今年以來，農機市場階段性增幅明顯，大中拖、小麥收、水稻收等主機產品繼續保持不同幅度的增長態勢。由于行業內卷加劇、產品促銷加劇，市場競爭整體呈現出強者恒強、弱者恒弱的帕累托效應。多數農機企業、經銷渠道紛紛感受到多重多元多維的競爭壓力，進入到競爭更加激烈的新階段。
行業發展呈現趨強變局
今年以來，農機產業、農機企業、農機產品均呈現出階段性震蕩起伏的態勢，制造優勢、銷量優勢加速向頭部企業、優秀經銷商匯聚，驅動產業發展、市場營銷同步進入中高端、高品質、敏捷化、數字化發展。
產業結構優化調整。高品質產品發展步伐加快，大中型拖拉機、收獲機械、農機具等產業不斷突破，動力換擋拖拉機、無級變速拖拉機、新能源拖拉機、大喂入量收獲機械、精量播種機、復合型智能化聯合整地機等高端產品已經實現了批量供給，農機產業逐步形成新的競爭優勢。
企業結構調整。頭部企業產品銷量繼續保持增長態勢，市場占有率穩步提升。腰部企業產品銷量漲少降多，個別企業海外市場開拓獲得大單。尾部企業產品銷量普遍則是降聲一片、經營困難。上半年，大中拖、小麥收、水稻收整體保持同比增長態勢。
產品結構調整。短板農機裝備取得突破，高端智能產品、丘陵山區產品等短板機具不斷推出，實現了從無到有、從有到好的跨越。大中拖、水稻收、小麥收呈現出大型產品增長看好、中小型產品增長乏力的態勢。100馬力以上拖拉機、6kg/s及以上喂入量水稻收、10kg/s喂入量小麥收均保持較好的增長態勢。
市場結構調整。當前，市場整體處于階段性恢復性增長期，區域市場冷熱不均、涇渭分明。傳統主銷區域東北部分市場、冬麥區等已經實現了恢復性增長，部分區域國四主導產品同比增長50%以上，后續市場值得期待。
用戶需求結構調整。種植專業戶、農業合作社、農機經營專業戶、農機專業合作社等逐步成為市場購買主體。用戶需求轉向品牌聲譽度高，品質和服務能力較好的企業。用戶購買方式趨向線上購物、線上交易方式。農機行業已經出現網紅一次直播數百萬元、一些經銷商網上銷售占比超80%的現象。
變局中出現競爭“迷宮”
對多數企業而言，今年的市場如同一個迷宮。說市場低迷，整體市場呈現出恢復性增長，頭部企業、經銷商銷量大幅增長。說市場增長，三分之二以上的農機企業、經銷商確實銷量大幅下滑。
從競爭的表象看，價格競爭仍是主旋律。多家企業采取折扣折讓、延長三包期等多種促銷方式，強調一定周期內全程保價。有的企業推出大額補貼和限時抽獎活動。有的企業和競爭對手價格競爭陷入膠著狀態。
從競爭的起因看，企業的目標主要是降低庫存、提升增量。面對年度經營任務和堆積如山的庫存，部分企業不得不加入到一輪輪價格戰之中。一些企業的產品制造不得不經常陷入減產、停滯狀態。部分腰尾部企業產品銷量大幅下滑，難以有效提升。有些企業不惜以降低產品品質為代價，造成產品質量、售后問題頻發，陷入新的競爭漩渦。
從競爭的內在看，部分企業制造能力、營銷能力偏弱，產品得不到用戶認可。一些企業產品質量不穩定，產品銷售地越多，后續需要解決問題的任務就越重。優勢企業銷售人員占比15%左右。多數企業因銷售人員不足，連主銷區域市場管理都難以保證的情況下，卻被要求大力開拓薄弱區域市場、滯銷產品銷量，進一步造成資源分散，形成主銷區域、薄弱區域的“蹺蹺板”現象。
研判趨勢實施優化和調整
現階段的農機市場競爭狀況整體是在卷價格，頭部企業、優勢企業開始采取技術領先、品質保障和服務增強針對性措施，少數企業無奈選擇了躺平。更多的企業開始以變應變，加強產業研究、制造升級、產品拓展和體系應對。從2023年的部分主機市場表現看，產業位勢調整不斷加快。大中拖生產企業、經銷商數量各減少了20%左右。小麥收生產企業、經銷商數量分別減少了30%、27%左右。水稻收生產企業、經銷商數量分別減少28%、24%左右。玉米收生產企業、經銷商數量分別減少37%、26%左右。
目前，多數企業開始研判市場趨勢，依據經營環境實施了資源、能力的優化和調整。
加強政策研究。重點研究購機補貼政策、報廢更新政策等對農機市場、主要機型的影響，提前做好趨利避害籌劃，力爭實現最大幅度產品銷量獲取。
實施制造升級。著手謀劃、逐步引入高端制造設備、生產線，建設智能制造單元、智能生產線、數字化車間、智能工廠，加快數字化轉型步伐，提升產品制造能力。
提升產品品質。加快綠色、智能、復式、高效農機裝備研發制造，推進大數據、智能控制、農業機器人、衛星遙感定位等技術在農機裝備上的應用。對標國內外產品全面提升產品品質，不斷增加產品MTBF數值，持續提升產品的可靠性、耐用性及性能指標。
完善營銷體系。重視消費體驗，不斷優化服務理念、創新服務模式，在保證性價比優勢的前提下，通過提升體驗感獲得新增長。
突出利潤導向。農機企業紛紛做好開源節流、降本增效管理，實施以產品利潤為核心的戰略調整。全面壓縮低端、非盈利產品的資源投入、銷售規模。加快推進、實施價值工程，從研發端、供應端、制造端著手，降低制造成本，提高產品性價比。
布局未來重構發展優勢
農機行業已經到了越發內卷的2024年節點。多位專家研判，上半年市場已經呈現出一定的增長態勢，在多重因素交織推進的情況下，下半年機遇會大于挑戰，市場表現將好于上半年。機會總是留給有準備的企業，優勝劣汰提速，任何一家做得好的農機企業、經銷商都有可能從市場中脫穎而出。
做好品牌管理工作。加強品牌的定位、傳播與維護，叫響自身品牌。實施精準的市場定位、細分，研究客戶需求的變化并不斷運用差異化、個性化的產品和服務，滿足多維度用戶需求，以最快的速度調整戰略來適應變化的環境并最終占領市場，在重塑品牌聲譽度的同時實現產品增量的目標。
掌控前瞻技術。聚焦前沿領域和原創性、顛覆性技術，加強高端產品研發、高端智能裝備投入。打造“獨門絕技”“硬核科技”，努力在新領域新賽道脫穎而出。
持續夯實品質保障根基。對標國內外領先企業產品標準，不斷優化產品功能、性能、質量、可靠性和適應性，全面提升產品經營價值。流通渠道盡量優選產品品質好的企業合作，盡快形成自身產品價值傳遞能力。
積極打造高水平市場營銷網絡。推進線上線下營銷高度協同，加快推進營銷鏈優化、布局；開展細分化定制、定向式營銷、在線支持服務等新型商業模式；優化整個生態鏈的服務。打造出覆蓋產品銷售范圍、作業區域的服務網絡，滿足應時服務需求。
全面加強高素質人才團隊培養。著力打造與產業鏈供應鏈發展相匹配的多層次、高素質人才隊伍。利用國內外獵頭資源，構建全球化引才引智招聘體系，重點引進高素質研發團隊或學科帶頭人。立足前瞻、“卡脖子”核心技術研發及制造、營銷等所需人才隊伍狀況，建立健全與國內外勞動力市場價位相適應的激勵約束機制，讓更多的優秀人才發揮才智、體現價值，避免因企業文化、決策因素、機制、制度等存在不足或缺陷所產生的員工被迫躺平現象。（王超安）
轉自：中國工業報v
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