暮色沉沉的中國百貨業的轉型變革迫在眉睫。
近年來，零售業態整體下滑、遭受網購沖擊、政策影響的消費低迷中，百貨業已成為遭受困難最大的業態。
進入2014年，中國百貨業面臨的形勢已更加嚴峻：經營壓力更大，尤其是黃金量價齊跌、家電居室類銷售萎縮、電商分流、消費信心不足等因素，導致今年1至5月百貨業態銷售已出現兩位數下降。
中國百貨業向何處去？這是當今新形勢給身處其中的政府、協會、企業提出的嚴峻課題。
6月17日，為帶動百貨行業的轉型創新發展，商務部流通業發展司召集在發展自營模式、推進自有品牌建設及轉型創新等方面卓有成效的部分優秀百貨企業座談，交流分享百貨企業的成功經驗和做法，并就百貨企業轉型升級中面臨的突出問題和政府應給予的相關政策建議出謀劃策。
商務部流通業發展司副司長吳國華表示，整個百貨行業的創新發展亟須從樹立創新的典型開始，讓還忌憚轉型風險的企業從中找到經驗借鑒和增加邁出轉型步伐的勇氣。
百貨業自營模式 漸現成功樣板
座談會上，扎根三四線城市、縣域市場的安徽安德利百貨董事長陳學高被要求率先介紹經驗。
吳國華認為，安德利百貨從當初的一家縣城小型百貨商場，發展成為擁有3家百貨商場、1家購物中心和30多家超市門店、年銷售額超過13億元的區域性領先的商業公司，核心驅動力在于其堅持和選擇了自營道路，其成功的基本經驗值得在百貨行業內研究和提倡。
安德利日前披露的上市招股書顯示，2013年度，安德利百貨實現營業收入13億元，凈利潤達到5328.34萬元，平均利潤率超過了4%，位列行業先進水平。
在百貨業整體低迷甚至業績、利潤雙雙大幅下滑的形勢下，安德利百貨能夠在業績圖譜上畫出一條逆勢增長的上升曲線，相當程度上得益于安德利堅持自營為主的模式。
陳學高表示，相比其他百貨企業主打的聯營模式，自營模式帶給他們企業六大優勢：能主動掌控質量；有自主定價權，減少中間環節，讓商品價格回歸合理又保證盈利；能快速滿足消費者需求；避免同質化競爭；鍛煉采購團隊；使企業能快速復制。
而通過運營和管理上的創新，安德利百貨為自營建立了一套規矩，即：從建立管理、用人、分配、文化、反腐敗、控制風險、激勵業務人員等一整套自營機制入手，使得自營在有規則的基礎上規范發展。
“一是建立陽光采購機制，減少供應商開支，控制采購成本，整治商業腐敗；二是建立分權倒逼機制，將采購經營權下放至柜組一級的基層；三是建立優勝劣汰和分配驅動機制；四是建立用人驅動機制和文化驅動機制；五是建立健全監督機制。”
陳學高說，在建立以上規則和機制的基礎上，安德利百貨通過20年的不斷探索完善，目前已形成以買斷經銷和代理銷售為主，自有品牌銷售為輔的自營模式，自營商品銷售比重達到80%。其中，對不同類別的產品其實行了不同的經營模式。例如，對生鮮、特色農產品實行“建基地深加工”的自有品牌開發模式；酒類商品、鞋類商品、飾品、童裝等實行代理銷售；家電等標準品實行買斷經營。這種多維度的自營模式，使安德利百貨的自營之路既做到了穩健經營，又實現了持續拓展。
自有品牌開發難點：采購與銷售如何銜接
在百聯集團今年年初提出的轉型提升總體思路中，“獲取自有、自主的產品和品牌”得到前所未有的強化，百聯集團在自有品牌品類、品種確定、銷售增長及銷售占比等方面明確了年度目標，即通過3年左右時間將總代理總經銷的自營比重不到3%提高到10%。
百聯集團副總裁王志剛在座談會上介紹，這在于集團已認識到，只有通過提高自身自營能力，才能扭轉百貨業整體銷售滑坡的局面。
發家于青島利群百貨的利群集團，其成功也和安德利百貨有相似之處——大力發展自營模式和開發自有品牌。
利群集團董事、副總裁狄同偉在座談會上介紹，利群終端零售門店的超市、百貨和家電類產品大部分都是以自營為主，目前，利群百貨一共有5家大型的品牌代理公司，年銷售額達60余億元。
不過，狄同偉指出，百貨企業自營模式除了需要專業的人才資源之外，還將面臨巨大的庫存壓力等經營風險。
諸如狄同偉的指出，目前國內的品牌自營幾乎都是從買斷商品經營和代理品牌經營開始起步，通過對市場上已經存在、有一定基礎的品牌著手，對他們的品牌文化、品牌推廣、顧客認知、終端跟進等各方面進行研究和學習，然后才開始第二步，通過代工貼牌等方式進行自有品牌的運作。
“企業一旦步入第二階段，面臨的最核心問題就是：采購環節與銷售環節的銜接。”狄同偉說，從企業發展的三要素人、財、物三個方面來看：目前國內大多數企業品牌自營上都要面臨采購買手隊伍、品牌操作隊伍和終端營業員隊伍三大因素的制約，這是品牌自營成本和資金控制的關鍵，而這也直接決定企業自營品牌從定位、創立，到拓展、銷售，再到實際盈利能力提升的成敗。
對于上述問題，安德利的解決辦法是讓其門店的一線員工既是采購員又是銷售人員，采購緊密連接銷售，并與經營者利益掛鉤，從而激發出員工主動捕捉市場信息、適時調整商品結構、千方百計適應消費需求變化的熱情。
自營體系建立 亟待供應鏈整合
實際上，在如何推進自營上，百聯集團的認識最為深入。王志剛說，百聯集團認為自有品牌的開發必須上升到百貨業態供應鏈資源的整合、產業鏈延伸，以求建立百貨業態核心供應商體系的出口謀求破題。
百聯集團旗下友誼股份在今年年初已成立禮品公司，目前已注冊禮品自有品牌商標，在多次調研禮品生產基地、研究分析顧客喜好的基礎上，已確定首批自有品牌大類商品范圍、產品定制生產合作模式，并推出第一批自有品牌商品；同時，友誼股份在推介自有品牌上，創新借助團購、推介會、籌備禮品自營專柜等形式多渠道推介自有品牌。
百聯以買斷經營或總代理等方式爭取知名品牌的總代理總經銷權，比如友誼股份已取得英國Wedgwood品牌公司的經營代理權和意大利皮具JC品牌公司的中國大陸地區總代理權。
擴大境外采購業務，建立自采自營的核心產品，比如組織友誼股份、聯華超市的采購經理組團專赴荷蘭2014年自有品牌展采購，探討與國外先進生產加工企業在產品設計、研發等領域謀求戰略聯盟。
建立核心商品供應商體系。友誼股份今年一項重點工作就是梳理并完成制定核心商品目錄，根據市場占有率和實際銷售量確定核心供應商并加強合作，建立戰略聯盟；引進市場排名前列、品牌美譽度高的優質供應商，通過大數據分析和共享，引導供應商提供按需定制的產品和服務。
據王志剛透露，今年內，友誼股份將完成與100家戰略合作供應商的簽約。
實施百貨業態單品管理試點，王志剛認為，這是百貨業自營的基礎和支撐，今年內百聯集團將在5家百貨商店內推進百貨業態單品管理的試點。
王府井百貨常務副總杜寶祥介紹，王府井百貨的轉型從去年已開始，公司已在強化對顧客的維護，包括對顧客的銷售數據的了解、分析，第二步是提升強化商品的核心經營能力。
百貨業態 商務電子化將是趨勢
在電商快速崛起，分流實體零售“蛋糕”的情勢下，轉型擁抱互聯網、大力發展電子商務已幾乎成為所有百貨企業以創新突圍的一道必選題。
狄同偉表示，雖然利群的電商企業——利群商城在規模上與淘寶、京東、蘇寧、1號店等行業巨頭相差甚遠，但其優勢在于通過電商與實體店的無縫對接，實現青島甚至山東區域內的網點布局，強化物流配送體系的建設，以本土化優勢突圍。
狄同偉認為，未來線上線下融合的必然結果是線下渠道銷售的功能減弱，顧客體驗、顧客服務、體驗式營銷功能增強，而服務恰恰是傳統商業的最大優勢，實體零售商將從線上線下融合中受益。
王志剛也介紹，百聯集團認為百貨業態商務電子化是必然的轉型方向，而在此之前，單品管理為商務電子化提供了基礎，在本月底百聯首家試點單位將對部分大類商品上線試運行。
由于自營模式的優勢支撐，安德利在線上線下融合的大潮下也能躋身探索的前列，從2012年起便開始自建平臺成立網上商城，同時與建行“善融商務”達成戰略合作，并入駐淘寶、天貓以及阿里巴巴B2B平臺，今年年初又自主開發“安德利一點通”大屏展銷系統，讓鄉鎮消費者體驗到電子商務帶來的便捷。陳學高透露，安德利還將嘗試在實體商場內開辟“淘寶店”，同時開發預售、團購、定制等服務。
提升賣場運營能力 仍大有潛力可挖
面對電商來襲、客群變化、多業態競爭加劇，除高端百貨商場仍仰仗體驗式服務營銷生存外，大眾定位的單體百貨店難以為繼已成行業共識。
基于此，調整百貨店經營業種、擴容服務業占比、推進購物中心化的發展已成為中國百貨業轉型必不可少的一環。
殊途同歸的是，無論是一二線城市的王府井百貨、百聯集團，還是扎根三四線城市的利群百貨、縣域的安德利百貨，都在推進購物中心的建設，都在加強購物中心業態和業種、品牌的引進，在向百貨“購物中心化”方向發展。
首都經濟貿易大學教授陳立平認為，目前中國百貨業整體正在面臨“一個顧客流失的時代”，這在于過去百貨店集客的主要方式在于價格戰。在百貨業整合的嚴冬還未真正到來前，百貨業徹底的轉型自營從時間上來看已經來不及，但仍可以選擇三條道路突圍：一是進行自有品牌開發，花費6至10年的時間逐步建立完全自主的商品系統；二是提升賣場的運營能力，重新建立招商體系，實現差異化的商品，擴大自營比例，在服務上增大體驗，包括引入餐飲、娛樂；三是提升服務水平，深挖以會員為基礎的服務系統。
2009年成立的孩子王，其雖不是百貨店業態，但其創新的思路恰恰印證了陳立平的觀點：提升賣場運營能力，深挖會員系統大有潛力。
孩子王實業有限公司副總經理沈煒介紹，孩子王2010年至2013年平均收入增長達135%，綜合毛利率達30%；而其成功之處就在于挖掘會員，使會員保持130%以上的年均增長率，各門店會員銷售占比平均達90%以上，在孩子王，會員發展、互動與經營已經成為其日常化的能力。
沈煒介紹，孩子王實行“單客經營”，通過內部顧客消費的數據挖掘和顧客調研，通過APP實現客戶經理制，貼心、及時、一對一的服務，增強顧客感知及黏性。
比如孩子王移動EIS應用，其通過APP工具，孩子王的員工可在招募新會員時檢查某個手機號碼是否辦理過孩子王會員卡；員工可按照多種維度過濾條件查詢自己管理的會員；APP工具還可顯示當前正在執行的促銷戰役，以及我有多少名滿足該節點活動要求的會員，實現精準會員營銷。（本報首席記者顏菊陽）
來源：中國商報
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