互動研討一：汽車后市場O2O資本混戰的痛點

2015年10月12日，騰訊汽車“先鋒e起聊”系列品牌沙龍第一期在北京騰訊匯舉辦，沙龍主題為“燒錢背后的汽車后市場O2O”。

主持人：騰訊汽車主編 彭川梅

互動嘉賓：

摩卡愛車創始人兼CEO 張焱

樂車邦創始人兼CEO 林金文

PP租車副總裁 黃祖耀

車女婿聯合創始人兼副總裁 趙紅彬

蘇打科技CEO 余濤

（以下為互動研討一實錄）

摩卡愛車創始人兼CEO 張焱

張焱：用戶信任花錢買不來 需要耐心培養

主持人：剛才王秋鳳總監提到了幾個關鍵詞，其實騰訊一直都在做開放平臺，我們汽車領域其實也是一樣。在座的各位可能或多或少，或深或淺都是跟騰訊汽車有過合作的。其實O2O這一塊，線下到底有多辛苦，在座的嘉賓比我們都清楚，都是專家。2015年伴隨著“互聯網+”熱潮還有萬億市場的誘惑，汽車后市場已經開始成為各路資本瘋狂涌入的新熱點，越來越多的巨頭也開始試圖分割這塊利益蛋糕。

有幾個數據跟大家分享一下，據不完全統計，2014年，汽車后市場O2O領域的風投融資案例超過80家，總金額超過150億。我們可以看到O2O的這種應用，如雨后春筍般不斷的涌現，掀起了持續的創業熱潮。與此同時，O2O市場其實也日常的殘酷，在商業模式，盈利路徑都沒有厘清的初期混戰階段，已經有很多O2O平臺相繼宣布停業了，同質化嚴重和資金鏈斷裂其實是最大的痛點。其實沙龍有一個主題，叫“燒錢背后的汽車后市場O2O”，我們怎么線上結合線下，這個模式是可行的，但是目前不是平臺都能賺到錢，如果一味的燒錢，在B輪之后會遭遇很大挑戰。所以，希望各位能夠結合實際運營經驗，探討下O2O平臺發展到現在，最大的痛點是什么？張總先開始來分享一下！

張焱：這個確實是蠻有挑戰的問題，從業者都遇到這樣的問題。摩卡愛車去年8月6號成立，我們是做汽車上門保養和維修服務的O2O。剛才提到的問題，其實我是這么來看的，作為這個市場而言，剛才秋鳳總監也提到了，對于后市場，過去更多的是關注賣車。其實總體來講，上門養車，上門保養，或者上門等等這些服務，這個市場總體來說是一個非常新的市場，真正意義的開始是去年。對于用戶也好，對于整個行業也好，其實是在一個起步階段。

隨著去年資本非常熱到今年上半年，當然，某種意義上有一種把長跑按照短跑的方式在往前推進，所以就出現了我們需要快速的擴大規模，獲得客戶。反過來講，由于這是一個新的市場，汽車后市場行業中，傳統的門店，比如4S店也好，路邊店也好，連鎖快修也好，發展了這么多年，給用戶產生了很多痛點。這些痛點我之前總結過四條，覺得4S店比較貴，路邊店便宜，但是不太放心，服務不透明，增項搞不懂，每次修車保養排長隊，一等就是大半天。其實最主要的前面三個點，就是信任的問題。價格的信任，服務透明度的信任，各種各樣引導消費的信任，一切都是信任的問題。而信任的背后，其實最核心的原因是開車、用車、養車這個事情，首先車輛的財產安全，以及駕駛員的人身安全，這就導致了信任門檻是非常高的。在信任門檻非常高的行業里面，快速讓用戶接受，其實會有一個周期，意味著不會像吃飯那樣，很容易人們就接受了，這需要一個培養的過程。

從去年開始，新的模式需要讓用戶率先體驗到，總體來講，往往大家會認為最快的辦法就是價格杠桿，一個特別優惠的價格。當然，優惠的價格背后的服務，用戶是很容易愿意去接受的，愿意去嘗試的，嘗試完以后覺得不錯。這個行業一定需要有一定的價格杠桿去接觸到用戶，但是這個行業跟其他行業最大的不一樣的點在哪里呢？其實用戶的信任是沒有辦法靠花錢買來的，因為這個信任背后是安全價值。我們很難說給用戶100萬，讓他把安全給我。所以所有的東西，價格杠桿起到了一個獲客的作用，但是用戶能不能留下，關鍵是看服務本身，是不是能夠讓他信賴，是不是能夠解決他真正的問題。其實是一個硬幣的兩面，一方面需要補貼，某種意義上的獲客。但是另一方面，線下服務品質不斷的打磨，建立信任，更深度的服務，這塊是少不掉的，這是我的觀點。

樂車邦創始人兼CEO 林金文

林金文：創業公司存在過度競爭 燒錢洗腦用戶

主持人：林總繼續，分別發言完了再討論。

林金文：O2O有非常多的領域，有這個行業的，有那個行業的，這個行業也有各種各樣的模式，其他的模式我們沒有去研究，但是樂車邦正在做的這件事情，對于我們現在比較難的痛點，因為這畢竟還是一個新的東西，互聯網可以買吃的，買喝的，買住的，買玩的，但是車是跟生命安全相關的東西。用戶真正去做保養，通過線上線下來做，確實還需要一個比較長的過程。這個過程中非常痛苦是，第一，你要去洗腦，一定要給他甜頭，給用戶真正非常實惠的好處，用戶才會嘗試去做，本身我們就需要給用戶比較大的好處。第二，像您剛才說的，目前有大量的風投開始投錢進來，創業公司也非常之多，當市場還沒有穩定到一定格局的情況下，有一點過度競爭。服務的品質和商業模式，大家抄來抄去，服務到了一定程度，服務品質也差不多，大家競爭是你降多少錢，我降多少錢，價格也降得非常多。所以雙重的重疊，碰到一起了，在這個領域里面，大多數都是在燒錢做這個。目前，又剛好遇到資本比較冷，可能會有很多公司會持續的往下發展，但是有很多公司也許就逐漸的倒下。這是我在經營樂車邦，需要我去思考的，未來需要去面對的，非常難的地方。

車女婿聯合創始人兼副總裁 趙紅彬

趙紅彬：上門保養不能脫離主流 需要深度合作

主持人：下面有請趙總。

趙紅彬：車女婿從去年開始啟動，正式上線是今年4月份。通過大半年的運作，我們感覺到發展過程中痛點比較多。在準備階段，我們對汽車后市場進行了分析。汽車行業主要由供應商、主機廠和售后維修企業組成，他們是汽車行業的主流。所以我們決定不能脫離于主流，要和大家合作。在主機廠合作上，我們主動和主機廠進行溝通，進而實現合作。現在和車女婿實現戰略合作的主機廠有北京汽車，北汽新能源，觀致，比亞迪，吉利等，還有幾個主機廠正在溝通中。這些戰略合作對車女婿的發展有很好的促進作用。我們所有的技師，包括我們相關客服的一些工作，都得到了廠家的培訓，包括北汽、新能源、觀致汽車。車女婿的技師被培訓后，感覺非常好。觀致老師從上海來到北京，在經銷商那兒給我們做了統一的培訓。通過主機廠給我們人員的培訓，讓技師的技師能力更強，讓我們各部門的工作流程更加簡潔和規范，讓我們在合作中得到了成長，也讓車女婿更好的服務我們的用戶。這是我們和主機廠合作過程的獲益，這是第一個。

第二，在做上門保養服務時，我們做了一個思考，就是打造車女婿如何能夠集客平臺。因為我們未來要做的是，和汽車修理廠、4S店，包括一些路邊店的深度合作，所以我們沒有急于擴大規模。我們車女婿在發展的過程中，從今年年初到現在，只有北京、天津和鄭州，而鄭州和天津應觀致汽車的要求，因為那里沒有觀致汽車的經銷商，暫時觀致汽車的服務由車女婿來做，所以我們把這兩個地開了。我們在業務拓展的時候，沒有盲目的貪大求全的在全國來推廣，這是我們理性和發展方向所決定的。

第三，在零部件方面，我們目前沒有一個零配件庫存，現在車女婿有幾萬個零件，車女婿只有兩個人就能把它運作起來，并且正確率是95%以上，因為我們和優秀的供應商在一起合作，并且比較緊密。我們對供應商只是一個要求，就是零部件錯誤率不能超過5%，這是我們的要求，我們的供應商也非常努力。總體上我們對我們零部件的運營是滿意的。

發展到現在，我們在合作對象、業務拓展、零部件等方面的運作是可接受的，并且少走了很多彎路，節約了大量的運營成本，包括我們服務車輛、零部件和城市拓展等幾大塊費用。我們也在向同質化相近的企業學習時，看到他們已經在很多城市都在開展上門保養服務，其實我們也急，但我們還是堅持了最初的方向，以穩妥的方式發展。在看到大家都建立自己的零部件庫房時，我們也動搖過，但我們還是被供應商的真誠所打動，沒有建庫房，選擇合作模式。現在看來，這些內容成為車女婿的優勢。我們可以通過資源整合，屏蔽掉很多資金的投入，所以現在感覺挺輕松的。當我們拿到投資的時候，壓力挺大，擔心辜負資本對我們團隊的期望。我們對資本是挺尊重的，他們信任我們這個團隊，我們團隊如何把這些資金運用得更好，更合理。成功了，當然皆大歡喜，如果失敗了，我們可以跟投資者有一個說法和交代。

我們車女婿在行業的主流上比較貼近，再加上我們在業務拓展方面，我們做了一個比較深度的分析。我們做零部件的時候，建立庫房的前提是零配件能夠持平才建，否則不建。我們充分的跟供應商進行合作，我們把半條命交給了我們供應商，我們充分相信他。包括他們資金上的需要，包括零部件采購上的需要，我們都給予充分的支持。我們跟主機廠合作，可以把主機廠那邊拿到的配件，同時我們配件提供給我們的供應商伙伴。這樣他在市場上尋找零部件資源的時候，可以事半功倍，價格也便宜了。所以，在整個運作過程中還是比較順暢的。

同時，我們也做了一些小的試點，包括能人加盟，包括社區創業的模式。我們在北京門頭溝大峪社區做了一個社區模式的創業，在社區找一個懂得汽車行業的，做過維修的人，我們一起做一個評估，我們可以提供一些支持，由他來服務社區。門頭溝有13個小區，車輛近20多萬，如果給了社區支持，我們充分的支持這個人，但愿這個模式可行，我們做了這樣的試點。還有我們在張家口也做了一個試點，就是能人加盟的模式。我們作為上門保養企業，到底在什么樣的地方開？我們也做了分析。像北京、上海、廣州，這些比較大的城市，比較擁堵的城市，上門保養可能更具有優勢。北京租一個小門臉，或者是路邊店，租金成本就非常高，上門保養相對來說比較低。如果真到四、五線城市去做，租金成本馬上就降下來，上門保養未必有一定的優勢。所以我們做這方面內容的時候，做了一個劃分，試驗了能人加盟的模式。

其實說白了，我們考慮的更多一些，我們跟主流在一起，因為只有跟他們在一起，才能學到更多的汽車知識。學來以后，我們自己成長了，才能更好的服務用戶。同時我們把互聯網的知識，把互聯網的內容，把集客的內容，可以分享給線下的實體店，包括我們做的能人加盟。我們做的目的，對風投給我們的錢，我們很尊重，每筆錢如何來使用，都是經過仔細的分析和研究來做的。走到現在來說，我感覺車女婿在汽車后市場服務方面，包括零部件運營，包括車輛的運營方面，我們還有一定的優勢。有些投入我們必須要做，例如人員的成本無法控制，因為公司正常的發展必須得有，可有可無的內容我們都屏蔽了，說白了就是讓投資者更滿意一些，這是我們車女婿大半年所做的內容。

PP租車副總裁 黃祖耀

黃祖耀：打造內功需要時間沉淀 拒絕價格戰

主持人：感謝趙總分享了很多車女婿的推廣方式，所有能用的方法都用了，下面有請黃總。

黃祖耀：今天這個沙龍非常有意思，今天除了我以外，大家基本上都是做后市場細分化服務的，開玩笑講，似乎除了我們，其他各位都是競爭對手。我們10月8號剛好兩周年，做了公司內部的一個小規模的慶祝。當時同步了兩個數據給全公司，第一是月訂單量突破了6萬，日在途車輛到了12000輛。當然，在我們領域絕對是領先了。我們PP租車從開始的出發點，就是去盤活閑置資源，我們是做共享經濟的，盤活車主的閑置資源。我們在日常生活當中，特別是有第二輛車的人，很多時間會閑置。我們做的跟大家不太一樣，大家更多的是做某一個服務，我們是為車輛資產做一個盤活。而且很有趣，我們做的是一個雙邊市場，既滿足租客對車的需求，同時也要滿足車主盤活資產的需求。而且我相信，我們跟各位現在和將來都會成為合作伙伴，我們和張總現在就是合作伙伴。我們把這個平臺搭建起來以后，為車主提供全方位的服務。包括洗車，保養，維修，甚至還有汽車金融服務，還有二手車的購置或者置換。將來希望這么去做，目前PP的核心業務還是把盤活車輛資產，至少在出租這個環節，把閑置的時間做到極致。

我們最近兩個月討論特別多的就是關于融資，燒錢，甚至是倒閉這種話題。O2O市場在最近的兩、三個月當中，和過去一年當中，可以說血雨腥風。無論是哪家報的融資額度，還是大家的補貼力度，還是各個企業的倒閉速度，都是非常的血雨腥風。我們剛剛又拿了新一輪的融資，目前是對外緘默期，不能說太多話，但是錢已經到賬了。我們在燒錢方面，其實挺艱難的，從我們拿了B輪了之后挺艱難的。整個汽車后市場在過去不到一年的時間，大概8個月的時間，整個行業的錢非常非常多。像張總今天講的，我們更多是被市場在推著走，而不是推著市場走。我們最重要的垢病，我們真的很想為雙邊市場提供全方位的，很細致的，很極致的服務。但是這個極致的服務和細致的服務，不光是錢能解決的東西，這個行業的從業者和我們設立的服務是需要時間沉淀的。就拿PP來說，我們要把這個平臺搭起來，把用戶和租客的訂單匹配做出來，用戶的人群劃分，地上推送，到后面車輛整個風控，安全保障，保險，甚至車換了以后，是不是要去跟哪些固定的維修廠去合作，或者摩卡愛車為我們車主提供什么保養服務，甚至是停車服務，我們考慮很多的。相對于傳統的互聯網行業來說，我們是偏重的，我們每一個環節都是需要時間的。資本涌入這個市場以后，我們要去追求規模化，訂單量，可能在產品和細節打磨上，我們作為行業內的從業人事，也算是對用戶的檢討，包括我們在內，大家其實做得都不是太好。在這個市場上要想存活下去，資本也好，行業熱也好，這些都是外因，內因還是如何去打造整個企業的內功，如何為用戶提供優質的服務，不可替代的服務。我們大量的反向補貼和發紅包的這種機制，給用戶超預期的回報，到最后還是要把服務做扎實。至于花錢的效率上，我個人，包括我們整個PP對于錢的使用風格，我們是很反對去燒錢、燒規模的。我們更傾向于用錢如何去打造一個為用戶服務的全產業生態鏈，在這個過程當中盡量的降低用戶對于新東西的嘗試成本，絕對不會參與價格戰，希望為用戶提供更高端的定制服務。到后面，我們希望為用戶提供管家式的服務，這些服務我們自己可能不會去做，如果我們去做保養，不如在座的各位做得好。

剛才嘉賓們也講了，一直想從汽車的前市場切入汽車的后市場，包括汽車之家等等，大家身處于不同的領域，術業有專攻，我們的核心訴求就是為車主和租客雙邊市場做到服務極致，讓大家能夠享受到最好的租車服務。再有，租車服務衍生出來的很多配套服務，在座的這些CEO們，一起為車主提供全方位的服務。

行業的觀點，我覺得現在是行業最好的時候，因為在資本剝離的期間，整個行業會少一些浮躁，大家會安心的去做一個東西。我們過去的十幾年當中，包括2007年雷曼兄弟倒了以后，引起全世界的金融危機，現在的優秀企業，包括58和趕集合并了，大眾點評和美團合并等等，都是那個時期產生的企業，都是在最困難的時候產生的企業，在最困難的時期，他們才會扎扎實實的把事情本身做好。我覺得這個事情本身的價值要大于外部因素的關懷，在這個時期，各位如果拿到更多的錢，趕緊收拾好過冬，然后扎扎實實把自己的內功練好。多大規模不重要，把核心的東西做通，幾年以后錢到了，很快的速度就可以發展了。

蘇打科技CEO 余濤

余濤：專注自身優勢領域 提供給用戶極致體驗

主持人：謝謝黃總的分享，其實都是在用車過程中，用戶各種不同的需求。有請余總。

余濤：蘇打科技相對來說比較陌生，我們也是今年剛剛成立的一個初創公司。我們提供的也是用車服務，但是我們更加細分一些，我們專注新能源汽車。新能源汽車，以分時租賃的方式提供給用戶。我們想做差異化的服務理念，我們會和電動車的前裝車廠做一些深度化的定制。從服務的角度來講，想讓用戶比較自由化，碎片化。其實從某種意義上來講，跟PP租車是類似的，PP租車盤活的是存量車的市場，我們想試圖嘗試盤活一個并不是那么大的新能源汽車的市場。大家知道，新能源汽車市場的銷售是非常有限的，最近一個月，國家層面出臺對新能源汽車產業的配套政策、扶持，2020年的時候說要500萬臺車，包括配套的充電樁一些基礎設施。我們在做電動車分時共享的同時，其實我們也在思考一個問題，我們一樣也面臨著黃總的問題。我們特別樂于看到非常成熟的后市場，保養、保險，停車、充電樁、調度，都有人去做，這塊我們不要去做。這塊也不是我們的優勢所在，騰訊打造這樣的一個成熟的后市場平臺，我們希望是一個非常完整的生態圈。這個生態圈，創業企業彼此發揮自己的優勢。我們一臺共享車，每天服務10到20個用戶，其實清潔問題是一個非常關鍵的問題。如果我自己去做，就擺脫自己的業務重心了，我希望把它社交化，碎片化，我提供給用戶碎片化服務的同時，我也希望自身的服務，也能夠碎片化的從平臺上去獲取。停車的問題，現在有很多人做智能停車，我要打造比較極致的體驗，希望A點取車，B點還車，但是我不可能自己發展非常完善的停車網點。思路是一樣的，無論是洗車、停車、充電，還是保養，也會出現一些小的刮蹭事件，不可能每個事件都自己解決。從我們的角度來講，樂于看到一個成熟的汽車后市場平臺的存在。我們和傳統汽車業態還是有一些差異，希望能夠直接對接到這個平臺上來，可以做一個對接。這樣的話，就會打造一個比較良性的生態圈，針對面向終端消費者服務的同時，彼此專注在自己的領域，其他的領域有生態圈的合作伙伴共同推進。

希望在這樣一個命題之下，一方面提供給用戶最好的體驗，另外一方面，讓這個市場以共同成長、共同促進的態勢去發展。

　　轉自：騰訊汽車

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