻約占企業利潤的30%；渠道覆蓋率高，具有一定的深度和廣度；信用等級高，屬于穩定的客戶群；處于較成熟期。企業給予返利率高，提供部分培訓費用，一定的政策優惠。

幫扶客戶利潤貢獻約占企業利潤的15%；渠道覆蓋率一般，具有一定的廣度；信用等級一般；處在成長期。企業給予返利率一般，提供一定的培訓機會。

淘汰客戶對企業的利潤貢獻僅占5%，渠道覆蓋面窄，信用等級低，處在進入期。企業給予返利率很低，無政策優惠。

客戶等級越高，享有的優惠越多。此機制有利于吸引代理商與企業長期合作，并刺激其向更高等級發展。而且劃分出不同類別的客戶，企業就能夠明確如何引導差異性投資。

來源：醫藥經濟報 作者：趙鄭

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