品牌代理不等于“做嫁衣”

上海恐龍紡織創始人、總經理蔡卡達談品牌經營哲學

　　上海恐龍紡織創造了中國家紡業界的奇跡，它的模式任何一家企業都難以復制：從來不舉辦新品發布會，從來不請品牌代言人，從來不進行招商加盟，而是拿下ESPRIThome、Wentex、TRUTRUSSARDIhome、Frette、Move、CK、N.H.、Paradies等10多個國際知名品牌的代理權，與自創品牌恐龍一起并蒂花開。

　　在外界看來，這種為他人做嫁衣的代理模式在家紡行業將難以為繼，然而，恐龍紡織一直堅守著而且創造了營銷奇跡。

　　學習性包容性的品牌哲學

　　低調進行品牌維護，低調推進終端擴展，是恐龍紡織的經營模式。

　　談起品牌的運作，總經理蔡卡達十分謙遜：“十幾年前，我們的品牌意識較為淡薄，代理品牌的第一個出發點是學習，抱著一種學習性、包容性的心態，從他們身上學習經營方法，了解為什么他們的知名度那么高、美譽度那么好、歷時那么長，因為這些都是在時間的沉淀下所積累的經驗。”

　　蔡卡達說：“品牌是在消費者心中的一種認可，沒有國籍限定，沒有你我之分，重要的是我們在維護、傳承這些品牌的過程中起到了什么作用。”

　　比如說ESPRIT，它剛進駐中國的時候，市場銷售所占份額不到百分之一，十幾年間，通過恐龍人的努力，現在ESPRIThome在中國市場的銷售份額幾乎占到全世界ESPRIThome銷售額的總和，在ESPRIT大家族中占據了不可替代的地位，獲得了同行和品牌公司的認可，所以，代理品牌不存在做嫁衣這種概念。“我們代理品牌的目標有3個：第一，把學習放首位；第二，希望能在彼此合作的過程中，幫助他們適應中國市場，避免水土不服；第三，希望我們所代理的十多個品牌，能共同和諧發展，產生良好的效益。”蔡卡達認為，代理品牌其實是“師夷長技”的過程，我國家紡品牌在設計、研發、終端等方面比國際品牌相差甚遠，代理其實是學習向上的過程、是模仿進步的過程。

　　蔡卡達說：“當然，每個品牌都有其不同的品牌文化和品牌精神。有差異就會有沖突，這是不爭的事實。但從本質上講，多元性的文化是件好事，我們應為其營造一個良好的生存空間。”“我是這個行業中第一個引進品牌的人，我也是第一個引進職業經理的人。我覺得，我們應該以一個開放的心態來看待這個問題。什么情況下允許多元化沖突呢？如果沒有沖突，也就沒有創新，只要沖突對企業發展有利，對品牌有利，對我們員工、對消費者有利，這些沖突都是可以接受的。有些時候視角不同，所站的高度不同，挖掘的深度不同，視域的廣度不同，看到的事情就不同。有些沖突只是發生在個別品牌之間，所幸我們還有自己的品牌恐龍，遇到沖突的時候，我們就讓恐龍做出一些讓步，給別的品牌多一點發展的空間，多一點發展的自由。”蔡卡達樸實的品牌運作之道蘊涵著深刻的經營哲學。

　　誠信經營開創代理新模式

　　蔡卡達代理品牌有一套獨特的經營哲學，那就是品牌是金、誠信至上。

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