加碼器械經營 中小連鎖藥店在產業鏈重構中突圍

　　電子商務席卷，醫改縱深推進，經營成本高企，大型連鎖企業大舉上市融資，現有盈利模式遭遇嚴峻挑戰……新業態浪潮中，深耕二、三線城市，加碼醫療器械銷售，借助品牌產品提升企業形象，并以服務增強藥店品牌粘度，可謂中小連鎖藥店在產業鏈重構中突圍的上佳選擇。

　　日前，在大連召開的歐姆龍與中國重要連鎖藥店合作發展高峰會議上，重慶萬和、合肥國勝、江蘇益豐、湖北宜草堂、東北大藥房等16家區域性醫藥連鎖藥店老總與行業專家及歐姆龍中國區管理者就以醫藥器械經營為突破口、中小連鎖藥店把握經營業態顛覆式變革機遇、做大做強等行業熱點話題進行了深入的探討。

　　弱增長遭遇強刺激

　　中康資訊數據顯示，2014年我國藥品零售市場規模達到2815億元，增長9.5%，總體處于弱增長環境之中。個別城市銷售規模出現負增長，更大的市場機會下移至三、四線及以下城市。

　　藥品零售市場在整體規模增長徘徊在個位數的同時，中小連鎖藥店外部環境“強刺激”卻不斷。首當其沖的是醫藥電商來勢兇猛：中國電子商會的統計顯示，2013年，我國醫藥電子商務規模為42.6億元，2014年達到68億元。隨著醫藥B2C企業數量的增多，進一步帶動了醫藥零售B2C網購市場的發展，天貓和京東商城大型平臺電商的介入推動了醫藥B2C的交易規模和用戶需求的增長。

　　此外，新醫改深入進行，公立醫療機構取消藥品加成，“零差率”售藥，分流藥店客流量；宏觀經濟形勢不容樂觀，房價上升帶動門店租金提升，員工工資上漲，多元化經營受限；自建電商平臺，官網無流量，而在淘寶、京東設立網店卻陷入價格拼殺；一心堂、老百姓大藥房等民營連鎖藥店在資本市場受到青睞，大型連鎖藥店擴張步伐加快……

　　在政策、技術與經濟環境的多重夾擊下，醫藥產業鏈重構加速進行，中小連鎖藥店傳統經營模式遭遇挑戰，生存空間嚴重壓縮。

　　借道器械經營加速

　　政策、經濟環境因素對行業整體的影響無處不在，而對于連鎖藥店來說，醫藥電商的沖擊在現階段雖不是根本性的，但卻顯得十分“強勢”。“藥品零售陷入弱增長，不是電商做得好，而是實體藥店經營得太差。”中康醫藥資訊有限公司副總經理李俊國認為，在眼下產業鏈重構機遇中，實體藥店如果還只是一味地扮演著“藥品搬用工”的角色，未來處境必定十分尷尬。轉身“商品+服務”的經營模式可為中小連鎖藥店打開廣闊和發展空間。

　　在李俊國眼中，品牌家用醫療器械經營即為實體藥店實現“商品+服務”轉身的有力抓手之一，這不僅是因為醫療器械具有改變人們生活方式的標志性特征，更大程度上是由于銷售品牌家用醫療器械的過程中，藥店通過產品展示、安裝調制等能增強服務黏性、延伸服務廣度，從而有效提升自我品牌效應。

　　“如果說五六年前，很多連鎖藥店家用醫療器械銷售還屬于是自然銷售或者是被動等待廠家促銷的話，那么如今不少藥店已開始主動導入品牌醫療器械銷售，努力搶得先機，器械類銷售占比也從當時的小于5%發展到現在的超過10%。”李俊國表示。

　　中康資訊數據顯示，在新醫改政策壓力下，藥店客源被醫院分流，藥店藥品銷售增長放緩，2014年藥店藥品銷售增長8.6%，器械類銷售增長率接近18%，器械類銷售增長明顯超過藥品，對藥店銷售的貢獻率呈逐年提升趨勢。

　　目前，國內家用醫療器械市場雖處于快速發展期，但僅占據我國醫療器械市場15%左右的市場份額，相比于全球發達國家家用醫療器械25%的市場份額，我國家用醫療器械市場增長潛力巨大。而隨著人口老齡化進程加快，老年人常見病、慢性病日常護理和治療逐步轉向以社區和家庭為主，帶動了以保健、調理為主要功能的家用醫療器械市場的快速發展。專家預測，未來幾年家用醫療器械零售市場需求將依然強勁。

　　勇敢借道家用醫療器械市場擴容，中小連鎖藥店加速發展有捷徑。

　　與品牌攜手共贏

　　在同質化嚴重的現代市場中，品牌的號召力毋庸置疑，家用醫療器械領域也同樣如此。

　　中康資訊數據顯示，在線下血壓計、體溫計、血糖儀、霧化器和制氧機五大類家用醫療器械零售市場中，歐姆龍整體表現突出，2013年銷售規模接近8.2億元，同比保持快速增長，其中血壓計和體溫計市場份額位居榜首；強生、羅氏和三諾在血糖儀市場中優勢突出；魚躍則在制氧機和霧化器細分市場表現出色。

　　與品牌聯姻實現快速成長，連鎖藥店區域龍頭重慶萬和嘗到了甜頭。

　　成立于2003年底的重慶萬和現有直營門店300家，2014年銷售額達8億元。在談及業績飆升的動力時，其常務副總經理曾琴表示，這歸功于企業整體戰略轉型。據曾琴介紹，在確立了“大品牌帶動品類大發展”的商品經營定位后，萬和通過引進領導品牌，提升店面美譽度；部分門店升級改造，打造專門的醫療器械專區；成立專門的醫療器械運營團隊，提升專注度；借助廠家力量，提高店員醫療器械產品及銷售知識水平，提升核心競爭力等“組合拳”出擊，淘金家用醫療器械領域，其器械類銷售收入從2011年的800萬元增加到2014年的3000萬元，增長167%。其中，歐姆龍產品銷售收入從2011年的50萬元提升到2014年的300萬元，增長250%。

　　與此同時，品牌器械廠商也開始挖掘實體藥店的潛力。“歐姆龍在健康醫療產品領域主要以家用醫療器械為主，產品90%適合家庭使用。隨著中國健康市場規模的擴張，歐姆龍加強了與連鎖藥店的合作，取得業績突破。從2010年開始，公司在中國以平均120%的年增長率快速成長，2014年公司中國區銷售額達到12億元，在傳統渠道保持著13%的增長，在歐姆龍健康醫療集團中與日本區并列銷售份額第一。”歐姆龍健康醫療（中國）有限公司總經理宍戶康文表示，2014年，歐姆龍與成大方圓、海王星辰、老百姓連鎖、南京先聲、西安怡康、河北神威、湖南益豐、新疆怡康、重慶桐君閣等進行了不同側面的合作。2015年，公司將三管齊下深耕中國市場：一是提升門店銷售品質——通過共同企劃有效方案，著力打造門店“產品多元化”，提高門店“POS回轉率”；二是繼續強化與連鎖藥店合作——不僅與大型連鎖藥店保持良好的合作關系，還將與中小連鎖藥店加強合作，實現大型連鎖100家+二、三級市場中小連鎖100家的合作規模；三是擴大呼吸類產品銷售——不斷豐富自身產品線，持續擴大呼吸類產品發展，為伙伴提供更加豐富的產品選擇。

　　有剛性需求支撐、品牌廠商“站臺”，連鎖藥店通過加碼器械類經營，在產業鏈重構中突圍指日可待。（本報記者 彭丹）

來源：中國醫藥報

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