“我們第一次組織的會議，在南京，當時參加的人只有2000多人，交易的手機總量只有400萬部，到了今天我們參會者，也就是手機芯片、軟件平臺、手機制造、銷售等互聯網應用開發等有兩萬多人。”日前在廣州舉行的2012年天翼3G手機交易會上，中國電信董事長王曉初感慨萬千。
3G商用3年多來，龐大的2G用戶群體正加速向3G升級。對于任何一家運營商或手機商來說，這都是巨大的機遇。就在一個星期前，中國移動廣東公司宣布3G用戶破1000萬，并推出多款高端手機及千元智能機，終端策略與中國電信不謀而合。運營商發力給補貼，推動智能機市場，廠商不斷推新品，產銷兩旺。然而，這便意味著誰都能在這波換代大潮中大賺特賺嗎？未必。按照華為終端董事長余承東的說法，一款手機要做到300萬臺以上才可能盈利，這基本代表了國內1000元左右智能機的真實情況。亦正因為如此，不斷擴大的運營商渠道及補貼變得日益重要。
三種制式終端勢均力敵
2009年，中國電信剛接手CDMA時，王曉初面對上百家C D M A手機廠商說，“中國電信年初采購了100萬臺3G終端，但到昨天為止，我們一共才拿到27萬臺，已經賣出了十多萬臺，目前在只剩十幾萬臺存貨的情況下，想組織一次有力的銷售活動都不可能。想問在座各位是否汗顏？”
四年過去，C D MA產業鏈上游各類合作伙伴總數超過400余家，其中手機廠商突破200家，終端款數已經接近1300款。中國電信副總經理楊小偉說，中國電信C D MA用戶總數達1 .4億，是2008年剛接手時的4.9倍，3G用戶總數達4556萬。
2G向3G的轉換勢不可擋，“中國整個3G用戶滲透率已經超過15%，而無論是西方發達國家還是亞洲發達地區，只要手機用戶超過15%的用戶是3G，這些地方3G的發展就進入高速增長期”。王曉初強調，今年中國電信的首要目標就是做大規模。
本次天翼3G手機交易會的熱鬧開場或許可以讓王曉初稍稍松一口氣，交易會當天，簽訂量達到7200萬部C D M A手機，其中智能手機占到4000萬部。
爆炸性增長背后，中國電信的終端豐富，作用突出。從高端的iP hone4S、三星G A L A X Y SIII、H T C O N E X，到浩如煙海的千元智能機，如今中國電信手里的“終端牌”絲毫不遜于中國聯通的WC D M A.即便是發展晚于國際水平的中國移動T D -SC D M A制式，除了iPhone4S外，所有另外兩家運營商有的機型，中國移動亦幾乎全都有。終端競爭的天平更趨于平衡，再加上運營商求規模的目標，手機商們似乎遇到了從未有過的好光景。
智能機唱主角，運營商作用放大
和往年天翼3G手機交易會有所不同的是，無論是廠商發布的新品還是展臺上的主角清一色的智能手機。“這是中國電信主推的趨勢，也是市場趨勢。”一位與會手機企業高管向南都記者表示。
“跟著運營商走”，這種想法根植于每一家與會品牌的發展戰略中。按照聯想副總裁馮幸的表述，去年三大運營商的補貼總額高達600億，今年更是有增無減。如此一來，在智能手機拼硬件、拼價格的殘酷環境中，如何滿足運營商的需求，獲得補貼，自然成為重中之重。
“隨著3G的推動，運營商地位越來越高，在中國，不管是運營商渠道定制還是走社會渠道，在市場上雙方并行會走得更好。”摩托羅拉移動產品市場部高級總監唐之杰亦充分肯定了運營商在手機渠道中的作用。
值得注意的是，在今年展會上，摩托羅拉是少數在C D M A手機各價格段上均有產品布局的品牌，既有中高端商務機X T 889，也有一千多元的音樂手機X T 553.唐之杰稱，摩托羅拉是最早一家支持中國電信高端機型的品牌，30年的品牌沉淀亦使之更了解中國運營商的需求。
H T C中國區總裁任偉光接受南都記者采訪時也談到了不同運營商的差異化需求，以及如何滿足這些需求。馮幸則表示，聯想是最早、與運營商緊密合作最成功的終端廠商。尤其是與中國電信的長期戰略合作關系，為雙方帶來了創新、共贏的規模性發展。
緊貼運營商，國產品牌更需給力
如果說對于摩托羅拉、三星、H T C等國際化品牌來說，尚有高端機型能支撐利潤，那么國產手機商則不然，高端缺失的現實讓他們不得不緊緊抱住運營商，追逐規模，獲得利潤。
“對于我們來說，一款手機要做到300萬支以上才可能贏利。”余承東如是說。據了解，今年上半年華為聯合中國電信推出的年度C D M A智能手機A scendC 8812，上市50天的銷售量已超過100萬部，刷新了此前華為的記錄。然而按照余承東的說法，“運營商要求低價，比如899元甚至更低，而華為采用的精品器件和部件及設計架構，再加上專利費，成本比國內同行高很多，別人盈利而我們虧損，縱然產品有競爭力，卻痛苦不堪。”
有鑒于此，華為選擇兩條腿走路用千元智能機以及中檔機型的規模銷售，提升華為終端的市場份額；而高端旗艦機型則可以帶來品牌效應，并提高公司手機業務的利潤率。
不過這未必會是一條一帆風順的道路。再看與華為境況類似的老對手中興，今年的天翼3G手機交易會上，中興發布了Blade880升級版N 880E、N 788、N 855D等千元機型。另外還推出了全新的“旗艦”產品線G rand智觀系列機型N 970.但這款重點機型的售價卻僅與H T C的千元智能機相仿。品牌支撐力不足的情況下，高端不高的窘相可見一斑。
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