律師與醫生

今天在所里開會，討論律師常見的能力誤區時，談到一件事情，一公司HR向律師索要一份《解除勞動合同通知書》的格式文本，在此情況下，律師應該如何做？

第一種律師會從自己的電腦上，隨手找到一份《解除勞動合同通知書》，郵件給客戶，然后讓客戶自己去改吧改吧，就用了。

這一種律師，我認為如同藥店中藥品的銷售員。有人去買藥，買感冒藥，銷售隨手從柜臺上拿了一種，賣給病人。有時候銷售還會簡單問一下癥狀，比如是否發燒，是否流鼻涕等，隨手再搭售幾種別的藥品，偶爾也會介紹一下同類藥品中哪種更好。在這種購藥的過程中，病人所認同的是藥品的價值，對于銷售的價值，他們的判斷基本等于零。

如果一個律師，在遇到客戶向自己索要格式文本時，只是簡單地將格式文本給到客戶即止，這個律師的價值，跟上述的銷售將是一樣的，價值為零。在客戶的印象中，這個律師將如同那個藥店銷售一樣，轉眼就忘。

客戶所需要的，并非只是一個格式文本，往往是一件事情的解決方案。如果一個客戶明確地提出，只要一個格式文本即可，別的不愿意進行交流，自然無所謂，作為律師來說，在明確前提的情況下，提供格式文本，也就是了。如果客戶并不拒絕交流，那么作為一個律師，必須要意識到，客戶所需要的是解決方案，并非格式文本。索要格式文本，也是為了解決具體的事情。

所以有了第二種律師。

第二種律師會詳細詢問客戶為什么索要格式文本，索要格式文本是為了解決什么問題，并且就此問題的解決，進行充分的交流，設計出來不同的解決方案，并據可行的解決方案，向客戶提供格式文本。這一種律師，我認為比較象醫院的醫生。

這種律師相比于第一種律師而言，是比較有價值的。他能夠認識到客戶真正所需要的，能夠立足于客戶所需，解決客戶的問題。病人所需要的不是藥品，而是疾病的診斷治療方案。律師在這個環節與客戶的交流，猶如醫生在開藥之前，對病人所做的驗血、量體溫、拍片等檢查診治過程一樣，具有獨特的價值。

所需要注意的是，在這個過程中，這種交流必須是主動的，即律師要主動地與客戶進行交流，而不能被動地等待客戶主動提供信息給自己。這種交流也必須是律師掌控的，律師要有掌控的能力。沒有哪個病人到了醫院之后，診斷過程由病人自己主動來做的，而是皆由醫生依據自身經驗，主動要求病人去做的。這個過程能夠充分凸顯出律師自身的能力。

但是這種律師也只是醫生而已，要想成為專家，還必須要更上一層樓。

第三種律師在第二種律師的基礎上，在向客戶提供了格式文本的基礎上，還會主動跟進事件的進展，進行跟蹤治療。

客戶得到格式文本之后，能否真正地解決問題，還不一定。而且事件一直會在變動之中，在變化產生時，可能還要對解決方案以及相應的配套文本進行重新調整。所有這些，如果不進行跟蹤，是不可能真正地解決客戶的問題的。

成功的差別，就在于這一小點上。

對病人進行跟蹤治療的醫生，才有可能成為真正的專家醫師，成為行業里的權威。對于律師也一樣。對客戶的問題進行跟蹤服務的律師，才有可能真正地解決客戶問題，才有可能成為領域里的專家律師。

在我所知的范圍內，據我感覺，50%的律師是第一種律師，30%的律師是第二種律師，20%的律師才會成為第三種律師。（不考慮紅頂律師）

這其中其實還涉及到一個職業價值的問題。對于律師職業而言，個人從職業中獲得價值的認可，獲得自我滿足，是除了金錢之外，最吸引律師的一個地方。第一種律師，客戶不認可律師的價值，其自身也無法從職業中獲得滿足和自我認同，所以這一類律師，多數會離開這個職業，轉而從事與律師有關的行業，比如法務等；第二種律師，可以從職業中得到客戶的尊重，以及個人的滿足，這一種律師，多數會通過長年的積累，成為律師行業里的大多數律師，或者熬為合伙人；第三種律師，才有可能對行業或者專業進行突破，成為律師這個職業里的領軍人物。

我希望聯拓律師所里的各個律師，都能夠成為第三種律師。（作者 北京市聯拓律師事務所 劉昊斌律師）

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