縱橫捭闔 醫藥市場銷售需雙重驅動

在醫藥營銷管理中，產品經理越來越受到重視。如果說企業像人，銷售部門就是運動系統，財務部門是循環系統，人力資源是免疫系統，市場部則是神經系統。產品經理則是神經系統的管理與運行者。銷售隊伍的執行力不足類同身體殘障，無法與對手肉搏；財務系統出問題恰似患血液病，不是貧血就是再障，更嚴重的是壞賬層出的白血病；人力資源不能及時對人才進行新陳代謝的改造，培訓員工的職業技能，就會得“獲得性免疫缺陷綜合征”，俗稱“艾滋病”；而如果上述疾患都有治療的對策，市場部管轄的神經系統，尤其是制定策略、上傳下達的中樞神經系統出了毛病，則會影響到企業的經營“智商”。沒有市場部的企業等于先天無腦，有市場部、沒有高質量的產品經理團隊等于弱智，有高質量的產品經理團隊、但不能充分發揮其核心技能則是暴殄天物，令人扼腕了。

黛力新的產品經理負責制為我們揭示了康哲公司的成功精髓。在充分競爭的市場環境里，其產品經理不同于常規外企的分線管理，即所謂按產品類別在全國市場內統管策略與執行。對于黛力新這種定位復雜的產品，不僅需要銷售隊伍的數量覆蓋與專業技能挖潛，更需要市場先行驅動。一般企業的產品經理更多的是縱向管理的線性溝通模式，其市場策略多停留在全國市場的宏觀層面，很難在具體區域落地執行。康哲產品經理的區域負責制則采取縱向全國宏觀市場策略與橫向區域微觀銷售推廣執行相結合的思路，縱橫捭闔，市場銷售雙重驅動，很好地適應了產品的推廣需求。科特勒曾概嘆：“歐美是不同的國家，同一個市場。而中國則是同一個國家，不同區域完全不同的市場。”善哉斯言，聯系此語與黛力新的產品經理負責制，可以讓某些唯跨國制藥企業為至善模板的管理者們借鑒了。

來源：醫藥經濟報 作者：姬濤

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