處方藥招商營銷陷入“招傷”怪圈 共融才能雙贏

　　醫藥招商企業之所以會陷入"招傷"怪圈，與企業粗放的招商模式有關。在粗放的招商模式中，企業只是簡單地把客戶和市場視為贏利的工具，將經營目標定位于通過產品和業務人員向市場攫取盡可能多的利潤，這樣招商會對企業自身帶來巨大的傷害。

　　而在具有生命力的專業代理招商模式中，醫藥企業與代理商的利益平衡由博弈走向雙贏。企業一方面在兼顧長期利益與短期利益的同時，逐步規范代理商的市場行為；另一方面從產品的市場接受度、企業信譽、服務水平、營銷管理能力等方面著力，切實了解代理商的現實生存與長遠發展需求，以制定策略，構建與代理商的共融關系，打造與代理商長期合作的堅實基礎。

　　其實，醫藥企業招商的核心就是企業與代理商多方資源的整合，實現企業與代理商的共融：企業向代理商借資金、網絡、關系、時間，代理商向企業借產品、策略、模式、平臺。

　　企業要尋找最具生命力的專業代理招商模式，必須率先做出改變，對代理商由簡單的利益誘惑轉變為多方面激勵其發展，實現雙方的利益平衡，實現企業與代理商的共融。

來源：醫藥經濟報 作者：趙鄭

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