庫存壓力凸顯，汽車經銷商經營模式亟待轉型

近兩年的車市低迷讓處于汽車產業鏈前端的汽車經銷商面臨著巨大的挑戰。降價促銷盡管可以緩解一時之困難，但畢竟不是長久之計。經銷商將如何在主機廠銷售任務壓力和自身盈利的雙重壓力下突圍而出？本報自此前關注汽車經銷商困境之后，繼續關注這一話題，力圖為汽車經銷商未來的經營模式轉型提供有價值的參考。

　　中國汽車市場的低迷使得汽車經銷商們日子并不好過，但目前汽車企業的大量壓庫對經銷商來說更是雪上加霜，銷售利潤下降或者虧損已在所難免。

　　受困于庫存壓力及資金困難，一些經銷商不得不采用降價促銷或者虧本甩賣以緩解壓力。“汽車市場已是降聲一片。”全國工商聯汽車經銷商商會秘書長韓峰告訴記者：“盡管現在是炎炎夏日，但對汽車經銷商來說已經是冷冷寒冬。”

　　“不僅僅是自主品牌，包括一些合資品牌及銷售緊俏的進口車型經銷商，今后都將面臨更多的壓力，”在韓峰看來，上述經銷商的生存困境，不僅僅預示著汽車經銷商的暴利時代的終結，也預示著未來經銷商的經營、服務模式將出現轉型。

　　庫存壓力集中凸顯

　　記者了解到，在全國工商聯汽車經銷商商會7月1日對外發布的2012年上半年中國汽車經銷商集團購銷存情況調查通報顯示，調查范圍內的汽車經銷商庫存總量持續走高，與年初庫存量相比增長22.24%。具體來看，調查的17家汽車經銷商集團中有7家庫存比超1.9，最高的已達到4.3，有5家庫存比在1.5-1.9之間。上述數據顯示，汽車經銷商庫存壓力已普遍達到經銷商承受上限，部分經銷商更是超越了承受極限。

　　從車型層面來看，銷售不暢的車型不僅僅是自主品牌，合資品牌的中高端車型？穴包括過去的緊俏車型？雪以及個別進口車型的庫存已超60天。調查報告顯示，國產品牌轎車庫存比均超過2。其中，國產日系車除SUV經銷商外，庫存比均在2.4左右；德系40萬元左右價位的車型庫存比較高，為2.3。在進口車方面，除SUV經銷商外，30萬-60萬元左右價位的日系車型庫存壓力大，庫存比均達4以上。

　　“庫存壓力主要來自于汽車廠家的壓庫。”多數經銷商在接受中國經濟時報記者采訪時表示，自年初開始，汽車廠家的壓庫就很瘋狂。

　　據悉，在今年上半年汽車銷售僅為8.48%的同比增長下，汽車經銷商的購進依舊保持了大幅的增長。根據報告顯示，上半年，汽車經銷商在車市整體增長趨緩的背景下配合汽車生產廠商積極購進車型。其中1-6月，17家汽車經銷商總體汽車購進的數量和金額，與上年同期比分別增長16.11%和17.81%。

　　“受庫存壓力影響，現在經銷商的資金出現緊張、經營困難已經成為普遍現象。”韓峰表示，“緩解這種局面的一大方法就是經銷商要快速清理庫存，即便是不惜采取降價甩賣的方式。”據悉，降價促銷一方面可以讓各經銷商爭緩解部分庫存壓力，另一方面也可以避免占用較多資金，經銷商也會爭取將汽車庫存周期維持在一個半月到兩個月之間。“但目前即便降價促銷，經銷商高庫存的狀態也依然沒有改變。”

　　根據商會調查，現在自主品牌車商庫存車所占資金基本都超過1000萬元，合資品牌超過3000萬，而一些德系豪華品牌車商用于提車的資金更是超過1.5億元。一位進口經銷商坦言，僅在壓庫資金方面經銷商就面臨巨大壓力。

　　經營模式亟待轉型

　　重重壓力之下，經銷商的經營生存成為面臨的重要難題，如何度過難關是多數經銷商必須去思考的命題。

　　在此前的中國汽車市場發展研究中心智庫建設啟動儀式上，一些專家認為，目前國內經銷商的經營方式單一成為其不能應對此輪危機的重要因素。

　　“過度依賴產品資源的暴利營銷方式是目前國內經銷商的共同問題。”無錫商業大廈集團東方汽車有限公司副總經理呂金鋼認為，目前國內經銷商在盈利方式上屬于多度依賴銷售整車產品方式，仍然單靠銷售整車業績獲得企業的返點模式，并不能很好的應對汽車市場低迷帶來的沖擊。“在車市增速放緩之前，汽車經銷商的賺錢手法太過簡單，這種通過廠商自有商品而不是自己產品的盈利模式，出現問題是遲早的事。”

　　據中國汽車流通協會統計數據顯示，2011年國內經銷商總體營收中整車銷售業務占比是60%，一些新店則高達88%。而在西方成熟汽車市場，經銷商整車銷售利潤收入占比約為5%左右，約有60%則是來自服務維修和金融保險等業務。

　　“經銷商轉變此前的營銷思路以及探索更多的經營模式，”呂金鋼說，“市場現狀已經如此，經銷商只能先從自身尋找突破口。”

　　在記者的采訪中，面對新的市場形勢，汽車市場的經銷商也并非是所有都出現經營困難的狀況。據記者了解，一些盈利模式多元化的經銷商更能夠有效的應對目前的困境。一位總部設在北京的吉林經銷商集團告訴記者，由于早在該集團成立之初就在探索多元化的盈利模式，因此在目前汽車市場低迷的狀態下，該經銷商依舊保持了盈利微增長的業績。據介紹，該經銷商的成功來自于整合內部資源達到最大經濟效益、開拓以服務為主的盈利模式。

　　此外，在研討經銷商應對困局的方式上，國家信息資源開發部主任徐長明認為，經銷商集團化也是一種模式，并且將成為未來發展的一大趨勢。徐長明表示，大集團經銷商更容易形成開源節流式的精細化管理方式。“特別是大的經銷商集團不僅可以擁有多種品牌4S店，使得經銷商擁有不同的利潤支撐，同時在維修方面可以共享一個修理店，從而降低經銷商的支出成本。”

　　徐長明告訴記者，在經銷商的經營模式轉變中，一些實力不強的汽車經銷商必將遭受被市場洗牌的命運。有數據統計，截至2011年年末，中國約有6.59萬家汽車經銷商，數量約為美國市場的3倍。隨著汽車市場的調整，未來一段時間內，汽車流通領域經銷商之間的兼并之戰即將狼煙四起，“大魚吃小魚”的現象也將愈演愈烈。（曾才豪）

來源：中國經濟時報

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