手機上的房產中介，安居客的第七年

安居客一直自比房地產行業的淘寶，在新技術的驅動下，它的互聯網特征越發明顯。

2013年6月，上海浦東，安居客CEO梁偉平

　　無論是人還是公司都需要總結，就在邁入七年之癢之際，安居客用一段網絡視頻——《3分鐘讀懂中國式買房》向用戶交了作業。因為替全中國的房奴和準房奴吐了槽，該視頻一出，立刻躥紅。除了以行業領頭人的姿態為買房者梳理了一番形勢，也為自己至少傳遞出兩個信息：第一，上安居客找房的人巨多——2012年，超過9.58億次；第二，找房也進入了“移動互聯網”時代，今后當你走到一處，隨手一搖，手機上出現的不僅美女可以有，房子也可以有。

　　用安居客CEO梁偉平的話說，做企業就像滑雪，最初三年是發力階段，隨后三年順勢滑行，今年又到了該發力的時候，而發力點就是手機。

　　在微博上，梁偉平描述自己是“想明白，堅決做”。

　　2012年7月，梁偉平在安居客內部宣布：“我們是一家移動互聯網公司”。盡管不是技術派，但對于趨勢的判斷他一直敏感而準確。

　　在微博上，梁偉平描述自己是“想明白，堅決做”。一點兒不假。一年前，關于手機一旦上網能夠發揮哪些功能；手機是否會代替電腦，顛覆所有的傳統行業；手機對找房可能產生何種影響，他曾經與同行有過爭論。想了一整夜之后，他認為那是一定的，便下決心讓安居客換路子。

　　那時的安居客在他的帶領下仍在以100米沖刺的速度奔跑——自創立以來，始終不曾減速——根本來不及招人，梁偉平就叫上產品和研發人員去拜訪專門做APP的公司。前后兩次，上海和北京跑了個遍。他的目標是，只看拿到了投資的、幾十人的小公司，不看大公司，“因為大公司都太保守，自己還沒反應過來呢”。

　　七年前，他也曾冥思苦想，不睡覺，且接連想了2月，結果是創立了安居客。當時，一個朋友邀請他管理一個小網站，那是他真正意義上接觸互聯網。起初，也認為門戶、搜索、郵箱、游戲、視頻都有了，沒什么機會了，但觀察了幾個月之后，他開始失眠，因為發現“互聯網還大有可為”。

　　那個階段他每晚12點睡著，3點必定會醒來，然后就躺在床上想，生活中哪些環節可以與互聯網發生關系，又如何讓用戶很快地接受。逐漸，腦海中出現了一個“服務類”淘寶：搭建一個平臺，把吃飯、看電影、美容美發、健身、旅游……都搬上網。其實，就是后來的團購或者點評網站的模式。

　　當他告訴朋友這個點子時，朋友認為太宏大，建議從他最熟悉的領域做起——房地產。于是，他繼續想，直到一個星期六的早上五點，感覺眼前有了一道光，便把朋友一一從睡夢中叫醒，召集大家開會，宣布要做一個二手房交易平臺，不賣廣告，找房產中介收費。大家表示，房地產市場還不穩定，半年后再說吧；他沒爭辯，第二天租了一個辦公室，開始招人。

　　對于安居客而言，移動互聯網背后的數據庫才是大金礦，而梁偉平一直是分析數據的高手。

　　2011年的最后幾天，梁偉平對即將過去的一年總結為“快”。當年4月，該公司第一款APP——安居客二手房上線，隨后，“安居客新房”、“好租租房”相繼被研發。網頁上5年多積累的流量幾乎1年內就被移動客戶端趕了上來。

　　對于用戶而言，從PC到手機的變化并非只是換了個屏幕。在手機上，不用登陸就可以收藏一個房源；瀏覽完一個房源，可以順勢打電話咨詢；每到一處，都可以利用定位找附近的房源，這些都是PC做不到的。

　　如果你認為，移動互聯網就是一心一意優化用戶體驗的活雷鋒，那你就錯了。對于安居客而言，背后的數據庫才是大金礦。他們可以通過你點擊的時間，推測你在辦公室，還是在家，你可能從事什么職業，收入水平多少，首付能承受多少，找房的傾向是什么，分析后得出報告，與他們的客戶——房產中介分享。當然，另一種說法是，幫助他們更精準地向用戶推薦更匹配的房源。

　　在看報表、分析數據這件事情上，梁偉平一直是高手。讓他至今很驕傲的段子是：他的第一次創業——加盟上島咖啡。2004年，他從上海普陀區住宅發展局辭職，發現咖啡館很少，覺得是個機會。于是，認真地做了市場調查，研究了每一家上島咖啡的選址，經常在一家店里從早上開門坐到晚上打烊，觀察什么時候上多少客，每個客人點什么，消費多少錢，然后，估算一天的營業額。

　　待到自己開店，圣誕節前要備貨。他只看了一眼店長報來的數據就覺得有問題，隨即做了調整。打烊的時候，店長很驚訝，梁偉平估算的進貨量異常的精準，尤其是牛排，成本最高，只多余兩塊，于是，店長一塊，梁偉平一塊，邊吃邊過完了這一天。

　　這并不是運氣，而緣于他每天看報表，分析客單量、消費結構和營業額，久而久之，對數據的判斷幾乎成了一種本能。正因此，不到一年時間，咖啡館就收回了成本且賺了錢。后來，附近區域陸續有了競爭對手，他又及時地從數據中預測到了下滑的趨勢，果斷地把店賣了出去。

當有了提升點擊率的新渠道，安居客改為展示房源不收費，按點擊量收費。

　　APP上了軌道之后，梁偉平看見了另一種可能。數據顯示，過去，在PC上一個月內用戶通常可以看20套房源，如今，在手機上則可以看100套。這意味著點擊量和成交量都較從前有大幅提升。

　　而從前的收費模式是端口式，每三個月出售一次，分若干種套餐，價格從300-550不等。房產中介選擇了一種套餐后，無論上傳多少房源，無論成交量多少，都與安居客沒有關系，因此，安居客的利潤增長空間很有限。

　　當有了提升點擊率的新渠道，安居客也立刻有了新玩法——從此，展示房源不收費，按點擊量收費。現在，一名優秀的經紀人每月在安居客的消費是以前的10倍。

　　事實證明，梁偉平從來都不是害怕嘗試和改變的人。他曾做過一個比喻：住酒店，在四個枕頭里挑了一個躺下，發現太高，想換一個矮的，又懶得動。結果，憋了一個小時，終于忍受不了了，換了一個，發現很適合，“其實很多事情都一樣，只是我們懶得去嘗試，結果委屈了自己。”

　　當年，安居客提出收費，梁偉平一度遭遇了包括投資人邵亦波在內的大多數人的反對。邵亦波的經驗是，當用戶達到1萬人時，收費后可留下1000人，應該等到那個時候。 但梁偉平堅持反過來走，從1000人起開始收費，留下100人，慢慢地發展到1萬人。當時安居客才上線6個月。他的邏輯是：網站對商家收費是天經地義的；且只有收費了，網站才能更好地服務客戶，客戶才會更珍惜每一次使用。

　　不管這套邏輯是否合理，至少在安居客這個個案上成功了。當他們向每位經紀人每月收200元。如同預料的一樣，只有100人左右選擇了付費后繼續使用，但出乎預料的是，付費的用戶數在穩定地爬坡。截至目前，經紀人客戶的數量峰值可達10萬人。當又一輪調控降臨樓市，安居客不再用沖刺的速度，改為中長跑的速度，更多地做內部調整。

　　在安居客的第七年，又一輪調控降臨樓市，開發商和房產中介敏感而賣力地揣測著政策的走向、市場的波動和老百姓的心理，隨機而動。

　　這一年，梁偉平有了個新愛好——跑步。他在手機上下載了一個跑步的APP，記錄每次所跑的距離，跟朋友比賽。他決定，從今年開始安居客不再用沖刺的速度，改為中長跑的速度，更多地做內部調整。

　　先調品牌。由安居客統攬新房業務和二手房業務，與做租房業務的好租和做商業地產業務的金鋪并列。接著調組織結構。將所有事業部先統后分，打破子品牌的界限，只設用戶事業部（服務找房者）和客戶事業部（服務開發商和經紀人）。再調企業文化，“過去，我是一個追求完美的人，很嚴厲，慢慢地，我正學習用贊美代替批評，更注重人，不再以事為主。”梁偉平說。文/文莉莎 圖/沈煜

來源：千龍網

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