挖掘機行業的“冬天”還有多長？

　　2011年跌宕起伏的市場讓我國工程機械業界憂喜交加，而2012年很不明朗的市場仍然令人難以捉摸。

　　2011年湖南市場全年銷售各品牌挖掘機6334臺，較上年同期下降約8%。其中上半年銷售挖掘機4454臺，占全年總量的70%，由此將下半年低迷的市場反襯了出來。今年工程機械市場是否會延續去年以來的“跌”勢？記者于近日走訪了部分湖南工程機械挖掘機代理商，新年挖機訂貨會的試水及新老客戶購機意愿的表露，令代理商給出的卻是“冷得很”與“很正常”這樣貌似有著巨大反差的答案。

　　2月8日，元宵節過后的第二天，湖南中旺工程機械設備有限公司以“見證第一的力量”為主題的三一土方、路面機械春季大型訂貨會在長沙召開。不知是有意還是無意，記者發現，三一重機代理商將作為“開門紅”的這屆春季訂貨會地點放在了一家四星級酒店舉行，而前兩屆的春季訂貨會都是選擇在五星級酒店舉辦的。此外，會場外擺放的大小挖掘機樣機也由己往數十臺的震撼陣勢減少至5、6臺代表性機型的展示，但這次增加的三一壓路機和平地機，使得湖南中旺代理銷售的三一產品范圍更豐富了。

　　會場內約500位三一挖掘機用戶按長沙、岳陽、懷化等地市組隊參會，使得整個會場顯得有條不紊，熱鬧而有序。見到湖南中旺主管市場營銷的邱建強副總經理，他告訴記者這次訂貨會原計劃象前兩年一樣，安排約1000名三一挖掘機用戶參加，至少簽訂100臺以上購機合同。然而在春節前后通過營銷人員與用戶的溝通及對市場的調研，公司認為目前省內市場仍末啟動，新老用戶的購機意愿也不明確，因此將春季訂貨會規模進行了縮減。會上，邱建強副總經理宣布三一新推出更具性價比的195型挖掘機，以滿足用戶的實際需求；同時三一挖掘機實行新的營銷政策，對2004~2005年間購置了三一挖機的用戶實行高于評估價的以舊換新優惠業務，并對購買三一小挖的用戶繼續進行農補。此外，對這次訂貨會上預交了訂金并于3月底前提機的三一中挖用戶，湖南中旺將實行5000小時保修、大挖結構件更是實行10000小時保修。

　　訂貨會上最為吸引用戶的內容自然是對訂購三一挖掘機進行抽獎活動。湖南中旺這次的抽獎將小挖與中大挖用戶分為了二組以增加獲獎機會，其中小挖組30人參與抽獎的一個特等獎為10萬元，而10余人參與的中大挖組特等獎為20萬元。通過一系列的優惠獎勵與促銷政策的鼓動，三一春季挖掘杌大型訂貨會在主持人的熱情互動與用戶的積極參與下順利結束。邱建強副總經理直言今年春季訂貨會的訂單數比上年下滑了近70%，“從年后各地用戶反饋的信息及召開的訂貨會情形看，工程機械市場的春天還沒有到來。”

　　“今年的市場真是刮涼刮涼的啊！”湖南中旺鐘文明董事長在三一挖機春季訂貨會結束后對記者開玩笑道。鐘總說今年節后市場果然如去年年底預料的那樣，2月份還沒有出現回暖的跡象。他告訴記者，在有著中國挖掘機市場風向標的江西廣豐，今年迎春訂貨會期間，各品牌挖掘機在整個廣豐的訂機銷售還不到100臺，不及去年同期的六分之一。其中參加三一挖機訂貨會的客戶中，老客戶只占三分之一，更多的新客戶基本是購買小挖在本地做些零散小項目。鐘總表示，2月底三一挖掘機還會有一場全國性大規模的訂貨會，那時市場形勢將會有一個更明朗的顯現。

　　當記者走訪卡特彼勒挖機代理商湖南信昌機器有限公司時，信昌公司營銷副總李強告訴記者，由于年后市場形勢仍不清淅，因此今年公司沒有安排全省性春季訂貨會，而是采取由省內各地卡特彼勒租賃店的營銷人員直接與用戶溝通的方式進行促銷。“現在只能是邊走邊看。”李強認為這是公司對上半年湖南市場的態度。

　　在隨后的走訪中記者了解到，日立、斗山、久保田等品牌挖掘機湖南代理商也都根據廠方安排或自行取消了全省性大型訂貨會。主要原因就如現代挖掘機代理商湖南春秋工程機械有限公司曹建興總經理所說：“信心比黃金更重要。如果大型訂貨會達不到預期，不僅增加公司成本，浪費人財物力，而且反倒還會影響我們營銷人員對市場的信心。所以，2~3月份我們只是在省內各市縣安排了10多場小型訂貨會，但從目前已召開的幾場訂貨會看，效果確實很一般，具體數據不講出來還好些。” 曹總同好幾位代理商老總一樣也對記者感嘆“不知這個冬天還有多長？”（彭白水）

來源：中國工程機械品牌網

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