汽車品牌遷移來襲 車企能HOLD住嗎？

　　歲末年初，各種聚會和活動接踵而至。今年，記者在幾次聚會中，都聽到有朋友在談換車的話題。其中，除了一位朋友仍然鐘情于自己目前所購車輛品牌之外，多數人都處于舉棋不定的狀態。

　　1月6日，記者來到位于北京國際汽車貿易園區的幾家4S店進行了隨機采訪，雖然接受采訪的9位消費者中有三位是準備二次購車，他們換車的理由各不相同，但都準備放棄原先品牌的座駕“嘗嘗鮮兒”。這讓記者不由地想起了幾個月前，看到的波士頓咨詢公司（BCG）發布的一篇名為《品牌忠誠度之爭：中國汽車市場的下一場戰役》的行業報告。

　　經受品牌遷移考驗

　　品牌忠誠度是指消費者在購買決策中，多次表現出來對某個品牌有偏向性的（而非隨意）行為反應。它是一種行為過程，也是一種心理決策和評估過程。

　　波士頓咨詢公司發布的報告指出，國內外汽車企業能否在中國市場取得成功，將取決于它們是否有能力牢牢把握客戶忠誠度。多達3/4的中國車主計劃在購買下一輛汽車時更換品牌，而這些車主所保有的汽車總數估計高于9000萬輛。

　　據分析，這股“品牌大遷徙”的浪潮將影響中國汽車市場的各個細分市場。在價位相對較低的自主品牌汽車市場中，近85％的車主表示打算在購買下一輛車時更換品牌，這其中只有大約30％表示計劃購買其他自主品牌產品。國外中檔品牌（價位在8萬~25萬元）則可能將會流失70％的當前客戶。在由幾家歐洲高端品牌占據主導地位的高檔車市場中，約有57％的車主計劃更換品牌。在上述每一種品牌類型中，中國消費者的忠誠度水平均低于發達市場車主在類似調查中所表現出的忠誠度水平。

　　或現“贏家通吃”特點

　　“雖說品牌形象受產品和服務滿意度影響，但又不完全取決于這些。二手車保值率、品牌溢價、企業履行社會責任、負面新聞等因素，都會對消費者的購車抉擇產生影響。一方面，中國消費者對某品牌滿意但不忠誠的現象在各級別車型中普遍存在。另一方面，任何一家企業都難免會出現一些質量問題或遭受服務投訴。如果顧客對某一品牌的印象好，忠誠度高，對企業出現的問題會以寬容的態度對待。這就不難理解，為何某汽車品牌因技術缺陷飽受詬病，但是中國消費者依然對其很‘寵愛’，市場銷量并未受到太大牽連。因此，在微利時代，提高品牌的忠誠度，對企業的生存和發展，以及提升市場占有率極其重要。”一位市場分析人士說。

　　波士頓合伙人、大中華區汽車專項領導人賀馬可認為，不論自主品牌企業，還是合資品牌企業都要迅速轉變思路，不能把全部精力放在贏得首次購車者上。研究顯示，某些品牌似乎有望成為中國汽車市場上的大贏家。在計劃向國外中檔品牌升級消費的自主品牌車主中，約有40％表示打算購買大眾品牌汽車。而在計劃向高檔品牌升級消費的國外中檔品牌車主中，近90％表示有可能選擇奧迪、寶馬或奔馳。在這種情況下，中國汽車市場的競爭格局日益顯現出“贏家通吃”的特點。

　　資深汽車設計師孫學琛說：“如果被一種品牌通吃，消費者多可憐啊！就像只許你穿白襯衫，只能有長短袖的變化。品牌需要有各自不同的個性魅力，價值觀被消費者所認同，能夠產生共鳴。與許多品牌相比，奔馳、寶馬的廣告并不多，但是品牌影響力卻依舊很大。”

　　贏得人心才能獲得更多利潤

　　忠誠能為企業創造多少價值？營銷學中著名的“二八原則”，即80%的業績來自20%的經常惠顧的顧客。據悉，維持一個老客戶的成本僅僅為開發一個新客戶的七分之一，現有車主是企業的“無價之寶”。

　　在大多數細分市場中，消費升級者和品牌更換者對于將要購買的下一輛車有著不同的期望。研究顯示，在自主品牌、國外中檔品牌以及高檔品牌市場中，中國車主未能得到滿足的功能需求和情感需求同樣存在極大的差別。追求更加出色的產品質量、性能和經銷商體驗是自主品牌車主更換品牌的最大理由。那些計劃升級中檔品牌車主希望擁有更出色的配置、更高端的售后服務以及能體現更高社會地位的汽車產品。在高檔品牌車主中，二次購車更換品牌者主要希望獲得更高的乘坐舒適度和更勝一籌的售后服務，而消費升級者主要期盼更多豪華體驗。

　　孫學琛表示，現在大多數國內自主品牌企業的關注點還在于，怎么把產品生產出來，如何做到質量穩定，再通過各種方式降低成本，這些都是生產型企業思路，離品牌忠誠度建立還有距離。只有當消費者對該品牌像對一個人的性格和價值觀一樣認同的時候，他們才不會再“移情別戀”。（本報記者　劉袁娜）

來源：中國汽車報

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