雖然工業4.0、工業互聯網等概念提出多年，但在實踐過程中，如何更好運用數字化抓手、哪些產業環節需要借助數字化能力進一步改造，因不同工業場景的差異化發展路徑，而多年來并沒有十分確切和統一的答案。
同時，新冠肺炎疫情無疑讓這種數字化應用的訴求激增，也更考驗平臺化類型廠商的能力邊界。而在此期間，產業方與平臺方在不斷磨合碰撞中，也在進一步成就彼此、甚至惠及產業間。
對任何類型企業都是如此。全球刀具頭部公司肯納金屬大中華區銷售總經理張永康就表示，新冠肺炎疫情影響之下，公司開始日益關注在本土產業化能力的完善。
“早些年，我們更多是把上游供應體系放到海外國家來做，但疫情時期因清關周期延長、航班減少等因素，會對項目進度造成半個月甚至以上時間的拖延。因此，我們內部開始思考把更多核心能力，轉移到在中國本土的公司中完成。”他如此指出。
這就需要與本土產業生態建立更緊密的合作關系。今年3月，通過與工業品B2B平臺易工品的合作，不僅進一步完善了肯納對于工程機械類業務的服務能力，更是幫助后者在這個較為新的業務領域實現銷售額和行業市占率的飛速增長。
究其原因，更具備產業背景的工業品B2B平臺，會在與企業共生過程中更加懂得如何挖掘痛點，并且如何賦能。這并不是單向能力輸出的過程，而是一個需要雙方共同推動訴求覺察和能力匹配的過程。
打開市場新契機
當前行業環境在快速變化。由于外部缺芯等因素影響，部分傳統工業行業比如汽車，市場表現受到了較大限制。對于企業來說，在新興增長點發力就成為必然路徑。
張永康坦言，在既往發展歷史中，肯納在大中華區的傳統強勢下游應用行業在于汽車和航空航天。但受前述因素影響，公司已經在努力探索對新興業務板塊的耕耘。但在初期階段，可能不會輕易能夠實現業務的快速拓展。
在此過程中，與產業鏈生態構建牢固的合作陣營，某種程度上會形成業務發展過程中的共贏。
“自從跟易工品開始合作，我們在工程機械板塊的業務明顯有很大突破。”張永康表示，過去半年間，肯納在中國工程機械市場獲得2%以上的市場份額增量，隨著中國工程機械行業的快速復蘇，市場將孕育更多的機會，在易工品與肯納強強聯手合作下，后續發展將更加廣闊，相信肯納在工程機械行業的市場份額提升至10%以上將指日可待。
這意味著，即便是細分行業的龍頭公司，單純依靠自身的能力，在面對龐大的市場和完全細分化、場景化的產業公司需求過程中，依然需要借助與產業資源、能力更豐厚的平臺強強聯合，進而更好完善業務版圖。
“未來我們認為，在整個工程機械行業和其他通用機械行業，在中國將有很好的發展前景。在國內受到部分停電、缺芯等或多或少帶來的影響，我們通過新客戶拓展，基本上把這些對傳統優勢業務的影響彌補了過來。這對公司發展過程來說很重要。”張永康進一步指出。
通過與具備強工業行業背景的B2B平臺合作，某種程度看是傳統工業類企業數字化發展路徑中一種更優的選擇。
因為相比于傳統電商、亦或傳統貿易商轉型的工業品垂直采購平臺，易工品這類由傳統工業企業轉型的工業品互聯網采購平臺，基于歷史上的發展積累，對于工業行業有深厚的理解，能夠了解B端客戶需求；同時，具備豐富的供應商資源，讓這類平臺對于商品成本和質量能夠嚴格把控。更重要的還有在垂直產業資源方面的分享和協同。
這在實踐中得到了驗證。“在行業中，可能大家知道肯納的品牌，但最終還是需要契合客戶需求，才能更好推動業務增長。”張永康坦言，易工品在其中起到了重要的穿針引線作用。
“從肯納的銷售結構來說，我們70%以上的業務是通過合作伙伴來開展的。”張永康介紹道，這是因為，肯納所處的金屬刀具公司具備一般性工業公司的普遍特性，即日常工作中需要面對復雜而細碎的客戶需求。這對于肯納本身來說，考驗的就是時時響應能力、高效的針對性產品反饋等。
“假如客戶面臨異常狀況，通常需要我們24小時提供及時的服務支持。”他指出，但倘若完全依靠公司自身的力量，實際上很難全面覆蓋客戶需求，對于在外地的客戶，容易面臨服務脫節的情形。
借助合作伙伴平臺良好的網絡覆蓋能力和客戶基礎，肯納可以完善這條閉環，進而助力其進一步夯實并擴張業務版圖。
“易工品的現場服務和響應速度很快，我們強強聯手可以給客戶展示肯納品牌真正的應用價值。”他指出，更重要的是，通過借助易工品自身的產業資源，肯納的合作范疇覆蓋到了包括三一集團等頭部公司在全國各地市的分支機構。而易工品的獨特優勢就在于，在行業深耕多年，其與國內眾多頭部工業企業都建立了深厚的產業生態，可以起到更好的業務助推和串聯作用。
除此之外，易工品在充分了解客戶需求以后，會與肯納專家團隊進行針對性地技術研討，從而推出滿足客戶需求的定制化方案，讓肯納的技術能力及優異的產品解決方案得以充分展示。最終二者可以共同為客戶輸出專業定制化的工藝及刀具方案，進而形成牢固的競爭力護城河。
據悉，合作僅半年時間，易工品攜手肯納順利地完成多筆工程機械行業的訂單，高效率的產品也大大提升了客戶現有的加工效率，肯納順理成章地成為了客戶的長期合作伙伴。合作金額也迅速突破至千萬級別。
“從長遠看，我們雙方的合作前景很好。我們也在探索進一步跨出去更大的步伐，不只是業務層面的延伸，對于其他客戶也會進一步拓展空間。”張永康續稱。
工業數字化暢想
服務和完善解決方案能力只是一方面，對于工業這種需求細分、與上下游產業環節強鏈接的大類行業來說，更好完善自身的數字化能力，并且賦能甚至傳導這些能力，將更好助推整個產業生態的良性運轉。
肯納此前已經自主研發了數字應用工具NOVO，其將工藝設計、庫存情況、購買產品、單位工件產品管理等功能結合在一起，用以完善服務下游客戶生產率提高的平臺。
但實際上，工業場景的數字化應用落地加速度，正在不斷催化新的應用圖景。這意味著工業數字化能力的邊界延伸尚未達止境，通過肯納與易工品的合作，也在不斷擴充二者在數字世界的能力邊界。
據介紹，目前肯納與易工品數據中心正進入深入研究合作，希望借助易工品在物聯網、大數據等技術的積累，助力肯納實現對客戶商品全生命周期管理。
舉例來說，張永康介紹道，“我們希望把提供的刀具產品質量壽命變成可預期，同時完成客戶在工廠內部實現24小時無人操作也能正常運轉等。”他指出，結合客戶每個月對于零部件穩定的消耗情況，可以預先設置刀具的最低安全庫存，在臨界點時，系統會自動發送采購需求，通過線上數據形成工具鏈。“這將保證客戶的生產鏈條是完善安全的，不會因為某個環節的遺漏，而造成刀具使用異常，甚至可能影響到正常生產運轉。在刀具數字化的過程中，把細分的環節和場景、設備逐步數字化，是很重要的過程。”
針對客戶的售后問題，易工品的數字化專家團隊，也在和肯納探討研究一份成體系的線上化解決方案。
目前二者將客戶問題進行了一定的分級：針對常見問題，易工品的行業專家將與肯納共同制定標準解決方案，利用易工品專業的客服團隊，利用線上答復的及時性，或者專家數字化介入的形式，最快速度為客戶解決問題；針對更多疑難或偶發性的技術性問題，易工品則聯動肯納技術專家，第一時間趕至客戶業務現場排查原因，盡快解決客戶難題。
“與易工品的合作起點很高，后續我們還在進一步磋商。最終還需要結合雙方對物流、庫存管理、客戶生產現場的數字化管理能力等實現綜合服務能力提升。這都是可以暢想的方向。”張永康如此表示。
從整個大類工業來看，全球整體的數字化程度還不算高。因此身處其中的產業角色，更需要通過抱團的方式，共同推動技術與需求的更好切合。而在此過程中，更具備深厚產業資源與能力積累的公司如易工品，也將自然站在了先鋒位置，推動工業互聯網能力的更好下沉普及。
轉自：中國網
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