處方藥也能雙豐收

　　無論是通過大眾媒體針對消費者宣傳，還是通過醫院醫生的處方教育，都是提高和擴大產品在消費者中知名度和認知度的常規而有效的營銷模式。由于藥店藥品的價格普遍比醫院低，患者尤其是絕大多數門診自費患者都愿意在藥店購買醫院處方的藥品，并形成了一定的消費群體。

　　從零售藥店的經營來看，處方藥銷售已經成為常規營銷手段。在開店日、店慶日、會員日等促銷活動期間，高血壓、心腦血管疾病、糖尿病、慢性支氣管炎和哮喘等慢性病、多發病和常見病的處方藥大打特價、降價牌，總能吸引到不少藥店購藥的主力人群——中老年人。

　　從上游醫藥工業來看，由于醫院營銷費用居高不下，醫院銷售好的藥品往往利潤水平都不太高，這些產品如果能在藥店銷售，就能給企業帶來更高的利潤。唯一的困擾在于，醫生對跑方的抵制。D公司對這一問題處理得相當好，必須做通醫生的工作其實醫生也能理解，還可考慮適當加強醫生的客情關系。

　　本案告訴我們，成功開發醫院市場的處方藥也有必要開拓零售藥店市場，問題的核心是如何實現有序開拓。首先需要規范和疏導零售市場，成立專門部門和人員進行OTC市場的疏導和整理，銷量較大的連鎖藥店和醫院附近的核心目標藥店，企業只需使用極少的費用維護和指導終端，專業的OTC銷售人員還能引導渠道將產品重點流向企業想要的終端，比如縣區藥店和鄉村診所等。

　　醫院銷售的處方藥能進入藥店銷售，對藥店和企業而言都是一件好事，關鍵在于如何規劃和梳理企業的營銷團隊，同時處方藥和OTC銷售團隊需要密切配合，協同作戰，才能同時擴大兩個市場的銷量，凸顯產品影響力。

來源：藥品資訊網信息中心

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