處方藥DA不是工具是戰略

幾乎每一個處方藥都有DA（單頁或冊子），這東西就像人的衣服，出生了總要有一件。也正因為它太平常了，太普通了，大家見慣不怪，關于DA的策略制定、創意設計、執行使用，探討得很少。

當我們追求眾多新奇特的所謂創新手段時，回過頭來，想想怎樣把DA弄好，讓學術推廣代表用得方便、給力，讓設計、印刷費用不至于付之東流，讓它好用、好看，才是更加務實的策略。把簡單有效的動作做到位、堅持做、重復做，就會產生有益的效果。

在當前學術營銷成為行業共識的背景下，如何制定DA策略，高效地使用這一武器，應該成為處方藥企業產品經理、市場部的重要工作。

DA邊緣化成“雞肋”

DA是個舶來品，其英語是DetailingAids，可以翻譯為產品介紹手冊，大家習慣稱之為單頁。現在常見的DA，普藥用單頁，一般有一定學術含量的藥品都會做成多頁，多科室用藥也有采取固定封套加活頁形式，以增強表現力；既可以是綜述性的DA，在導入期使用；也可以是對特定問題進行定點答疑，其內容和形式可根據特定時期、特定市場環境要求有針對性地設計。

DA的直譯是學術代表作學術宣講的輔助工具。而很多企業營銷高管困惑的是，DA在代表、代理商那里成了“雞肋”。開發醫院、專家拜訪、科室推廣、行業展會，成千上萬地發下去，卻并沒有達到預期效果。

問題出在哪里？

其一，銷售慣性思維導致了對學術的漠視。雖然很多企業喊著學術營銷，但骨子里還是銷售驅動，學術系統本身就是聾子的耳朵，何況是一份DA，被邊緣化可想而知。

其二，學術營銷的管理系統不到位。代表輕視DA，把DA當傳單用，發完了事。對內容理解不深、解釋不清。期待醫生靠自覺來完成DA的自我教育，不現實。

其三，忽視了醫生群體所處的媒體環境。醫生所接觸的DA太多了，接觸多了，就麻木了，視覺疲勞。如果DA本身的策略不到位、代表又沒有講解，DA當然沒有效果。

文案關乎策劃落地

我們再來思考一個問題：DA是工具還是戰略？很多人一定會說：“從定義就知道DA是工具。”但筆者的觀點是：“DA是戰略。”我們不必糾結于戰略的定義，筆者想說的是，DA不止是一份學術工具，更是一個處方藥學術內容策劃的最直觀體現，那里面有一個藥品學術策劃的靈魂、骨架和血肉。其他的PPT、文獻、海報、禮品等，不過是它的延伸。

很多人又會說：“反正DA醫生也不看，做得差不多就行。”這是極其錯誤的觀點，連自己都不重視，怎么讓人重視。要知道，己所不欲，勿施于人！

我們常常看到，很多企業在處方藥研發、渠道促銷、行業展會和媒體廣告上，投入了很多錢，但DA做得很差，定位、廣告語、邏輯和設計都有問題，甚至還有錯別字，但照樣一印刷幾萬份地發下去。較好的把鉆石級產品說成了黃金級，差的就把黃金級產品說成了黃銅級，醫生聽著覺得“不專業”，又怎么會相信？

草率、倉促、盲目、輕視，這些問題最終導致DA的低效，也就導致了學術內容的乏力。產品在市場推廣過程中，飄在空中，沒有落地生根。代表自己不相信，在學術推廣中，自己發揮，重新講解，不同代表不同的訴求點，換了代表就換了訴求點；醫生也不相信，表面上聽懂了，但內心不認同。

即使銷售上可能很有起色，但醫生對產品的認同度和忠誠度是較低的。當然，企業的學術團隊能力強、推廣力度大，經過幾年也會形成品牌認同，但無形中浪費了巨大的資源。如果能把內功練得扎實些，就能少繞很多彎路，少花很多時間。

DA策劃其實是產品策劃過程的集中體現，就像快消品，市場調研了成千上萬人，市場策略整理了幾萬字，產品定位討論了幾天幾夜，但最終在內容上的表現，一部產品廣告就解決了。再比如腦白金上市時，在市場策略之外，其核心內容也不過體現在一本書和十幾篇軟文里。而據公開資料，腦白金策劃時，僅僅是軟文，已經達到了“逐字逐句”雕琢的程度。為什么這樣？就是因為在文案的背面，關乎產品策劃的落地問題。

策劃十大硬傷

工欲善其事，必先利其器。從當前的處方藥DA中，我們可以看出，至少有10個問題需要反思、總結和改進。

1.定位不清。定位是核心問題。很多處方藥沒有定位或搞錯定位，仍停留在技術、政策或美好愿景方面，其常見的句式是“從××中提取的復合制劑”、“呵護心腦健康”、“國家基本藥物”等等。

定位應該瞄準目標科室醫生，針對其處方認知和臨床需求，而不應該自說自話、自吹自擂。簡單地說，就是在醫生的處方習慣里，劃出一個類別，占據“第一”位置，這樣才能快速地被接納。用什么和競品區隔？按照醫生的關注點一層層地往下剝離，就像剝洋蔥一樣，終究會找到定位點的。

比如A藥品，其定位是“雙重作用的胃黏膜修護劑”，集中闡釋的是強化保護和抑制損傷兩大療效，這至少是一個中規中矩的定位訴求。再如B藥品“輕中度耳鼻喉感染的基礎用藥”，都是比較簡潔明了的定位。

2.訴求不準。很多處方藥學術策劃的訴求點、處方理由都存在不準確的問題，具體可分為兩種情況：

其一，方向不準確。很多制藥企業抱著技術性思維展開訴求，這就無法直接和臨床醫生的需求對接。指望醫生聽懂那么多技術術語，是空想。技術性訴求只是輔助性佐證，不能作為主訴求。有的企業雖然往臨床需求上靠，但不是醫生主需求，也會加大溝通成本。

其二，靶點太多。想說療效、又想表現安全性、還想體現經濟性，不聚焦導致認知混亂，又想當紳士、又想當草莽，結果什么都沒當成。

3.邏輯不明。在與目標科室的疾病對應上，很多DA定位、機理、療效、證據的邏輯推導體系總顯得牽強附會。特別是一些中藥品種，在中西醫推導體系里，左搖右擺，讓人看得云山霧罩，似懂非懂。

這就像議論文，論點鮮明，論據充分，但如果論證體系不嚴密，就會導致論點站不住，論據用不上。

事實上，很多藥物通過論證體系，與論點互相關聯，形成了差異化的產品定位，也能烘托出產品的高度。

4.證據不實。很多新藥上市時，可以提供的證據還比較少，這就更需要在文獻中建立證據，為后期的臨床工作指引方向。讓人遺憾的是，很多品種就是抱殘守缺，原地踏步，不主動建立更充分的證據體系。一些DA的證據有一定說服力，但用得不到位，無形中減弱了殺傷力。

在證據體系上，從烘托品牌的角度講，至少有藥理試驗、臨床試驗、使用規模、社會榮譽、專家佐證、文獻轉載等可供梳理和發掘。在證據建設上，要記得優勝于良、有勝于無。

5.文案不犀利。大量DA都有似曾相識的描述，比如“快速”、“高效”、“信心”、“品質”，標題常見“作用明確”、“有效緩解”、“更高安全性”。有人會說：“這樣描述更客觀，然后通過圖表來體現定量描述。”這種描述效果不理想的原因是：一份DA必須能在簡單翻閱1分鐘后，讓人知道產品是什么、能干什么，能初步理解其臨床價值。因此文案表現必須定量、直接、準確、生動。一定要抱著“醫生是懶人”、“醫生是忙人”的態度，來提升文案的表現力和穿透力。

6.設計不新奇。最核心的問題有2個，一是主形象不突出，我們看到太多的箭靶、鐘表、大樹、燈泡等元素；二是排版布局過度呆板，特別是柱狀圖和表格使用缺少變化。設計中規中矩固然可用，但若從廣告沖擊力的角度來考慮，只有設計到位，才能先在視覺上俘獲醫生。

7.策劃前不調研。DA是學術策劃的體現。和所有策劃一樣，學術策劃也源于調研，包括文獻調研、醫生訪談、競品調研。沒有調研的學術策劃，自己沒有底氣，很容易朝令夕改，拿到市場上，也可能四處碰壁，此時再返工，就會浪費資源，也容易造成品牌混亂。有的產品策劃不經調研，甚至會發生和競品訴求相同的尷尬。

8.策劃后不測試。任何廣告都應該測試，方向有幾個，比如和目標科室、多級別多區域醫生印證。測試好了，再大規模操作。現在很多企業的DA是市場人員自己做、自己測，風險很大。

9.配套解答不系統。很多學術策劃和DA完成后，沒有配套的問答體系，而這應該是在學術策劃時必須完成的。將那些容易引起歧義、不容易理解、醫生關注的問題點，總結提煉，針對性解答，將會起到關鍵性效果。

10.代表考核不把關。很多企業習慣拿給代表就用，使用DA沒有系統的規章制度，比如知識點考核、崗前演講訓練、DA要點提煉、現場答疑訓練、醫生疑難反饋等。沒有這些制度，想要高效地使用DA和學術推廣是不現實的。

來源：醫藥經濟報 作者：季偉

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