8月銀保新單負增長

　　“你要看保險？其實現在季末買理財產品最合適，你看這款理財產品預期收益率都到5.1%了。”9月25日，在北京亞運村某銀行營業廳，當記者對一位客戶經理詢問銀保產品時，她一邊走到辦公室去找相關宣傳冊，一邊建議記者看看該銀行最新的一款理財產品，此時，營業廳里最顯眼的位置只擺放著銀行理財產品的宣傳單。

　　隨著銀行三季度末攬儲壓力的增加，銀行對銀保產品的推銷也沒有那么積極了，加上不少壽險公司下半年開始轉戰“價值”，在繼7月單月保費環比大幅下降之后，占據壽險業務大頭的銀保業務在8月繼續低迷，與上半年的回暖形成鮮明對比。

　　“小陽春”后轉冷

　　今年的銀保業績如同坐上了“過山車”一般大起大落。

　　同業市場內部交流數據顯示，今年2月，銀保市場新單規模保費收入在“開門紅”的沖刺下環比上漲43.2%，3、4、5月分別環比下滑8.1%、27.3%、10.2%，但6月出現暴增，較5月環比增長47.6%，創年內新高，深度扭轉連續3個月環比下跌的態勢。不過，7月的銀保新單保費收入再次急轉直下，從6月高達468.4億元的銀保新單保費直降至295.8億元，單月環比下降36.8%。8月，銀保新單保費仍出現負增長，收入為291.7億元，較7月單月環比下降近2個百分點。

　　銀保渠道萎縮成為8月壽險保費收入滑坡的主要因素。根據保監會數據，8月壽險業務實現保費收入643.2億元，同比增幅為4.8%，增速較去年同期驟降了5.3個百分點，比上半年的平均增速下降2.7個百分點。

　　值得注意的是，一些銀行系保險公司此次也未能逃脫銀保業績的下滑，如成立以來就一直維持保費的高增長態勢的中郵人壽，8月保費環比增幅從7月的-0.88%下滑至-75.19%，而建信人壽4.76億元的單月保費收入不僅是其今年首次單月低于5億元，同時也是連續第二個月環比下滑，其7月保費環比下降20.28%已令此前連續21個月的正增長紀錄宣告終結。

　　“二季度的銀保業績可以說是用錢砸出來的，要能看到保險公司當時具體的費用數據，肯定都上漲得厲害。”熟悉銀行中間業務的李力化名對記者透露，銀保的銷售成本既包含面上的銀行手續費、保險公司客戶經理傭金、各種活動費用，也包括私底下與網點簽的小合同、給銀行柜員的小賬，這些一般通過各種方式套出資金，以現金方式支付，并且還包括沖規模的關鍵時點對銀行員工的額外獎勵，比如近來就有保險公司用iphone來作為激勵銀行員工推銷保險的獎品，甚至還有銀行系保險公司的銀行大股東會自掏腰包對員工銷售保險進行二度獎勵。

　　但為何現在連“背靠大樹好乘涼”的銀行系保險公司都出現負增長？實際上，除了季末攬儲壓力和銀行理財產品的擠占，保險公司上半年在銀保渠道銷售躉繳短期儲蓄產品參與規模競爭的難以持續是一個更深層的原因。“由于中期考核的因素，壽險公司二季度紛紛推出高回報率、高現金價值的投資型產品，這部分產品對于規模保費的提升有所幫助，但價值貢獻非常有限。”申銀萬國分析師孫婷指出。

　　記者注意到，在沖刺玩“中考”后，多家壽險公司7月已經開始正式轉戰“價值”，由此導致其月度銀保規模急劇下滑。其中最明顯的是新華保險，公司6月單月的銀保期繳占比僅為9.2%，而在停售銀保激進產品、主推期繳業務后，公司7、8月的銀保期繳占比分別大增至35.4%、38.7%。

　　而在李力看來，理財產品收益率上升對保險產品銷售存在的負面影響其實并不明顯，因為實際上隨著銀保產品在銀行網點推銷已經越來越不受認可，現在的銀保業務很多都是通過銀行客戶貸款時捆綁銷售的。“表面上說不是強制性的，但也表明了買了保險貸款就更好辦的態度，在這種情況下哪個客戶敢不買保險呢？”

　　銀保瓶頸：人員與產品

　　銀保業務的萎縮也導致了銀保營銷員的流失。“銀行保險業務不好做啊，成天想討好銀行的人，傭金比例又超低。要處關系，還要送票子。心累不說，還沒錢賺。”一位上市壽險公司員工感嘆，近來又有銀代的同事準備辭職了，“銀代那邊黃了一個部門又黃一個部門。”

　　“因渠道有建行支行網點95個，一線銷售人員只有30人，年底是銀保理財產品的撿錢時期，一個人管不來幾個網點，故急需招人。”記者看到網上某壽險公司建行渠道招聘的廣告，稱其主要工作就是培訓銀行經辦人并且配合其銷售理財產品，薪資待遇是五險一金+無責任底薪沒經驗2000元+浮動收益+獎勵方案+產品提成。

　　記者發現，不管是招聘銀保部的營銷主管，還是營銷員，很多都標明“負責公司提供的老客戶進行售后維護及二次開拓”、“對現有公司銀行保險客戶的服務與再開發公司提供客戶名單，無須個人開發客戶”等語句，這就意味著實際上目前銀保營銷員參與保單簽約較少，而主要負責的是保全、理賠和續期等服務工作。

　　“正是因為參與保單簽約不多，銷售提成方面就很少，所以現在銀保團隊的人員是越來越難招。”一位保險公司地方分公司人士對記者表示，實際上從前兩年銀保駐點銷售叫停后，公司銀保業務部門人員就逐漸在流失，而今年是有不少人員被一家銀行系保險公司在當地新開的分公司挖走。“其實銀保人員要比個險營銷員的門檻要高，最好是要有相關工作經驗，畢竟涉及到和銀行的溝通，所以互相之間挖腳的現象比個險還嚴重。”

　　從理論上看，銀保合作本是雙贏之舉，保險公司借銀行渠道銷售產品，銀行借銷售保險產品豐富其產品體系、優化客戶的資產結構和提高客戶粘度，但在現實中，由于銀保市場的惡性競爭，保險公司已經逐漸喪失話語權，完全看銀行“臉色”吃飯。比如，除了越來越高的銷售傭金，保險資金也成為維護銀保關系的重要紐帶。

　　一位保險公司銀保部人士就透露，每次快到季末了，銀行的零售部都是直接打電話給他們，“喂，快到季度考核了，可否明天幫我們調2個億資金過來。”新華人壽北京分公司副總經理李俊嶺也認為，銀保已經進入到一個充分競爭的變化期，大小險企、保險系、非保險系公司都有充分的機會表現，關鍵看誰能夠結合自己公司的優勢，在產品上實現突破和轉型。

來源：華夏時報

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