近日，皇氏集團與湖北香園食品有限公司簽署了戰略合作協議，將共啟水牛乳應用研究中心。依托皇氏集團水牛奶全產業鏈核心優勢，結合香園食品在應用端與渠道端深厚積累，雙方將共同開創水牛奶在餐飲、新茶飲等領域的合作。
作為水牛奶品類龍頭企業，皇氏集團在新茶飲賽道早有布局。據其2024年年報，皇氏集團已與蜜雪冰城、霸王茶姬、古茗、趙記傳承、茶百道、萃茶師、樂樂茶等數十家國內新式茶飲品牌方合作，為To B端提供原料及口感改進的解決方案。
在消費放緩、供需失衡下，乳企們不得不尋找新的出路。走向B端市場，是諸多頭部乳企共同的選擇。隨著專業餐飲市場的快速增長，乳企希望在茶飲、烘焙等餐飲原料市場上找到新增量。
作為中國乳業龍頭，伊利近年來持續向B端市場加碼，截至目前已經與奈雪、滬上阿姨、海底撈、薩莉亞等不同類型的頭部餐飲企業達成戰略合作。今年4月初，伊利專業乳品上海應用創新中心宣布完成升級，以滿足B端用戶在烘焙、飲品、餐食、工業等多場景下的多樣化需求。在第27屆烘焙展上，伊利專業乳品創意呈現了乳品全品類全渠道解決方案，多款特調飲品和潮流烘焙亮相展臺。蒙牛也帶來了旗下全新產品，覆蓋奶酪、奶油及奶基底等多個類別，旨在為B端餐飲客戶提供乳品一站式專業服務與全方位解決方案。
君樂寶與法國頌味佳集團旗下西諾迪斯正式達成戰略合作，攜手推出純凈稀奶油。該產品以“潔凈標簽”為核心，配料只含100%生牛乳，契合健康消費趨勢，可廣泛應用于奶油裱花、慕斯蛋糕、高端甜品等多樣化應用場景。
此外，三元專業乳品以全系產品陣容亮相，現場不僅有專業應用演示，還有豐富試吃互動；和潤乳品全面展現了企業自1999年成立以來在乳制品領域的創新實力與發展成果；圣牧塞茵蘇打造了四大特色展區，展示了內蒙古鮮牛奶、特色有機原料與工藝等。
而此前，恒天然宣布改變公司戰略方向，剝離全部或部分全球消費品業務，以求“更專注于原料和餐飲服務業務”。恒天然方面表示，通過專注于成為B2B營養乳制品的供應商，以及通過高性能的原料和餐飲服務渠道與客戶密切合作，可以進一步為恒天然增加價值。
從行業巨頭到區域精銳、從資深玩家到新生力量，曾經以C端消費市場為主的乳企，為何都開始將戰略重心向B端市場傾斜？
供需嚴重失調是原因之一。尼爾森數據顯示，2022年、2023年中國乳制品全渠道收入同比分別下滑6.50%和2.40%。2024年上半年，乳品市場全渠道銷售增速同比下滑2.5%。在供給端，2024年牛奶產量4079萬噸，仍處于歷史高位。
在乳業分析師宋亮看來，2025年乳制品消費或仍處于低迷的狀態。從市場的表現來看，企業仍然會比較內卷，而創新是擺脫內卷的唯一出路。
福建華策品牌定位咨詢創始人詹軍豪表示，乳企紛紛進軍B端餐飲渠道，主要是出于市場戰略轉型與拓展的考慮。在C端市場逐漸飽和的情況下，B端餐飲渠道為乳企提供了新的增長機會。
但是，乳企在角逐C端市場時，通常更注重品牌營銷和消費者觸達，而B端市場的競爭邏輯則不同。
首先，產品的專業性是立足B端市場的根本。無論是現制茶飲、咖啡或者烘焙等，B端客戶對于乳制品原料的品質、穩定性和功能性有著更高的要求。
其次，定制化能力是乳企在B端市場脫穎而出的關鍵。B端客戶為了打造差異化的產品，往往需要乳企提供定制化的乳制品原料。在與客戶的深度合作過程中，乳企可以深入了解市場需求，開發出更貼合需求的產品，從而增強客戶黏性。
第三，高效的供應鏈服務水平是乳企在B端市場競爭的重要保障。B端客戶對于原料的供應及時性和穩定性要求極高，一旦出現斷供或配送延遲，可能會對其生產經營造成重大影響，能夠提供庫存管理、物流配送等一站式服務的乳企，或將具有更強的競爭力。（乳業資訊網）
轉自：中國食品報
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