直播跟不跟？商家經驗值為零，如何切入市場

　　直播就這樣火了，完全措手不及。大品牌有大把預算找范冰冰、劉濤來做直播，富二代有錢捧主播、養平臺，那么中小商家怎么辦？

　　直播為什么火，該抓住哪些要點？如果沒有資源、不懂制作，注定只能夠被大品牌遠遠甩在后頭？

　　據說現在市面上的移動直播APP已經過二百家，自2016年5月以后，每隔3小時就有一款新的直播APP上線。為什么那么多人愿意直播，為什么那么多人愛看直播？這是前段時間我經常被問到的問題，我的回答是：

　　第一，世界有兩種東西消費最大，也最掙錢的，就是無聊和性。而直播消費的就是無聊。這正如有人通過看電視劇打發無聊時間，有人通過聽音樂打發無聊時間，有人通過和朋友聚會聊天打發無聊時間一樣，一些人只是選擇通過“看直播”打發無聊。

　　第二，直播天然就有淺層社交屬性以及不可預知性。像一場體育直播賽事，志趣相投的人在直播中互動，時時緊張著比賽的結果，競技的樂趣會在直播中延續。

　　第三，直播能讓用戶與這個世界有同步感，讓用戶有參與感，對于喜歡真實、不愛虛偽的用戶來說，這里恰好是。

　　第四，攀比與炫耀。在直播的世界中我們常常聽到哪個主播收到百萬千萬的禮物。這就像在民國時期，富貴子弟在戲院里捧名伶，這是一種身份和地位的象征，也是雄性生物的本性。

雷軍直播小米無人機

　　“新百團大戰”

　　從熱度上看，移動直播確實讓人興奮，但在中國，每當一個新事物出現時，無論是BAT還是其他的創業者都會奮不顧身跟進，不為什么，搶占城池最重要。這一場面像極了早些年外賣市場的“百團大戰”。

　　雖然有那么多直播視頻，但目前市場上處于領先地位的幾款產品，日活躍數量都還在百萬以內。結合流量、應收等其他角度看，整個市場正處于一個爆發期的初始階段。而就目前的直播商業變現來說，收入主要靠用戶打賞的中間提成等。據我所知，這些收入根本無法覆蓋大多數直播平臺的成本，許多的直播平臺目前還是依靠融資來支撐。

　　此外，就目前直播的發展來看，很多直播頻道都是以秀場直播為主，并盤點自身的業務強項，推出能形成呼應效果的產品組合。例如網易推出的“網易BoBo”，主打美女秀場內容，以即時互動、K歌跳舞、視頻交友為主，而因為網易是游戲起家，因此又搭配了一條游戲直播產品線“網易CC”，以網易自身相關的游戲為主。

　　又例如搜索引擎百度依托于擁有超過10億的注冊用戶的貼吧，依照貼吧性質加入游戲直播與秀吧功能低調進入直播領域，當直播粉絲人群積累到一定程度后，百度又以官方姿態獨立推出直播網頁版“百度百秀”，內容上還以美女秀場和游戲秀場為主。兩者之間相互導流，為未來百度直播在移動端布局積累粉絲和人群，并最終形成移動端與PC端相搭配的產品組合奠定基礎。

　　男神奶爸吳尊在淘寶直播中推薦知名奶粉品牌“惠氏啟賦”產品，結果60分鐘就實現了120萬元的交易量，單品轉化率高達36%。

　　在線時長定勝負

　　此外，就目前直播的發展來看，很多傳統PC端直播平臺都是以秀場直播為主，家族作為秀場服務商，以固定場所和設備為基本投入，組織大量全職主播每天以穩定的在線時長為基礎，盡最大可能引導主播實現更多虛擬禮物獲取。

　　然而，現在新興起的移動直播平臺與傳統PC端秀場直播有很多本質區別，傳統直播是以關在主播間的全職主播為主，是夜總會時代，而當下移動直播的愿景多是泛娛樂的全民直播，是粉絲時代。

　　傳統PC端的秀場直播定勝負的關鍵，我認為是職業主播穩定的在線時長和主播性格，這透露出平臺的人力資源和運營實力，也是傳統主播家族的黃金時代，此領域三分天下已經定局：YY、9158、六間房。

　　游戲直播垂直于游戲賽事和職業玩家，市場紛爭激烈，是基于游戲玩家的競技分享而產生的，進而發展成為以游戲為話題進行淺社交互動的直播平臺，現在也在逐步進入泛娛樂狀態，此領域斗魚、虎牙、熊貓已出現領跑態勢。

　　最有看點的是現在紛爭激烈的泛娛樂移動直播領域，目前市面上多數直播APP都在此領域，雖然有些主打的概念或細分領域略有不同，但都可歸類于這一部分，這部分的特點是希望顛覆傳統碎片分享模式，他們判斷未來是全民直播時代，每個人都可能會用直播形式分享自己的碎片時間，所以，這是在賭未來的一波產品。這個領域目前包括BAT在內都已介入，屬于難得一見的大戶小戶一起廝殺領域，但臨時領跑的是花椒和映客，但據我們和各家深入對接的感覺，老怪還沒登場，這只是前戲階段。

　　我認為目前市面上的移動直播有四個特點：

　　第一，燒錢，高度依賴資本供血。多數起步就是億元量級，技術需要錢、流量需要錢、種子用戶貢獻內容更需要錢。

　　第二，高度依賴流量供給。很多是流量平臺自投的產品，流量耗費巨大，留存低，用戶自增長能力極弱。

　　第三，數據真實性無法確認，各種模式的刷數據已成常態，真實商業模式是否成立存疑。

　　第四，內容冷啟動依賴供給端，瘋狂搶奪內容供給端。這一點是我要重點剖析的。

淘寶紅人店鋪錢夫人家的雪梨在淘寶首播，觀看人數超6萬。

　　對于移動直播，其供給端就是發布優質內容的用戶，有人稱之為主播，我覺得“主播”概念還是停留在1.0模式，通常的理解是每天數小時坐在鏡頭前，僅以陪觀眾互動為全職工作。但是移動直播的愿景多數是全民直播，人人都可隨時直播身邊見聞或即時狀態。所以傳統主播難以成為現代移動直播的主要供給端，移動直播更需要一些本身帶有社會職業標簽的人群帶動產品的參與來“冷啟動”，例如明星、模特、演員、商業大佬等。

　　以商業大佬直播為例。作為最會玩營銷的互聯網大佬，雷軍在小米無人機發布會直播中親自上陣主播，僅小米直播平臺觀看人數就超過100萬。雷軍在小米直播上收獲了300萬星票。

　　以明星演員為例。據上周男神奶爸吳尊在淘寶直播中推薦知名奶粉品牌“惠氏啟賦”產品，結果60分鐘就實現了120萬元的交易量，單品轉化率高達36%。而天貓直播了AnGElababy代言的美寶蓮紐約的口紅，直播當天就賣出了10000只口紅。天貓直播和淘寶直播是阿里巴巴通過官方姿態推出的直播產品。其憑借其多年的電商基因，在商業變現上有著天然的優勢。

　　以知名網紅為例。淘寶紅人店鋪錢夫人家的雪梨在淘寶首播，觀看人數超6萬。

本文作者美空網CEO傅磊

　　但是平臺上不可能全部都是大佬、明星、網紅，大量的基礎業務要靠“初階型”產品來維持，就好像銀樓的鋪面不可能全部都是鉆石翡翠，一定要鋪設大量的金飾作底一樣。模特、美女產品就成為直播平臺上的打底金飾。如果移動直播平臺想要快速實現流量吸引和用戶留存，模特、美女產品線不可少，在現階段，高顏值仍是平臺必爭之地。

　　美空網因為有12萬模特藝人資源，幾乎全中國想要踏入模特演藝行業的女孩，都能通過美空網觸達，因此我們最能感受到各家廠商的實力消長，當初“秒拍”剛成立時，美空網就助其完成了首批種子用戶的入駐。除了“秒拍”，現在美空網與其他各大平臺如淘寶直播、花椒、一直播、NOW直播、ME直播等數十個移動直播平臺簽訂了人才輸送協議，已經成為中國移動直播平臺最大的人才服務商。

　　但怎么才能迅速聚集一批具備網紅屬性的高顏值種子用戶，以應對激烈的市場廝殺。我的建議是不要自己獨力培養，應該尋找合作資源，讓專業的人做專業的事。自己培養速度太慢、試錯成本太高，過程遠比想象中艱辛，一次3000人的合作項目不是隨隨便便就能拉3000人出來，我來說說我們自己怎么從“初階型產品”開始，一步一步打磨出現成可用的網紅型直播人才。

　　首先，最重要的是養成，你要從普普通通的模特藝人資源里辨識出誰有才華，誰有可能通過培養成為網紅。美空網天生有一個池子，里面有海量的模特藝人資源，我們設了很多服務和任務，并設定了很多數據采集節點，會對這些模特藝人的一手數據進行分析，這些數據可以識別出模特藝人的很多隱形特質比如互動能力非常強、人氣非常旺、商業用戶非常感興趣等等。一些具備網紅特制的模特藝人會被我們優先發覺，然后在她們自己都沒有意識到自己價值的時候我們就已經鎖定這些人了。

　　經過十年的專心運營，目前美空網已經完成了時尚攝影師、模特藝人、化妝造型師、甲方用戶于一體的模特藝人成長全生態體系，這在國內是獨一無二的。

　　第二步就是深加工，對于具備網紅屬性的優質人才，我們會進行深度包裝挖掘，比如進行約談及性格測試，進行個人風格定位，宣傳材料的精細化制作，個人互聯網標簽的建設，以及培訓其平臺操作、粉絲互動等方面的專業知識等。

　　能夠走到這一階段的女孩，多半對自己比較有規劃、有企圖心，也具備一定個人特質或才藝，她們想紅的心意比你還急，這一階段的培養容易收到效果，因此我們就給予深加工，把我們在各個平臺上長期合作累積下來的經驗、認識傳授給女孩們。通過這一階段培訓，能實現精準匹配、專業化培養、精細化管理的全鏈條服務。

　　第三步，商業化生態閉環建設，在各直播平臺實現粉絲積累和虛擬禮物變現，同時在電商平臺與供應鏈服務商合作開設自己的紅人店鋪，將直播平臺的粉絲和流量進行銷售轉化，實現粉絲的二次變現。同時，我們也與很多內容生產團隊合作，為這些模特藝人生產優質的IP內容，進行IP層面的內容變現，從專業的UGC向更專業的PGC延展，實現網紅全領域商業化。

　　針對紅人全領域商業化這條路，我們也在進行更多角度地嘗試，2016年5月，我們控股的一個藝人管理公司剛剛完成對6個韓國藝人組合和2個中國藝人組合共計三十多名亞洲藝人的簽約以及首秀，這些藝人從住宿到訓練每天24小時接受公司統一管理，這可以將我們的生態閉環發揮的淋漓盡致。

　　移動直播的硝煙才起，肉搏尚未開始，兵馬未動糧草先行，現在還是各平臺圈地布局階段，流量和資金已經不是差異化根本，優質厚實的人才儲備才是定局的最后一根稻草。依照美空過去的經驗，獨自培育人才花費的力氣太大，收效太慢，屆時直播市場幾大平臺格局形成，紅利期也就結束。對電商直播有興趣的商家，最好能找到像美空這樣成熟有經驗的伙伴，趁著紅利期間吃到甜頭，收獲經驗。美空董事長兼CEO傅磊

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