對話創業者與投資人：B2B是撮合還是自營？

　　目前B2B毫無疑問是風頭最勁的創業熱詞。如何做好B2B？如何在傳統的行業中找尋到最好的角度切入？以及如何塑造獨一無二的商業模式？這些最被創業者關注的問題屢次頻繁提起。

　　9月18日下午，在以太與零一創投聯合舉辦的沙龍活動上，來自零一創投、找鋼網、比菜價、易多位B2B專家，針對“B2B是撮合還是自營”這個問題為關注B2B的創業者呈現了一場非常精彩的討論。

　　其中以太是一家一直專注天使和A輪的高效融資平臺，自2014年至今，已幫助200家初創團隊融資成功。零一創投是原經緯創投合伙人吳運龍與原愷英網絡COO趙勇共同創立的美元+人民幣架構風險投資基金，目前主要集中精力在B2B交易平臺、企業服務、SaaS，互聯網物流平臺、互聯網金融和電商導購等方向。現場零一嘉賓在沙龍中分別通過參與圓桌討論和主題演講，從一個專業VC的角度給到創業者最直接的建議和指導。

　　注：本文內容來自《以太+零一創投bit沙龍：B2B自營or撮合》現場實錄，零一創投是本次活動的聯合主辦方

　　現場嘉賓名單：

　　零一創投管理合伙人吳運龍

　　找鋼網創始人兼CEO王東；

　　比菜價始人兼CEO侯曉琴；

　　易配通創始人兼CEO王集；

　　找油網創始人兼CEO呂健；

　　以太投資總監卞愷靈

　　Q：B2B創業的切入點

　　比菜價侯曉琴：從財務數字決定“撮合“

　　我們是比菜價，大家一看就知道行業是蔬菜的農副產品。我們是蔬菜農副產品的B2B平臺，包括餐廳、食堂、外賣的，還有熟食店、蛋糕店都是我們買家群體。賣方是給餐飲服務商提供配送服務、采購服務的，比如說賣菜、賣肉的等等，都是上面的賣方。我們是面向他們的農副產品平臺。現在在上海，會往外地擴張。今年到明年我們會在華東，守著自己根據地。

　　我們這個行業里面很多人做自營的，起步的時候我們深刻的分析了自營和撮合區別的商業模式以及在具體的，比如說三個月、六個月、九個月、十二個月的財務成本賬的估算之后，覺得自營是“一上來什么都干”，但我們還是要“逐步解決用戶痛點”，我們覺得“先干一段”，把撮合交易先干了。所以我們選的是撮合。

　　易配通王集：起步時聚焦自營

　　汽配是SKU非常多的行業，一輛車有一萬四千個零件，而中國每一年在路上跑的車又會多出五百個品種。目前為止你們在中國看到的車，不同的車型、不同的品牌、不同的年款或是舒適版等等，每個都對應有幾百號的汽車配件的SKU，它的SKU是非常多的。

　　易配通第一期上線的時候只有69個SKU，今天易配通大概40個SKU，我們挑選的是標準品的做法去切，快速的單點突破的方式去切。這個階段，我們用自營方式做。這個階段，我們SKU非常少，我們顧客不存在說需要從20個供應商里面挑一個更好的，不用，易配通幫助你挑好了，從我們這里選購就可以。用這個方式培養用戶的習慣，將來牽涉到幾百萬SKU的時候，需要用戶大量的挑選他想要的東西的時候，那時候再做撮合，我認為會是更好的階段。

　　我們目前是自營的方式來做，出發點，最初團隊的考慮也是認為我們每個階段的時候會比較關注于做一件事情，解決一個痛點，逐步的來。目前我們以單點突破的方式，采用極短的SKU做。現在這個階段，可能自營更適合于我們團隊。將來的目標一定是自營加撮合，都會是一個綜合體或者是一個結合體，但現在這個階段，我們公司剛起步的時候，目前是自營為主。

　　找油網呂健：通過撮合做大市場份額

　　我們恰恰和易配通相反，我們成品油這個領域是SKU非常少，標準化程度更高。找油網把這方面又發揮到了極致，我們現在是盯著成品油里面最大的一個單品柴油，在不停的撮合。我們想很快能在上海，大概今年年底在上海應該能做到30%的市場份額。我們感覺，SKU少或者更加標準化，能夠讓我們更快速的擊穿這個市場，能讓我們更快速的做到在線化，我們現在選擇單品項在做，目前也是采用了撮合的辦法，這是我們目前的第一階段。

　　零一創投吳運龍：決定模式更需深度了解行業

　　真的是沒有一個標準的答案。包括VC，包括行業，B2B的企業家也問我這個問題。自己做自營，模式會相對比較重，融資的節奏就不能斷；一斷的話，做重的話，就會變得很難。零一作為比較早期的投資，偏向可能是以輕模式為主，但是其中也有另外的打法：一些做B2B，純做金融為主；還有做物流的，不做撮合。不做自營，是以物流來切入這個市場。我覺得這要看，因為每個行業真的是不一樣。

　　Q：零一B2B的投資邏輯是怎樣的？

　　零一創投吳運龍：B2B創業市場前景廣闊

　　零一的打法跟其他基金不一樣，只投交易平臺，定位是什么呢？2B端我們投B2B，2C端我們只關注電商相關。到今天，我們基本上在2B方面做了10家。汽車配件、蔬菜、物流方面也做了一些自己的布局，包括各個方面。零一讓人感覺在B2B領域比較興奮，為什么？在B2B行業，讓BAT他們做你們競爭對手的可能性不大。所以我覺得目前在B2B方面的創業機會是不錯的。

　　大家如果考慮創業，B2B，的確是一個好機會。尤其如果從互聯網出來的小兄弟們，可能第一反應想做O2O、APP，你們再深考慮一下，是不是有同學做大宗商品、做煤、做油、做某某東西，做糧食，能不能挖他過來跟你深聊。這個行業機會在這里了。每個行業都是萬億的市場，但是創業的人特別少。所以機會有，鼓勵大家在這邊多考慮一下。

　　Q：產品的標準化程度是否是B2B平臺的門檻？

　　找鋼網王東：從產品標準化入手

　　產品標準化這個問題是每個行業都有的。比如說鋼鐵行業，大家知道鋼鐵大部分是標準化的，但是也有一些非標品，標品和非標品的處理是早晚要面對的。但有一些，比如說水果這個行業，看起來是非標的，其實也是可以標準化的。你總能夠在一個行業里面找到一個標準化的產品或者你自己定義一種標準化的服務，總是可以找到一個方向的。

　　但是你一開始做的話，先從標準品入手，如果一開始產品是非標，初期推廣遇到很多的困難，每個行業都有標品、非標品，或者你自己把它進行一個區分。總之，你是可以定義出來的，這是我的一個看法。

　　Q：面對B2B高頻低利潤和低頻高利潤的抉擇

　　找鋼網王東：通過高頻建立依賴度

　　肯定高頻是我們最主要的。比如說我們服務的買家，幾乎每天都要詢價、每天都要找貨，這肯定是高頻的。如果你在的行業是高頻的行業，你發展會更快一點，從0到1的過程會更短一點。如果是低頻的話，可能就比較辛苦一點了。低頻的話，我感覺確實比較辛苦、比較累一點。主要是高頻，很容易通過你的服務建立起來買家對你的忠誠度，產生依賴程度之后，高頻的買家越來越多的時候，會產生很多盈利點，同時你也具備了整合整個產業鏈的能力。

　　易配通王集：用高頻培養使用習慣

　　汽配是SKU非常多的行業，我們在里面選擇最高頻、最剛需的商品，所以我們的SKU不僅沒有加，一直在縮，我們在做這樣的事情。從今天我們的客戶最高頻、最剛需的商品入手，然后不斷地培養他使用的習慣，同時也培養他對于整個平臺的信賴程度。當我們有足夠多訂單入口的時候，我們變成最大的訂單流入口的時候，接下來的商業模式就會非常的繁花似錦，但是初期的時候始終抓住最高頻、最剛需來切入，這一點勿庸置疑。

　　Q：B2B平臺啟動物流、倉儲、金融服務的時機是什么？

　　找鋼網王東：大量的客戶群體是基礎

　　先有大量的客戶群體，通過一個高頻的服務，有大量買家群體之后，考慮到進入物流、倉儲、加工、金融服務等等領域。大家一開始聚焦在一個盡量少的SKU、盡量少的服務上面，把它做透，客戶群體越來越多。這個情況下面有這個基礎了，再進入到其他增值服務的領域。

　　比菜價侯曉琴：先專精核心服務

　　做平臺，剛開始起步的時候，服務做少一點，你會跑得快一點。

　　當平臺做起來之后，訂單入口有了之后，基于這些訂單，你了解這些訂單的情況，你了解它的數據分析，基于這些數據分析我再做它上面的增值服務，不管是金融、物流還是類似等等，都會更有針對性一點。

　　易配通王集：建立行業壁壘很關鍵

　　易配通除了基礎平臺服務以外，同時物流現在也在做。物流，既不是完全把它粗放式的包給第三方，所謂第三方幫我運就可以了，這有致命的缺陷，沒有可控性。同時也不像有些公司很土豪，很有錢，自建物流。我們用眾包的方式，用移動互聯網的方式來做。

　　在我們看來，汽車配件這個行業，物流其實不能屬于增值服務的一種，物流是包含在我們平臺服務里面的，是屬于基礎服務，你一定得去做的，否則做不了汽配這個行業的。今天選擇用眾包方式，對公司成本開銷最小，同時對眾包的司機有一定程度上面的可控，包括時效性、貨物完整性、服務的標準化，可以有一定的可控方式，實現物流的可控。這是我們今天做的一些嘗試，當然背后也有很多技術化的支持需要移動互聯網、需要平臺的技術上面的支持，才可能讓這些本身同樣也是文化程度不高的司機愿意和你來合作，能夠讓他在和你合作當中可以賺到更多的錢。

　　我們現在在上海有大概三十多個司機，接近四十個司機，我們有一個APP，司機們通過這個每個月可以多掙三千到五千元，這就是通過眾包的方式，三十多個司機，愿意跟我們合作的原因。依靠我們車和司機，我們可以做到客戶從你下單到最后拿到東西，我們時間控制在三個小時四十分鐘之內，我認為這是我們將來能夠建立行業壁壘，同時在全國能夠快速擴張的核心競爭點之一。

　　Q：B2B平臺如何長期的保持競爭壁壘，并保持快速增長？

　　零一創投吳運龍：產品更好和拉開距離

　　其一是把產品做得更好，當時投找鋼網，撮合、自營，有一點像王東所說的，當時看的不是很清楚。后來往南京、無錫發展，去做客戶競調，發現一點：他們很多貿易本來先開始用找鋼的平臺，后續他們百分之80-90在找鋼來找貨了。我們投B2B，最主要的打法，就是解決痛點。怎樣變成行業的流量入口，這一點是大家要考慮的，如果在創業，你解決的痛點不是足夠大。一些B2B，不只是你價格的行為、不只是你SKU的行為，包括物流，等等有很多環節。如果解決比較大的痛點，不一定是全部，但大的痛點解決，你能夠做到一定的規模。所以，我覺得還是產品本身，然后再優化，在這方面深挖。

　　第二是拉開你和競爭對手的距離。我覺得再用找鋼作為案例來說，王東當時招了行業的人，最優秀的，不管是國有的、民營的廠商、貿易商都挖出來。如果是純互聯網背景，往這個方向創業的話，找一個好的搭檔很重要，找一個好的技術很重要，找一個好的地推很重要。但是，行業的知識，你真的要花一點銀子，用VC的錢來招更好的人，對于這個行業更了解的人。舉一個例子，你行業的SU特別多，你可能要一些老將軍在這里幫助你，彌補你這些。所以，人是很重要的，不只是團隊的人，所謂的管理團隊的這些人也是重要的。

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