錢海帆：以品牌戰略帶動轉型升級

　　以品牌戰略開拓市場，拓展企業的利潤空間，不僅是企業創新技術、創新管理、創新服務的現實需要，更是企業轉變發展方式、實現轉型升級的戰略目標。馬鋼股份公司總經理錢海帆接受本報記者采訪時如是說。

　　記者：近年來，馬鋼充分發揮研、產、銷一體化優勢，研發了一批具有自主知識產權的新產品。2012年，馬鋼在這方面將有哪些作為？

　　錢海帆：2011年，馬鋼將以市場為導向，緊緊圍繞客戶的個性化需求，加大具有自主知識產權的產品開發和應用，并充分發揮品牌優勢鎖定目標市場，優化產品結構，明確優勢產品、相對競爭產品、充分競爭產品的品種提升方向。汽車板以鍍鋅汽車板、汽車面板、高強度汽車板為突破口，努力實現向中高端乘用車供貨；電工鋼要加快開發中高牌號無取向電工鋼、高效電工鋼、磁極鋼等產品，擴大在壓縮機行業的市場份額，努力進軍電力等高端行業；管線鋼以高等級油井管用鋼和特殊規格管線鋼為重點，主攻重點工程，開展差異化競爭；鍍鋅板、彩涂板以環保型和功能化產品為拓展方向，穩定提高在家電、計算機、通信、消費類電子產品、出口、重點工程等細分市場的占有率；普通熱軋板要加速向熱軋酸洗板、熱軋高強鋼、開拓工程機械、工程車輛用鋼新領域；線材產品向高等級冷鐓鋼系列轉變，提升附加值；螺紋鋼以高強度、功能化為導向，發揮高效建筑用鋼技術優勢，著力放量；H型鋼向鐵道、海洋工程領域進軍，優化結構；電爐鋼重點瞄準車輪及環件、機械裝備、制管等領域，開發合金結構鋼、齒輪鋼、高等級冷鐓鋼、彈簧鋼、軸承鋼等產品。

　　記者：隨著市場的千變萬化，客戶的要求也會越來越高，您認為馬鋼如何創新服務方式、服務手段，實現共贏？

　　錢海帆：客戶是企業的上帝，我們應始終以客戶為關注焦點，深入研究客戶差異化需求，不斷推進服務精細化建設，在售前、售中、售后服務每一個環節做好精心安排。具體來說，加強與客戶的溝通與交流，構建信息化服務平臺，將產品銷售、服務、生產信息統一到銷售商務平臺，使客戶通過這一信息化系統，及時準確地了解產品生產、供貨相關信息，實現信息共享。營銷部門必須識別客戶對產品和交付過程的特殊要求，將信息準確傳遞到計劃、生產、技術、物流等部門，加快訂單評審過程，建立相關約束機制和應急保證機制，確保產品質量和交貨期。同時密切跟蹤客戶，建立客戶產品使用檔案，重點關注客戶對馬鋼產品差異化需求，如規格型號、性能、表面質量、包裝、加工精度、交運防護等。

　　在此基礎上，完善大客戶經理服務體系建設，按照品種和區域設立客戶經理和服務人員，定人、定點、不定時進行客戶服務，從傳統的產品銷售服務轉變為向客戶提供系統解決方案，實現由供應商向服務商的轉變，實現在為客戶創造價值的同時提高企業自身價值。

來源：中國冶金報

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