飲料乳品庫存增加 中等規模經銷商困難更大

　　一項多地食品經銷商庫存現狀調查顯示

　　飲料乳品庫存增加 中等規模經銷商困難更大

　　食品經銷商尋求渠道梳理品牌以緩解壓力

　　近年來，我國的經濟形勢與市場環境都在發生著變化。受此影響，老品銷量下滑，新品動銷乏力。即使是有著強大渠道網絡、充足資金的大型食品企業，也面臨同樣的困擾。

　　近日，一項針對食品經銷商庫存現狀的調查顯示，整體來看，大部分經銷商的庫存壓力較往年確實有所增加。不過，不同規模、不同品類和渠道的經銷商，呈現的庫存壓力也有所不同。該調查對象主要包括河南、山東、福建、浙江、安徽、江西、湖南、四川、陜西等地經營休閑、飲料、乳制品、調味品、方便食品、沖調食品、肉制品等多個品類的食品經銷商。

　　飲料經銷商壓力最大　一線二線品牌施壓較重

　　在調查過程中，有75.0%的飲料經銷商和51.1%的乳制品經銷商表示“庫存壓力非常大已難以承受”或“比較大，還能承受”，休閑類與調味品經銷商這一情況則分別占到29.1%與28.4%。

　　在另外一組調查數據中可以發現，將庫存壓力歸咎為廠家壓貨的經銷商中，乳品類與飲料類經銷商分別占到30.8%與25.6%，休閑類經銷商的比重是21.1%，另有17.6%的經銷商主營調味品。

　　通過以上兩組數字對比來看，經銷商所經營的產品品類與其承擔的庫存壓力存在內在關聯性。在當前市場環境下，飲料、乳制品經銷商的庫存壓力更大，而休閑、調味品經銷商的庫存壓力較小，尤其是作為硬性需求的調味品經銷商，其投入產出比未有大幅度波動。

　　調查顯示，當前的庫存積壓產品主要有三類：45.2%是傳統一線企業產品，25.3%是企業實力過小的代加工產品，還有20.5%是禮盒類產品。由于一線品牌力更強、輻射范圍更廣以及相應的工廠成本較高等因素，因而壓貨行為多是其市場操作手段。因此，在整體市場低迷的大環境下，代理飲料、乳制品經銷商的庫存壓力更多的是來自一、二線品牌。此外，近兩年整個市場普遍存在庫存問題，在高庫存的態勢下，廠家的市場管控開始松動，可能出現全國性大范圍竄貨浪潮，影響整個渠道價盤，因此，許多飲料經銷商開始考慮放棄代理大品牌，規避風險。

　　河南一位經銷代理旺旺、金絲猴等一線品牌產品的經理表示，和去年相比，今年某一線瓶裝水品牌的庫存壓力更大了。在年初該公司“水頭會”上，利用政策給二批商、分銷商壓了不少貨，導致自己的銷售任務少了一個分銷途徑，目前僅某一品牌的礦泉水庫存就有20多萬箱。

　　近半數經銷商庫存上漲　漲幅最高達三成

　　調查顯示，有153家經銷商的庫存情況與去年同期（1—7月份）相比漲幅在10%以內，占比為28.7%；另有94家經銷商的庫存情況同比去年上升了30%—50%，占比為17.6%；而大多數經銷商庫存上升集中在10%—30%之間，這部分經銷商為241家，占比為45.3%；其余8.4%的庫存比例漲幅在50%以上。

　　從上述情況來看，經銷商普遍出現庫存上漲情況，其中增幅在10%—30%的經銷商為大多數。江西一位主要代理飲料類產品的經銷商在談及今年的庫存情況時，他表示苦不堪言：“今年比去年庫存量上浮了40%。可以這么說，去年庫存量是100萬元的話，今年的庫存量就差不多有140萬元，限制了大部分的現金流。”

　　而從渠道來看，受訪經銷商經營商超、流通渠道的占比分別為78.4%和91.6%。其中，商超渠道本就由于賬期問題占壓經銷商資金，加之高昂的入場費、條碼費等成本，因此承擔庫存風險的能力較弱，當遇到庫存壓力時，商超渠道的表現更為嚴重。

　　安徽一位經銷商表示：“目前一些經銷商已經開始出現資金鏈斷裂的問題。”庫存問題的核心是資金鏈，庫存壓貨只是表面現象。大品牌的經銷商已經承受不起廠家和渠道的資金占壓，因為經銷商的錢都是從銀行貸款，很容易因為資金鏈斷裂而破產。

　　此外，流通渠道雖然經營門檻較低，沒有過多進場費用，但這也是經銷商終端網絡重疊率最高的渠道，競爭最為激烈，因此也最容易出現因動銷不暢帶來的庫存壓力。

　　中等經銷商庫存壓力明顯　輻射范圍和銷售能力不足

　　調查中，從銷售規模上看，年銷售額1000萬元以下及1000萬—3000萬元的經銷商分別占比37.6%和36.3%，因而中小型經銷商成為此次調查問卷的主要構成，與之相對應，年銷售額超過5000萬元的經銷商占比為10.9%。

　　調查數據顯示，60%的經銷商在當前存在過量庫存囤積（過量庫存量指相較于安全庫存的1.5倍以上）。在庫存有囤積壓力的經銷商之中，中等規模經銷商的庫存壓力更為明顯，規模更大和規模較小的經銷商庫存和以前相似。

　　在調研的經銷商樣本當中，表示仍有庫存壓力的，大多數是年銷售額在1000萬—5000萬元的中等規模經銷商。他們的經營能力較強，而輻射范圍和銷售能力還有提升的空間。部分廠家為完成目標任務，提出通過壓貨方式來和他們“共渡難關”，為此，這些經銷商就會背上沉重的庫存包袱。

　　盡管年銷售額超過5000萬元的大經銷商同樣是廠家的“銷量大戶”，但是經銷商的規模決定了其庫存的承受能力。超過5000萬元的大商及銷售額過億元的商超市場輻射范圍廣，涉及的渠道種類多，庫存承受能力也較高，因此庫存壓力感受較小。例如浙江富達商貿有限公司年銷售額在8000萬元以上，主要代理飲料產品，渠道覆蓋商超、零售店、餐飲、流通等，目前庫存達到近1000萬元，仍在承受范圍之內。

　　此外，銷售額在千萬元以下的中小型經銷商表示庫存壓力較小，基本上沒有庫存壓力。究其原因，主要是這部分經銷商“船小好調頭”，平時都是“按需采購”，廠家也不會過于壓貨，本來庫存就不多。當遭遇了消費遇冷時，同行間的調貨也比較靈活便利。

　　快消食品行業尋路“去庫存”　要政策做促銷成主流舉措

　　調查結果顯示，目前選擇與食品生產企業要政策做促銷、終端搶檔做特賣等措施的經銷商占到了總數的52.9%，成為主流。

　　面臨庫存壓力時，選擇與廠家協商減少進貨量的經銷商有241家，所占比例為22.1%，而無論是與企業要政策做促銷，還是在終端搶檔做特賣，都是經銷商試圖通過拉動終端銷量、形成動銷所采取的方式。選擇這種做法的經銷商占比達到了50.1%，顯然這也是解決動銷不暢、庫存積壓最直接的手段。

　　有經銷商表示：“當庫存產品中出現少量老日期產品時，通常會與廠家溝通協商后，彼此各讓出一部分費用將產品以促銷的方式投放到餐飲渠道。”餐飲渠道對于產品的日期敏感度較低，當出現舊日期產品時通常會集中鋪在路段較好的餐飲店，來達到快速消化產品的目的。

　　而選擇考核傾斜、刺激員工積極性的方式占比達到了12.8%。無論是與廠家溝通協調還是選擇促銷來拉動銷售情況，緩解庫存壓力，均屬于“外部因素”。當前的經銷商庫存問題，除了企業壓貨的原因外，大多情況下是由于市場消化不暢導致，因此如何能將市場做得更精、更細、更透同樣是經銷商發力的重點。如此一來，不僅能夠緩解短期的庫存壓力，更能為生意帶來長遠的好處。

　　此外，還有50位經銷商選擇了其他的方式，如放棄“重災產品”的代理權，尤其是大品牌廠家。正如前文提到的，如今整體市場環境低迷，一線品牌帶來的不再是風光、地位和渠道網絡的紅利。動銷艱難的情況下，大品牌資金占壓使其成為雞肋，而這種情況并非暫時的。于是部分經銷商就開始梳理產品并放棄一線品牌代理權，如2015年快速起勢到如今被大批放棄經銷權的銳澳。而且這種拋棄大品牌的現象已經越來越普遍。

　　據悉，此次調查涉及經銷商規模從年銷售額數百萬元到上億元，經營品類覆蓋快消食品行業各大品類，經營渠道囊括KA、BC、流通、特通等主流渠道，地域包含華東、華北、西南等地區，調查范圍較為全面。從經銷商反饋情況來看，合理的庫存儲備是大眾認可的經營常態。正如一位微信粉絲所說：“庫存多也是有好處的，有壓力才有動力。”然而，找到“將超出常態化的庫存壓力轉化為業績增長的基礎”的方法，適應現今行情的多變性，代表了更多受訪經銷商的心聲。

　　轉自：中國食品報

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