經銷商借提能之路沖破發展禁錮

目前，很多中小軟件渠道商都面臨停滯不前或發展緩慢的問題，制約他們發展壯大的因素可分為兩種，行業環境因素和企業內部因素。除去行業整體供應鏈的發展和客戶需求的變化，渠道商企業內部也有諸多制約其發展的瓶頸，如何能幫助渠道伙伴消除瓶頸，達到迅速而全面體能，也成為了軟件廠商的需求。

“現在整個企業軟件銷售行業門檻低，人員招聘和培養挺頭疼的，而且，人員流動性大也是個大問題，怎么才能迅速的培養這些銷售人員是我們經銷商迫切需要的。”貴陽碩鴻總經理蘇志寶如是說。作為暢捷通比較成熟的經銷商，貴陽碩鴻軟件技術有限公司隸屬于暢捷通軟件有限公司十余年的合作伙伴——貴州惠智旗下，經營多年的貴陽碩鴻在公司發展的同時遭遇到規模化經營和人員管理問題，讓總經理蘇志寶頭疼不已。但是現在，貴陽碩鴻已經走出了這個瓶頸，營業額不斷沖高，在當地市場占有率也提升至50%-60%。

（暢捷通學院執行院長 王學鈞）

是什么讓貴陽碩鴻有了如此大的改變？蘇志寶提到了暢捷通學院，正是參加了學院中的“老板課程”學習了關于人員管理和執行力相關課程，才有了內部調整的依據。“現在在員工的考核和組織架構安排上重新做了調整，針對銷售人員的能力有了新的認識。在銷售方面，針對不同產品的營銷模式調配考核制度，不僅對一線人員是一個促進和激勵，公司整體的業績也有了一個很大的提升。”蘇志寶介紹到。

經銷商首要難題：解決“人”的問題

“人”的問題不止出現在貴陽碩鴻，目前整個社會勞動力成本上漲很快，經銷商招人困難，新人入職后如何快速開展業務、培養打單能力也成為令經銷商頭疼的大問題，人員能力培養問題迫在眉睫。據了解，暢捷通學院針對合作伙伴一線人員專門設置了課程，為銷售人員和技術人員提供不同培訓。暢捷通學院是暢捷通軟件有限公司設立的專門針對渠道合作伙伴以及各地辦事處一線人員的能力提升規劃及實施機構，通過針對合作伙伴的老板、銷售和技術等各種從業人員量身定制能力提升路徑，最終達到幫助渠道伙伴消除管理和發展瓶頸的目的。

在“人”的問題上，“留人”也是不容忽視的，這就涉及到經銷商內部的管理培訓。蘇志寶提到的“老板課程”是暢捷通學院的特色，他總結了所學課程的要點：1要建立良好的激勵措施；2普及管理知識，提升伙伴老板自身的管理能力，方能有效幫助老板把核心員工留住。這些課程的設置主要是教授管理員工的技巧及指導決策人如何引領公司拓展市場、提升影響力。如何管理員工做到留住人、留好人，正是這樣的課程，讓許多渠道伙伴的老板把學院所學運用到管理中來，建立了科學的內部考核制度。

“暢捷通渠道體系龐大，在全國設有2000多家渠道合作伙伴，渠道合作伙伴擁有30000多名員工，要做到對伙伴能力培訓和知識的轉移，就需要專門的組織結構。”暢捷通學院執行院長王學鈞在談到辦學初衷時說到。在暢捷通渠道體系中不僅渠道商代理的產品和面向的行業不同，資歷與規模不同，3萬多員工的能力也良莠不齊，所學所長各有千秋。針對不同點，暢捷通學院為渠道伙伴設置的提能路徑以差異化為中心，有針對性的開展。據王學鈞介紹，暢捷通學院的面向伙伴提能培訓分成兩個層面，一個層面是基礎知識的課程培訓，另一個層面是針對人員的實戰技能培訓。在基礎課程方面暢捷通學院為伙伴的兩類核心人員——銷售和技術，分別設計了從“新手”到“大俠”的標準化能力提升路徑，以滿足各個能力層級人員的能力訴求，無論是新晉人員還是銷售尖兵，每個員工都能在能力體系中找到自己的位置，體驗step by step的學習和提升過程。

“在提能基礎知識平臺上，員工可以隨時隨地通過網絡訪問做題、過級，把所學知識運用到日常銷售中來，見效特別快。有意思的是我們的員工還自發在課程晉級上比賽，競爭意識很強。”一位經銷商說。在基礎知識提能的同時強化實戰能力的培訓也有很多種，針對新人有“新兵訓練營”，針對伙伴骨干的員工又有“金種子計劃”，更高級別的還有“獵手訓練營”等等，培訓講師從暢捷通總裁到資深顧問，分享經驗的同時保證學院的各項規劃、提能、培訓能夠落到實處。

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