由于與大眾簽訂合資事宜，《中國汽車報》中國品牌巡禮走進江淮的時間整整推遲了兩個月。不過，這也讓中國品牌巡禮一行看到了江淮的另一面。
所謂橫看成嶺側成峰，“江淮大眾聯姻”，從各個角度似乎都能做出一番解讀，然而對于已在國際市場打拼多年的江淮來講，這將是被寫入其國際化事業史冊中，尤其濃墨重彩的一筆。
（資料圖片 來源于網絡） 把時間撥回1990年：36輛輕卡和24輛使用江淮底盤的客車出口至玻利維亞，這成為江淮汽車歷史上的首例出口貿易，也拉開了江淮汽車批量進入國際市場的帷幕。此后二十余年中，中南美、非洲、東南亞、西亞……江淮不斷打開海外市場，布局國際銷售區域。截至今年上半年，江淮共出口各類汽車36172輛，同比增長50.97％，出口排名躍居國內車企第四位。坐在江淮合肥總部的辦公室里，江淮汽車集團股份有限公司副總經濟師、國際公司副總經理張鵬，向記者一行歷數過去十余年開拓國際市場的幾次標志性事件。
改變認知出師告捷
2011年，江淮進入巴西市場的第二個年頭，《華盛頓郵報》的一則報道中提到：“江淮汽車在巴西市場的成功，改變了拉美對中國品牌的固有印象。”這次事件起因是，江淮J3轎車進入巴西市場前，當地經銷商讓10輛J3在巴西行駛了18個月，進行了累計100萬公里的適應性路跑測試。隨后江淮技術團隊配合當地經銷商，將試車拆解，并結合巴西市場目標消費群體的需求，對該車先后做了258項適應性改進。在出口前，除了江淮汽車技術人員檢測外，巴西經銷商還派出技術人員入駐江淮工廠展開逐輛檢測。通過此次合作，江淮將整個產品價值鏈做了一次系統的識別，把所有資源都做了有效整合。而這所有的工作都是為了給客戶提供一款能夠被感知到價值的產品。
巴西市場的成功開發，極大提升了江淮汽車體系化開發市場的能力，改善了江淮汽車在南美市場的品牌形象。“在真正投放市場前，我們要針對銷售國的政策環境、實際路況等條件，對品質的耐久性進行改進。品質永遠是第一位的。”張鵬談到。
“江淮非常重視營銷和服務網絡建設。產品在巴西一上市，70多家高標準的4S店隨之建立起來。”張鵬介紹稱，同樣，2012年在委內瑞拉，根據當地產業政策要求，江淮汽車與當地合作伙伴建立了輕重卡工廠，不僅組裝的產品適應性良好，營銷服務網絡在當地的標準也是最高的，這成為江淮汽車贏得訂單的關鍵。2014年7月，從委內瑞拉市場傳來捷報：江淮汽車與委內瑞拉陸路運輸交通部、委內瑞拉對外貿易有限公司簽署了5239輛重卡的采購合同，合同總金額為2.74億美元。對于這張被業內稱之為中國重卡出口的“第一大單”，張鵬至今仍備感自豪。
堅持“五個有”沖破壁壘
開拓海外市場，也不盡是一帆風順。2011年，根據調整后的巴西產業政策，未在當地建設組裝工廠的國際品牌，在高額關稅基礎上，還要繳納新增的工業一體化稅，稅率由之前的13％提升至43％。一向投資謹慎的江淮只得另尋他路。“一方面，通過豐富升級產品線，提升銷售服務能力，穩住市場規模；另一方面，爭取同政府進行溝通與互動，以最小的投資在當地實現制造。”張鵬說。
其實，在開拓伊朗市場的過程中，江淮也面臨過類似問題。2010年，伊朗由于核問題遭遇聯合國制裁，歐美發達國家的汽車制造商相繼撤出伊朗，中國品牌在伊朗迎來發展黃金機遇期。然而，當地產業政策不斷加嚴，即使在當地組裝，如果不達到地產化率的要求，依然會對KD散件征收高額關稅。據張鵬介紹：“我們采取的對策是在當地采購一些零部件，同時在當地組裝江淮汽車自己的發動機。”
2011年，江淮汽車與伊朗合作伙伴簽署合作協議，在當地實施KD組裝生產并銷售，乘用車的年銷量從當初的2000余輛，逐步攀升至2016年的2.7萬輛，出口排名位居行業前三，終端市場占有率2.6％。在生產環節，持續強化組裝工廠的質量管控，確保下線產品質量，并根據政策要求，逐步提高地產化率。
“到今年為止，我們在伊朗的銷量已突破10萬輛，在SUV市場，江淮品牌的份額超過其他中國品牌，成為名副其實的第一品牌。”張鵬說。
張鵬用“五個有”來歸納江淮在國際市場表現出色的原因，即堅持“有效益”，以效益實現價值；堅持“有技術”，以技術培育優勢；堅持“有品質”，以品質塑造品牌；堅持“有特色”，以特色贏得市場；堅持“有規模”，以規模支持發展。據悉，在“五個有”經營方針指導下，江淮國際業務產生的效益非常可觀，同時，在應收賬款、庫存等方面也控制在良好狀態。
江淮奉行“在什么樣的國家賣什么樣的產品”，根據不同的地域特點制定相應標準，有針對性地投放產品，這讓其在國際市場的規模和品牌議價能力逐年提升。比如，江淮會將最先進的技術（如靈活燃料發動機）率先運用于中高端市場，以突破技術壁壘，而在非洲等維修保障能力相對不足的地區，用高可靠性的品質減少售后問題。如今，江淮汽車在墨西哥等中端市場的售價僅比歐美、日韓品牌低15％。
“走出去”無止境
當前，江淮在國內市場正處于產品調整期，面對上半年銷量出現下滑的局面，江淮汽車集團董事長安進并無悲觀焦慮。他表示，今年上半年，江淮出口的SUV是所有車企中最多的，因此不必拘泥于企業某一階段的表現，而應該用一種更大的時空觀看待并謀劃國內外兩個市場，這樣才能看到國際市場對國內市場的反哺作用。
“經濟永遠是呈周期性的。市場再怎么差，也依然有機會，但關鍵在于能不能把握機會，有沒有預見性。國際市場更是如此，所以一定要培養起對市場的洞察力，要未雨綢繆，要有快速整合和聚集資源的能力。”張鵬說。
江淮布局海外市場的步伐很快：目前已經建立了覆蓋南美洲、非洲、中東、東南亞、西南亞和東歐130余個國家或地區的營銷網絡，并初步進入歐洲的土耳其、意大利及北美的墨西哥等中端市場，另在哈薩克斯坦、俄羅斯、越南、伊朗等國家建立了19家海外KD組裝工廠，公司還通過海外并購，擁有了分別位于越南和肯尼亞的2家海外合資公司，1家位于俄羅斯的全資子公司，成立了意大利和日本兩家海外研發中心。這些正是江淮得以在國內穩步進行產品結構調整的關鍵前提之一。
“賣到歐美去、賣到世界經濟二流以上的區域去。”這是安進的目標，是江淮海外拓展的新方向。為了努力往高端市場走，今年2月，江淮宣布將在墨西哥建廠生產，以擴充產品線，提升品牌知名度，并將銷售網絡覆蓋至墨西哥北中南全區域，這被視作江淮由南美市場向中美、北美市場進軍的重要一步。
對于不久前與大眾成立的新合資公司，安進表示，它不僅將提升雙方研發、生產新能源汽車的能力，更重要的是，還將幫助江淮更快地推進國際、國內兩個市場，很明顯，這里的“國際市場”正是劍指歐美。（本報記者 封華）
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