張裕去年業績同比營收減少6.77%，利潤減少11.1%；長城業績較2011年收入增長5.2%，溢利同比下跌15 .4%。原來主打國產品牌的兩大國產巨頭，不得不轉向進口酒業務，揮刀戰略大調整。
張裕副總經理孫健近日在接受南都記者采訪時首次披露今年思路：擬建3000家專賣店，兼容進口酒和國產酒；加大商超渠道掌控力。而中國食品董事總經理欒秀菊則向記者透露，明年將開賣長城品牌的進口酒，同時加速洽談海外酒莊總代理權。
加大終端掌控力
去年，對國產葡萄酒而言是灰色的一年。中國食品2012年年報其酒類業務營收雖同比增5.2%至38.86億港元，但凈利潤就下降15.4%至5.357億港元。而張裕的業績快報顯示2012年實現營收56.19億元，同比下降6 .77%，凈利潤同比降11.10%至16.95億元。
“市場環境在變化，一個趨勢就是廠家控制市場的能力會越來越強。”孫健透露，明后年，張裕要實現全國千家門店的開設，再用三年時間將門店推進至3000家，主要以加盟形式實現。在孫健看來，如果這3000家專賣店能建設起來，按單一門店150萬年銷售額來算，其貢獻的銷售將改變葡萄酒市場的銷售格局。
目前進口葡萄酒市場做連鎖經營做得比較早的要數富隆、駿德等進口葡萄酒商，然而從規模而言，均只有兩三百家的規模。對于3000家這樣一個龐大的目標，孫健坦承張裕并沒有成熟的連鎖經營理念是一個短板。
“張裕希望能在中國建立一個零售品牌，這個品牌是先鋒酒業而不是張裕，能否創建好這個連鎖體系看張裕自身的能耐，但一個不得否認的事實是目前中國葡萄酒市場成熟的零售品牌還沒有出現。”孫健稱。
而在傳統渠道的掌控力上，與以往依賴于全國5000多家經銷商布局終端不一樣，今年張裕逐步直控終端的欲望也越來越強烈。“在歐洲、美國等很多葡萄酒發達國家，廠家都在加大商超的銷售占比。”孫健稱，未來會有序推進跟商場的直接交易。“全國排名前100的商超系統，其銷售已經能把全國覆蓋。”孫健表示，今年上半年張裕希望能推進50家商超系統，目前已經簽約的商超已經有16家。至于這是否會與原來有布局商超渠道的經銷商有所沖突，孫健強調此舉并非簡單地砍掉原有的經銷商，而是有序地保留優質經銷商，淘汰做得差的經銷商。
除了張裕，長城早在兩年前已經啟動對渠道進行扁平化的變革，盡管目前變革仍未完全理順，但其加強終端控制力的“野心”早已顯露。
大力開賣進口酒
在今年的調整中，進口葡萄酒布局的調整同時被寄予厚望。值得關注的是，其實早在2006年張裕已經設立先鋒酒莊運營進口酒，而長城葡萄酒從2008年也開始介入進口酒業務的運作。不過經過幾年的發展，國產葡萄酒巨頭在進口酒版圖上一直未有多大起色。“張裕從2006年開始做進口葡萄酒，但礙于當時進口酒并沒有那么兇猛，而張裕也擔心分心，做進口酒一直只是概念性，但去年我們開始組建團隊發力，現正式提出進口酒未來要占張裕銷售收入三成的目標。”孫健表示。欒秀菊在上周一個媒體見面會上稱，目前長城進口葡萄酒的盤子約1億元。相對于中國食品去年近40億的銷售額，這個數字幾可忽略。
“原來的思路是從全球選擇性價比比較好的葡萄酒，從2011年開始我們進行了梳理，我們有自己投資的酒莊，有我們自己的品牌，再有是長城國際化的操作。”中國食品總經理助理兼南部管理中心總經理吳飛表示。長城這種布局的變化也恰恰反映出國產葡萄酒心態的微妙變化。
面對去年葡萄酒利潤的下滑，進口酒業務均被國產葡萄酒巨頭門提速了。“明年會上市長城品牌的進口酒。”欒秀菊表示，下一步會考慮在澳大利亞和美國收購酒莊。此前長城已經先后在智利和法國收購了兩大酒莊。欒秀菊表示，目前也正在跟兩大國際知名的葡萄酒商洽談其中國獨家代理的業務。
而孫健則表示，張裕未來進口酒對銷售貢獻的占比要達到三成，希望以后在張裕3000家專賣店中進口酒和國產酒的產品配比能達1:1。“張裕也會發揮現有經銷商的優勢，按不同進口酒的特性，引入不同的進口酒渠道。”孫健稱。
國產葡萄酒份額從90%跌至67%
不過進口葡萄酒的兇猛開始讓國產葡萄酒巨頭們意識到了形式的嚴峻。中國食品工業協會葡萄酒果酒專家委員會秘書長楊強告訴南都記者，中國葡萄酒市場國產葡萄酒的份額一度高達90%以上，但現在的占比大概是67%。“葡萄酒是一個世界性的酒種，此前國產葡萄酒的品牌集中度要高于世界其他國家，現在份額出現一點下滑也很正常。”在楊強看來，進口酒侵蝕國產酒的地盤是一種必然趨勢，國產葡萄酒巨頭要做好調整。（黃麗嫦）
來源：南方都市報
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