創業融資遇瓶頸？投融資大咖帶你快速破局！

　　引言

　　俗話說“兵馬未動,糧草先行”,如果把技術創業比作一場艱苦的戰役,那么資金就是創業公司的糧草,關乎創業的存亡。然而,隨著流量紅利的過去、寒冬的來臨,資本市場的選擇也日趨理性,如何另辟蹊徑獲得資本青睞,突破融資瓶頸,無疑是技術創業者在創業成長期最為關心的問題。

　　不善言辭的技術人,應如何破解與投資人溝通不暢的難題?怎樣闡述創業項目的核心邏輯,讓桌子對面的投資人理解項目價值和想象空間?在創業的不同階段,又該如何確立融資目標,規劃資金用途?在融資之外,又有哪些因素影響企業成敗,值得創業者高度關注?3月20日,騰訊云TVP「技術創業:“八十一難”與“三十六計”」技術創業閉門會第二期專題會議《創業融資:錢從哪來,將到哪去?》,資深創業者、投資人齊聚一堂,深度拆解投融資背后的邏輯。

　　技術創業者與投資人溝通的藝術

　　如何講好創業的技術顛覆

　　“創新的一個顯著特點是:它并不是世界上99%的人都能看得懂的事情。這也是與其他類型的創業相比,技術創業往往更難獲得他人理解和認同的原因,更不必說當桌子對面坐著的是一位不從事技術的投資人的時候了。”

　　1998年開始寫代碼,既有過3次連續創業經歷,又有多年投資經驗,現任熹樂科技聯合創始人兼CTO的范維肖 CC老師在分享之初便指出了技術創業者與投資人溝通的難點所在。那么,如何才能讓桌子對面的投資人更好地理解我們的技術顛覆?CC老師分享了以下幾個“講故事”的要點:

　　用一句話講述項目:一句話講述有利于直接說出事情的終點,減少繁瑣的解釋。

　　多使用對比:技術創新往往涉及許多復雜的概念,使用對比能夠幫助投資人快速理解,例如比特幣錢包和交易平臺Coinbase便采用對比來解釋“數字貨幣錢包”的概念——如果iTunes管理的是MP3,那么Coinbase管理的就是比特幣。

　　換位思考:學會站在投資人的角度去思考問題和看待技術。

　　與投資人高效溝通的核心邏輯

　　CC老師強調,在與投資人溝通的過程中,應抓住兩大核心邏輯:用正確的因果邏輯講述,以及關注對方問題的本質。

　　“一定要用正確的因果邏輯,關注賽道和時節——我們所在的賽道正在快速發展,或者即將進入高速發展的周期,而此時此刻,我們具有很好的優勢,獲得融資將使我們跑得更快,以上這些都是非常重要的表述邏輯。”

　　CC老師對“正確的因果邏輯”做出了詳細的拆解:技術是果,需求才是因,技術創業者不應該從技術出發,而是要從需求出發,從賽道和時節角度去講述問題。

　　此外,在投資人問問題時,創業者容易陷入的誤區是立馬思考“這個問題我該怎么回答”,而非思考“投資人為什么要問這個問題”,往往后者才是問題的本質。

　　“比如當投資人問‘對方為什么要用你的技術’這個問題時,你想到的第一點不該是‘采用我的技術將會給客戶帶來哪些收益’,而應先分析,回答這一問題時,我需要讓投資人看到的是:我對于我的技術的使用生態是非常了解的,我知道我的技術使用者當前所面臨的行業窘境及困惑是什么,這才是回答時應傳遞的核心。”

　　技術創業者的角色定位

　　“技術人是獵人,技術很強,打得非常準;CTO更像酋長,需要多方面思考潛在的風險;而CEO需要具備國王的能力,要在乎的是疆域、版圖、整個生態該如何構建,考慮系統的問題。”

　　在分享的最后,CC老師高屋建瓴地指出,技術專家、CTO和CEO最大的區別在于思維模式以及認知問題的角度,技術人在創業時,應先找準自身的角色定位,是獵人、酋長,還是國王。與投資人溝通的過程,同樣也是技術創業者展現自我定位,從而找到最合適的VC的過程。

　　企業服務創業的融資之道

　　階段性融資目標的確立

　　“企業的發展分為三個階段,在初創期,一定要專注打造核心競爭力,千方百計地活下去;中期以后,核心競爭力要在賽道上得到很好的呈現,去形成行業優勢,同時,需要調整企業的收入和成本費用的結構;而到了后期,在IPO以后,則要成長為高利潤和高增長的行業巨頭。”

　　眾所周知,創業企業從天使輪走到C輪、D輪是一個九死一生的過程,但何春濤老師所在的永洪科技早在2016年就完成了由騰訊領投的2億元的C輪投資,他對于企業服務創業的發展階段,以及各階段的戰略目標都有著清晰的規劃,而相應的,融資的目標和用途也應根據各階段的特點進行確立:

　　前期(初創型企業):主要從一級市場融資,資金應保證企業至少活一年半,可用于營銷、服務、研發等任何模塊。

　　中期(成長型企業):以一級市場融資為主,同時增加銀行授信額度。資金應保證企業至少活兩年半,短期可用于營銷和服務,長期可用于研發,在這一階段應將營銷費用占比、服務毛利潤率提升至行業上市公司的平均水平之上。

　　后期(成熟型企業):可選擇債務融資或二級市場融資,資金應保證企業存活,主要用于開發新業務和有機并購。

　　獲取融資的關鍵

　　對于眾多技術創業者所關心的如何獲取融資的問題,何春濤老師以一個生動的比喻進行了說明:“融資就像談戀愛——優秀的另一半不是追來的,而是靠實力吸引來的。”創業者在企業初創階段,就應打造好核心競爭力,并能向投資人講述清楚核心競爭力所在,以及打造的邏輯。

　　所謂實力不是面面俱到的全能手,而是能單點打穿塑造護城河的核心能力,初創企業至少要做到具備一到兩個核心競爭力才能脫穎而出。

　　此外,何春濤老師更著重強調:實力需要讓別人知道。在當今信息爆炸的時代,“酒香也怕巷子深”,創業企業應強化發聲意識。當然,“打鐵終需自身硬”,更多的精力仍需花在業務之上。

　　合理把握融資節奏

　　“創業團隊除了安全地賺錢,更需要考慮事業的可持續性和可控性。因此,做決策前應多聽他人的建議,但哪怕機構股東的背景再牛,我們也要獨立做判斷。”

　　談及融資節奏問題時,何春濤老師總結永洪科技在股權稀釋方面的經驗教訓,向創業者們提出建議:按照平均融資五輪上市的節奏,每輪股權稀釋應控制在20%以內,在15%以內更佳,這樣才能保證在上市前,創始團隊股份加員工期權依然在40%左右,以確保管理團隊的經營權安全。

　　最后,何春濤老師真誠地分享了他的幾點融資感悟與心得:

　　1.盡量拿頭部機構的錢:頭部機構更懂得用發展的觀點看待創業團隊,且更懂得孰可為孰不可為。

　　2.了解自己做自己:了解自己,選擇適合自己的風格與賽道,才能真正解決企業發展的問題。

　　3.不要相信資源論:有的投資機構為了拿到Case或降低估值,會告訴創業者它有很多資源,但不要相信資源論,除非有翔實可行的計劃并推行。

　　4.不要相信情懷:創業維艱,放棄幻想,堅定地樹立靠自己靠團隊的信念。

　　5.平常心面對順境逆境:順境會讓企業快速成長,逆境會讓人快速成長。以平常心面對境遇,做長期主義者,無論順境逆境都應從容走過。

　　中小企業數字化升級的機遇與挑戰

　　融資并非勝負手,企業升級才是要務

　　“在PC時代,我們以網站為節點,因網頁而連接。而在移動互聯網時代,社會因人而連接。經過互聯網20年的發展,人類的連接方式升級改變,企業和消費者的連接方法也因之而變,數字化,或者說將整個生產經營環節變為數字化形態,已成為實體企業生產經營的基礎設施,也是商業行為的核心場景。”

　　在分享伊始,有著豐富的連續創業經歷,并長期專注于實體企業數字化轉型研究的騰訊云中小企業產品中心總監趙九州老師便從時代變革的宏觀背景引入,提出當前的中小企業正面臨企業數字化升級的機遇與挑戰,創業公司自然也不例外。

　　在趙九州老師看來,獲取融資并不是決定一個創業公司成敗的勝負手,如果不能及時地調整公司的業務轉型,哪怕拿到了很多錢,最后也往往難以在激烈的競爭中存活。因此,作為正在創業的中小企業CEO、CTO,或是面向中小企業客戶的To B技術創業者,都應格外關注中小企業數字化升級的話題,包括產品升級、渠道升級、管理升級和經營戰略升級四大方面。

　　產品與渠道升級

　　“許多技術創業者一開始很容易陷入一個誤區:我有一個很核心的技術,還有一個很不錯的產品,是不是就可以得到一個成功的商業模式?并非如此,創業者需要按照剛需/低需的維度,以及高頻/低頻的維度,將業務放入這四個象限中進行分析。”

　　趙九州老師首先指出,創業者應先借助需求-頻次四象限分析法,明確自身產品的基本定位:越是低頻和低需,說明創業者正處于一個充分繁榮競爭,無法出現壟斷性巨頭的門類;而如果是既高頻又剛需的產品,則意味著做得很好的玩家將可能成為行業巨頭。

　　在找準產品定位后,應從哪些方面入手實現產品升級?趙九州老師將其總結為“三點兩致”:

　　1.痛點:能不能解決最痛的剛性需求,是創業的出發點。

　　2.爆點:當有了痛點,還需要結合客戶的情況做一個可以引爆的規模化獲客。

　　3.癢點:解決了痛點和爆點后,可以建立差異化服務,做出特色與口碑。

　　4.精致性:提升產品用戶體驗側的精致性,是為了獲得更高的調性和客戶接受度。

　　5.極致性:打造極致的產品有利于公司自身成本的降低和效率的增加。

　　而談及渠道升級的問題時,趙九州老師強調:創業者要讓自己成為獲客和用戶增長的專家,了解漏斗模型和各渠道的轉化流程,并且不能將所有的用戶增長和客戶營收都寄托于單一渠道,要做多渠道的轉化率分析及對比淘汰。

　　管理與經營戰略升級

　　在管理升級上,趙九州老師著重分享了員工成長方面的理論。對于員工培養而言,管理者的溝通頻率越高,溝通意愿越強,越有利于員工的成長,并且采用面對面的溝通方式效果最佳。

　　在分享的最后,趙九州老師總結道,持續的迭代是經營策略升級,也是整個創業過程的重中之重,可以從以下幾個方面進行迭代:

　　1.迭代團隊的效率。

　　2.迭代聚焦度。

　　3.迭代商業模式:前置商業收費可以保持公司的財務健康度及業務的可持續性,同時,要不斷地放棄投資回報率較低的非核心用戶。

　　4.迭代制度:很多創業公司在提前引入復雜的制度后往往會出現問題,制度的迭代目標應該是簡單有效,而非過度追求規范性和完整性。

　　5.迭代企業文化:從管理層開始,以身作則,達到自上而下的傳導。

　　結語

　　技術創業的征程,從來不是容易的坦途。

　　本次騰訊云TVP技術創業閉門會,匯聚資深創業者、投資人,深度拆解投融資背后的邏輯,揭曉“錢從哪來,將到哪去”的秘密,只為給予技術創業者更多的幫助和指引。

　　在技術創業最好的時代,和你一同乘風破浪,在技術創業逆勢的時代,助你一起披荊斬棘。

　　TVP,即騰訊云最具價值專家(Tencent Cloud Valuable Professional),是騰訊云授予云計算領域技術專家的一個獎項。TVP計劃致力打造與行業技術專家的交流平臺,構建云計算技術生態,實現“用科技影響世界”的美好愿景。

　　轉自：北國網

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