• 在醫療領域找縫隙 四川民營企業撬開歐美市場


    時間:2013-07-25





      成都高新西區,李建中辦公室里的白板上,密密麻麻地畫滿了線路圖。作為奧泰醫療系統有限責任公司射頻經理,李建中最近的主要任務是將公司新研發的世界首臺寵物專用超導磁共振醫學成像系統產業化。

      “4月研發成功,5月首臺樣機運往英國進行法律注冊,預計9月份就可通過注冊,打進歐美市場。”李建中這半年的工作可以用“忙碌”二字來形容。在GE、西門子、飛利浦三足鼎立的超導磁共振領域,奧泰醫療,這家來自四川的民營企業,如何能撬開歐美市場大門?

      大企業專注主流市場

      別人不做的就是空白

      “秘訣在于公司創新性地瞄準寵物醫療市場。”奧泰醫療國際營銷總經理李惠成說,“相對于人用超導磁共振系統,寵物市場只能算整個超導磁共振大市場中的縫隙市場,份額不大,但是個空白。”

      對于當前超導磁共振主流市場——人用超導磁共振系統,李惠成深有感觸,“歐美不光看儀器的技術水平,更強調用戶體驗、售后等一條龍服務。要打入歐美市場,單單靠發展代理商是完全不夠的,還需要成立分公司,雇傭當地員工等,成本非常高。”

      人用超導磁共振,GE、西門子、飛利浦三大公司的市場地位十分穩固,奧泰醫療要打進去,無疑是“雞蛋碰石頭”。

      “在大市場中尋找縫隙!”李建中說,一次偶然機會得知,由于沒有專用儀器,歐美不少國家均用淘汰的人用超導磁共振系統為寵物診療。“寵物與人形體有很大差異,血管、關節等很多都掃描不到,效果很不好。”三大企業專注于主流市場,無暇顧及寵物專用市場,“瞄準這一空白,就會在市場上獲取很大的發言權。”李惠成說。

      低投入高回報

      企業嘗到創新甜頭

      確定了目標市場,2011年底,奧泰醫療與英國公司合作進行產品研發。

      “國內研發有優勢也有劣勢。”李建中說,優勢是國內人力、廠房設備等研發成本相較國外低,國外需要500萬元的研發資金,國內只需要300萬元。但對寵物相關數據、資料掌握不足,卻是“軟肋”。

      研發過程比李建中預想要難得多,“原以為將人用儀器變小就可以了,其實根本不是。”

      “最大的問題就出在病床上。”李建中說。鑒于狗、貓等寵物背部多為“U”字型,研發人員很快設計出了有“U”字型凹槽的病床。但第一臺病床很快就被英國合作方否決,“寵物品種太多,對于大部分寵物來說,病床并不適用!”

      李建中團隊想盡辦法尋找寵物形體的統計數據,“但國內資料有限,最后在英國合作方的幫助下成功拿到了統計數據。”

      又經過 3個月的改進,“V”字型病床終于問世。為了檢測病床的實用性,李建中特意找了數只不同尺寸不同品種的狗做實驗,最后結果令人滿意:適用性在90%以上。

      寵物儀器掃描一次需要3000元,而人用儀器只要1000元。而寵物用儀器的研發投入要比人用儀器少得多。“歐美每年需求5至10臺左右,而且連年遞增,市場前景十分廣闊。現在英國已有人預訂了5臺!”李建中說。

      低投入、高回報,奧泰醫療嘗到了創新的甜頭。“下一步,打算將寵物用超導磁共振系統拓展到香港、臺灣等亞洲發達地區。”

    來源:四川日報



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